克里斯·安德森：80/20法则的框架还原了真相

《长尾理论》获取清晰版思维导图

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概括

作者克里斯·安德森（Chris Anderson，以下简称克里斯）是《连线》杂志的原主编。 在他的职业生涯中，他意外地发现80/20规则已经无法解释当今的经济现象。 经过不懈的探索和研究，他成功地开辟了“长尾理论”，并在一个明显易懂的框架中还原了真相。

19世纪的经济学家揭示了80/20法则，也就是80%的收入来自20%的产品，获得100%的利润的名言。 当时资源匮乏，理论基本成立。 但现在情况有些不同了，有些极端的数据甚至从80%达到了98%。 企业对80/20存在很多误解。 80%是收入占比，20%是产品占比。 这是不同纬度产品的比较。 不可能总和到100%。 最致命的是以80/20为指导。 政策是只经营利润最大的20%，让很多人在市场上蒙受损失，而“长尾”则鼓励不要忽视另外80%的利润，即利基市场的利润。

言归正传，克里斯幽默地将传统企业比作“砖头和水泥”，将现代企业比作长尾零售商。 长尾这个词来源于统计词汇“长尾分布”，意思是对于头部来说，它的尾部特别长。 长尾诞生于利基市场，是利基市场很多商品价值的直观体现。 。 因此，克里斯创作这本书主要是为了探讨消费者在拥有无限选择的市场中会如何行动，并举了无数例子来证明为什么商业的未来是利基市场（书的正文称为“利润基础市场”）。

技术正在将大规模市场转变为无数的“利基市场”。 克里斯引用了《文化与社会》一书中的一句话，“没有大众，只有将人视为大众的方式”，这印证了当今社会我们每个人在某种程度上都是一个极端的另类，无论我们认为自己多么主流。 而正是这样的“非主流大众”，创造了无数的利基市场。

了解长尾

博客出现后，新闻业无论是平面媒体还是其他媒体都受到了严峻的考验，因为人们不仅仅是事件本身的观察者，更是参与者。 他们不亚于专业记者，甚至文笔更好，写作速度更快。 在中国，我们不就是被无数的自媒体占据了我们的碎片时间吗？ 我相信“微信公众号”的阅读数据一定是一条无与伦比的长尾。

长尾的驱动力来自于三种力量：丰富的品种、较低的搜索成本和准确的示范样本。 Chris用实际数据证明，一款在传统行业带来80%营收的“头部产品”，放在长尾利基市场只能带来1/3的营收，另外2/3都是利基市场。 随着我们从资源稀缺的世界走向资源丰富的世界，消费者主导的利基市场逐渐显现，大众产品对消费者的影响越来越小，长尾恢复了产品本身的价值。 以及消费者的实际需求。

互联网的诞生提高了沟通、生产和营销的效率，这与推动长尾的力量不谋而合。 可以像“无限货架”一样展示无限商品的网络正在慢慢改变固有的商业模式。

“有限货架”相对于“无限货架”，实际上暗指长尾曲线中的“头部”产品。 以前因为不包含流行歌曲，全部都是原创和翻唱，也就是“纯尾”的长尾市场，最后的结果只能是一无所获。 同时，作者将“超市”这一“有限货架”的集合体比作资本主义进步的体现，详细阐述了其在经济发展中的举足轻重的地位，并予以高度肯定。

但作者也无情地揭露了货架有限的当代弊端：

第一：它是有限的，而限制只是一个表象。 这是巨大的显性成本和隐性成本的出现。 货架只能靠摆放“顶级产品”来盈利，这自然无法满足有独特兴趣爱好的人。 消费者；

第二：它是固定的。 在实际场景中，移动的是购物者，而不是产品。 “有限货架”无法根据消费者的兴趣爱好精准筛选、推荐和投放商品；

第三：受地域限制。 比如，虽然内陆也有潜水的需求，但在地域限制的经济环境下，内陆不会有很多潜水装备店可供你选择。

不仅传统的“有限货架”逐渐失效，就连传统的“沟通套路”也逐渐失效。 媒体无法有效地创造受欢迎的产品。 适合所有人的热门产品已经消失。 消费者的选择非常有限，需求却更加严峻。 无法预测。

主要原因是过去内容和传播渠道稀缺，人们的注意力却充沛。 然而，现代经济环境却完全颠倒了这个定义。 到处都是“橱窗”，人们只剩下时间的碎片。 。 在新的市场中，产品的性质变得被动，参与者的性质变得主动。 那么我们能而且​​必须做的就是“给人们他们需要的东西”。

克里斯举了两个经典的长尾现象的例子：

1、在亚马逊上，因为书架空间无穷无尽，没有时间和空间的限制，一本过时的书会因为一本相似的书而变得流行；

2、在iTunes中，由于没有生产成本和发行成本，“热门产品”的销售利润甚至低于“利基产品”。

在资源稀缺（寡头垄断）的世界中，公众利益会被受欢迎程度所误导。 随着互联网和零售业的兴起，时间和空间的界限正在消失，一个丰富的世界即将到来。 今天，99%的内容都来源于互联网，当我们文化中的供需瓶颈开始消失，所有产品都变得可用时，长尾故事自然会出现。

