淘宝营销新策略：精准定位与社区化助力卖家提升转化率

我们刚做淘宝的时候，初期基本都运用传统营销方式，即“撒网式”去获取客户。接着接触到了很多客户，就像一网兜的鱼，但其中可能只有一小部分是我们想要的。这种做法虽然能够引来大量的流量，然而转化效果却非常低，并且流量成本还很高。“宝贝难以找到有需求的买家，买家也难以找到想要的宝贝”。当然，淘宝一直在努力解决这个问题，希望能够降低买家的购物成本，同时提高流量的利用率。

现在整个淘宝网的流量增量在逐渐降低，并且趋于稳定。淘宝先是提出卖家做店要小而美，接着让流量排名呈现千人千变的情况，如今又有了店铺和买家的个性化标签，一直到现在的内容社区化。每一个阶段的发展，都是为了让我们卖家的定位越来越清晰，让具有相同购物需求的买家聚集在一起，从而形成社区。

所以若我们宝贝人群定位清晰，就必定能找到需要我们宝贝的消费群体。现在不能再进行广撒网式的推广营销了，首先要做的是给宝贝定个位。怎样给宝贝定位呢？我们作为店铺掌柜，对产品很了解，也能大概知晓产品适合何种消费者，然而怎样让宝贝找到自己的消费群体呢？

一、确定自己产品的定价

关于定价之事，之前我已分享过相关内容。定价的方法有很多，技巧也不少。但绝不能随意拍脑门定价，我建议应依据数据来进行定价。

我们首先要找出我们产品在淘宝同类产品里所处的价格段，所参考的同类产品需与我们自己的产品相近或数据相同，这样才具有参考价值。接着，我们把这些产品的数据采集下来，包括价格、月销量、产品的转化率以及搜索流量等，然后将其制成表格。

寻找这些数据的方法是什么呢？生意参谋的市场行情专业版是一个较好的选择。在这个专业版中，能够看到所有的数据。并且可以直接将这些数据采集下来。

图1（图片来源于淘宝网，仅供参考）

有时候在类目太小的情况下，商品排行榜中无法找到。我们可以去属性里寻找产品排行榜。如果在属性里也找不到，那就直接在淘宝中搜索产品的主关键词，例如搜索“大檐帽”，如图 2 所示。

图2（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们从搜索结果中找到与我们产品相近的产品，接着在产品详情里找到品牌，通过在品牌粒度里进行搜索品牌也能够找到，这样就能采集到我们所需的数据。对录入表格的数据进行比对后，数量多且转化流量大的产品定价通常是最优的，于是我们就找到了产品定价。

二、通过定价确定产品的基本人群画像

找到定价我们就可以到生意参谋里找到这个定价的人群画像。

图3（图片来源于淘宝网，仅供参考）

我们能在“大檐草帽”的买家人群画像中看到年龄的占比情况。其中，18 - 25 岁以及 26 - 30 岁的人群占比总计为 55.7%，这部分人群的占比是最多的。接着，我们在买家人群中选取之前定好的价格。

图4（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图5（图片来源于淘宝网，仅供参考）

图6（图片来源于淘宝网，仅供参考）

从这些筛选的数据中，我们能够看到“大檐草帽”的人群在职业分布、关键词偏好、喜欢的品牌以及下单时间段等方面的数据。有了这些数据，我们基本上对我们的人群有了初步的了解。

三、通过基本人群画像找到适合这部分人群的精准关键词

了解了上述数据后，我们怎样才能让我们的宝贝契合这个人群定位呢？

1、关键词定位

人群被找到后，我们就能找到符合这些人群的关键词，也就是这些人群最常使用的关键词。接着，我们可以在宝贝的 SEO 优化中运用这些关键词，这样我们的宝贝在搜索结果中就能符合这个人群定位。

找这些关键词的方法有两种。其一，在上面确定定价之时，已找到与定价相同的竞争单品，借助生意参谋数据分析该竞品，便能知晓其引流词和成交关键词，见图 7。

图7图片来源于淘宝网）

图8（图片来源于淘宝网）

我们不能直接使用找出的这些竞品的词。我们需要通过词的转化以及搜索量分析来确定这些词的优质程度，此处暂不详细说明。在知晓优质程度之后，我们要对优质关键词所对应的人群进行分析。以“沙滩帽子女 夏 海边”为例，我们在人群搜索中搜索这个词，可参考图 9。

图9（图片来源于淘宝网，仅供参考）

这时我们可以确定这个词是否符合我们的宝贝定位。如果符合，那么它就是我们需要的词。

第二种方法是直接在热词分析的“搜索词查询”里去寻找相似关键词，可参照图 10 。

图10（图片来源于淘宝网，仅供参考）

首先通过数据来确定关键词的优质程度。接着选取优质词，之后在“搜索人群”中确定该词是否符合我们的产品定位。当选好符合产品定位的词后，我们可以将其放入宝贝标题或者使用直通车，这样一来，通过 seo 搜索进来的人群就会符合我们的产品定位了。

2、详情页定位

我们需要通过产品定位来知晓我们的性别比例情况、年龄段范围、价格段区间、地域分布、职业类别以及偏好属性等。所以，在详情页的设计过程中，就应当将这些因素体现出来。从性别比例来看，购买大檐草帽的女生占比在 69%以上。其中，公司职员和学生占比较多。因此，我们的详情页主要是面向女性职场人士和学生的。在设计时，需要符合这类人群的流量习惯，页面逻辑应偏感性化，色彩要偏向女性化，卖点要抓住职场人士和学生的需求并在详情中进行展示。我们能够将地域消费习惯等内容结合到详情页中，在此就不做过多阐述了。这样设计出来的页面，你觉得符合我们的产品人群定位吗？答案是肯定的，这是显而易见的。

3、发布时间定位

见图 5 可知，我们能够了解到我们的人群所喜欢的购物时间段。那么，我们的上下架时间是否应该在这个时间段进行设置呢？同时，我们也需要结合自身的情况来考虑竞争度，在买家喜欢的购物时间段内挑选出符合我们竞争度的时间点。

4、内容定位

我们要知道自己人群的特点。在写软文营销时，像微淘等平台，内容需符合这类人群的特点，要发一些他们喜欢看的内容。而进入微淘以及关注我们微淘的顾客，也是我们的定位人群。

通过以上 4 个方面，我们的宝贝定位变得非常清晰。这样我们就不用担心定位人群找不到我们了，并且我们的营销也能够精准地推广给他们。我们的宝贝定位也就得以做好了。不交流不电商的话，大家可以加我微信 wugeds888，并标注“表格”，我会送如下电商必备表格。