Chris 还详细地将 Google Video 部分描述为视频的长尾。 该剧一经推出，就对电视收视率产生了巨大影响。 当时，成本高昂的电视节目的收视率与成本几乎为0的低成本节目的收视率持平。 每当一项新技术带来更多的选择，消费者就会蜂拥而至，而消费者永恒的愿望就是拥有更多的选择。

长尾简史

1.产地：商品生产、供应、分配、销售方式的改变，如邮购目录、中央仓库、免费电话的出现，让边境城镇的居民可以用上来自各地的廉价商品世界;

2、发展：互联网将供应链的各种创新有机简单地结合在一起，加速细分市场的演进，打造虚拟仓库的“无限货架”，让长尾数据清晰展示。 出来。

进入21世纪的今天，产品种类呈“大爆炸”式增长。 以雪佛兰汽车为例，一款车型原本占据了40%以上的市场份额，但最受欢迎的产品车型只能占据1.5%的份额，这是由于全球化浪潮以及由此带来的超高效供给所致。链。

克里斯从一位婚礼行业从业者那里得到了一个非常有趣的总结：“我们拥有的选择越多，我们就越需要知道我们真正想要什么。 我们越多地思考我们真正想要的是什么，我们就越能参与创造产品的过程。 我们越多地参与创造产品和服务的过程，我们为自己创造的选择就越多。”

多样化选择的两个最大好处是拓宽了潜在客户的视野，缩短了客户寻找的时间。 从长远来看，销量会增加，市场会扩大，长尾就会出现。 例如，开源代码是编程天才的长尾，外包行业挖掘了劳动力的长尾，个性化的耐克被称为时尚的长尾，在线大学发展成为教育的长尾，而甚至多元化的社会犯罪团伙也促使国家的出现。 国防长尾。

支持长尾的三大力量

大众化的生产工具是第一股力量，它让长尾得以增长。 生产工具的普及降低了生产成本，意味着核心技术壁垒的突破； 通讯工具的普及是第二股力量，它让长尾变得更强。 众所周知，通讯工具的普及降低了消费成本，意味着消费者的选择空间扩大了； 直到第三种力量“放大口碑”发挥作用，帮助人们从无数的选择中进行选择。 找到你的最爱可以理解为一个隐形的过滤器，帮助消费者进行精准筛选。 线上工具的诞生连接了供需，让最适合你的产品有机会见到你。 到现在为止，长尾市场的魅力自然就会发挥出来。

当真实需求满足有效选择空间时，消费者需求曲线将逐渐平坦，这意味着大众产品的多样化，而长尾将揭示经济稀缺所掩盖的真实文化。

企业长尾应用

各种长尾隐藏在世界的各个角落，从政治到公共关系，从乐谱到大学体育，长尾无处不在。 Chris 列出了 5 个典型应用示例：

1. eBay是产品和交易者的长尾。 但长尾理论告诉我们，eBay的尾巴还可以更长，所以在发展过程中，它先后收购了“（库存交易网络）”和“（新品超市）”。 此后，eBay的业务从二手交易的头部开始扩展。 最后，它提供最新的产品以及利基市场产品。 现阶段可以称为最高级别的小企业聚合器（平台），但eBay仍然不是一个完美的长尾市场，因为从个人（或企业）角度描述产品信息自然是模糊的。 ，导致eBay无法高效过滤所有产品，而类似的电商平台（如亚马逊）却在过滤器（算法）方面投入巨资。 如上所述，只有高效的过滤器才能让长尾中的垃圾消失，从而提高消费者的热情和满意度。

2、KitchenAid品牌以其卓越的厨房设备品质而闻名，但最出名的是其产品的多彩色彩以及其独特的零售店专属配色机制，这不仅使货架上的产品引人注目，还可以增加其他产品的销量。 但即使有50种颜色，零售商每年也只选择6-7种，这让KitchenAid非常郁闷。 因此，当KitchenAid通过网上订购向消费者展示50种颜色时，出现了一条很长的关于颜色的销售信息。 不仅每种颜色都有销量，满足了人们的特殊需求，还神奇地带动了经典黑白颜色的销量。 有一点是肯定的：如果没有在线选色渠道，KitchenAid 就不会知道市场上存在着它从未开发过的潜在需求。

3.乐高，塑料积木的长尾世界。 如果你认为乐高只是货架上的那些大盒子和小塑料袋，那你就错了。 90%的乐高产品不会出现在零售店。 你只能通过邮购目录和网站上订购来购买，因为乐高不需要与零售商分享这部分利润，而这90%就是乐高的长尾。 构成这条长尾的元素包括“高级会员”的专属购物模式、“乐高马赛克”的图像转换系统、“乐高工厂”的自创定制系统（你的想法甚至会成为官方产品并获得版税） ），以及玩家组织的在线社区和基于零件的配置数据库，就像iTunes自定义播放列表一样，乐高将创意权交给了消费者，成功地无限期地延长了长尾。

Ps：这让我想起周育凯的《游戏化实践》，里面提到了白帽规则之一“授权”，鼓励开发者用“创意授权和反馈”来打造令人难忘的游戏结局。 我向大家强烈推荐这本书。

作为10年前高效的CRM在线服务商，其创新模式成功卖给了众多中小企业，但由于其过度的成功，很早就引起了Oracle、SAP等大公司的关注，其迅速制定应对计划； 此时，Salesforce并没有盲目增加功能与巨头竞争，而是反其道而行之，将自己的平台贡献给自己的客户，让他们可以利用Salesforce的在线平台与Salesforce的其他客户兜售自己的在线软件企业，将Salesforce变成了软件聚合平台（软件市场），打通了软件服务的长尾。 这条长尾的头是微软等公司，尾部则小到每一个程序员。 看！ 这不就是今天的阿里云吗？

5、谷歌作为划时代的“广告公司”，打破了传统广告以潮流为中心的格局。 传统广告的高成本决定了大买家和大卖家。 在这条铁律中，只有大金融家才会被重视，也就是说，只有紧盯广告曲线的头部，你才有机会。 谷歌凭借其搜索引擎的“超低传播成本”、“便捷的广告制作工具”和“精准的关键词过滤”，将自己打造成最高效的长尾广告机器。 它甚至通过开放的HTML编码将其广告触角延伸到了世界上每一个愿意访问广告的开发者的主页。 这支强心针让这种广告长尾获得了无与伦比的增长率。

营销长尾应用

Chris以雪佛兰的新品推广为例，讲解了如何利用长尾理论在滞销市场推广产品。

当时，在传统广告已经疲软的情况下，为了解决销售缓慢的问题，官方却反其道而行之，让用户为雪佛兰做广告，选择最好的创意，最终成功重新获得尊重。 但当你推动消费者自发运动时，你必然会得到一些负面反应。 雪佛兰并没有消除当时的负面想法，而是选择放纵，造就了消费者长尾的崛起。 好处就是获得了非常多的钱。 音量同时解决了销售缓慢的问题，但缺点是，无论这个音量的结果如何，与以往的营销活动不同，消费者的长尾无法控制，因为你无法让每个人都喜欢你。 但这是事实，只是之前没有渠道让他们浮出水面。 与令人印象深刻的收益相比，这些成本似乎微不足道。 但这只是一种情况，并不意味着你必须忽视口碑的力量。

值得信赖的机构越来越少，值得信赖的人却越来越多。 这是网络世界成为史上最好的口碑放大器的重要原因。 因此，您接下来要做的就是优化您在搜索引擎中的存在。 对于自然排名（SEO），请注意您的行业术语和口碑趋势。 最后，你需要在百科词条、行业社区等公共场所倾听用户的声音，争取高质量的评论（比如大V称赞你添加了产品），那么最重要的就是你应该要做的就是发送一封感谢电子邮件。 这会让作者有一种“他们读了我的文章！”的感觉。 同时为公司赢得长期的优质声誉），通过公开信息与您的消费者建立信任（例如，您可以在线查看巧克力的生产过程编号，微软9频道直播办公室） 。 长尾营销策略需要致力于激发有影响力的客户之间的口碑传播。 你所做的一切都是为了打造自己的“消费者长尾”，提高你的沟通效率，帮助你的消费者能够更精准地找到你。

明天的长尾巴

最后，你还记得打造利基市场长尾的关键吗？ 凭借低廉的生产成本、高效的沟通渠道、精准的过滤器，一种叫做3D打印的技术正在未来酝酿之中。 克里斯相信不久的将来将会发生更大的变化。

长尾规则：

削减开支

1、集中或分散库存，降低库存成本

示例：沃尔玛的大型集中仓储/亚马逊的虚拟库存/iTunes的数字库存

2、让客户参与生产，变付费外包为免费众包

示例：Netflix 电影评论/维基百科知识/eBay 二手商品

考虑利基市场

3. 一种沟通渠道并不适合所有人。 多渠道是触达整个市场的必由之路。

示例：有些人喜欢网上购物/有些人喜欢零售店/有些人在网上研究后喜欢去零售店/有些人了解零售店后喜欢上网/有些人想立即购买/有些人可以等待几天/有的店集中/有的店分散

4. 一种产品并不适合所有人。 一种产品适合一个人，多种产品适合多人。

示例：音乐文件格式、面食风格/口味/游戏中的各种角色/新闻内容的分类发布

5、一种价格并不能放之四海而皆准，微观经济学原理之一：价格弹性的力量

示例：eBay 拍卖和固定价格/iTunes 单曲和特别专辑单曲

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