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外贸途径繁多，然而若想持续吸引客户下单，外贸从业者需投入更多精力，深入探究策略，并运用独到的外贸技巧，发掘客户隐藏的采购需求。

有人曾用这样的比喻来阐述：外国客户如同产蛋的母鸡，而订单则代表那些鸡蛋，至于从事外贸工作的业务员，则扮演着饲养员的角色。

饲养员们常常期盼母鸡每日都能产蛋，因此他们常会伸手去触摸母鸡的后臀，以期探知母鸡今日是否会有所产出。但若想增加母鸡的产蛋量，仅靠触摸其屁股是远远不够的。饲养员或许还需提升母鸡的饮食质量，为它安排一只公鸡作为伴侣，或是提前在天色未明时开启电灯……

外贸从业者亦需如此，若欲让海外买方加大订单量，便需投入更多精力，探究有效的策略，并实施一系列手段以发现其潜在的交易机会。

主动向客户推荐其他产品

顶尖销售：对于新客户的订单，后续的服务至关重要。我的策略是，在客户完成首次购买后，我会向他们介绍我们公司旗下的其他产品线。比如，如果客户的首单是购买内裤，我就会向他介绍我们还有童装、睡衣等一系列产品。海外企业的采购职责划分通常相当清晰，这位顾客可能仅负责采购内裤，至于睡衣等其他商品则由他的同事负责，因此当他得知我们公司也生产睡衣和童装时，通常会向他的同事推荐。

实际上，对客户的认知至关重要，我通常会探究该客户是一家贸易公司、商场还是超市。若对方是超市，那么他们显然不会仅限于销售内裤，必定还会涉猎其他多个产品系列。因此，我会向他们推荐我公司所能生产的一系列产品。鉴于双方在上一张订单的合作中已建立默契，对合作流程有了深入了解，客户对我们也建立了信任，因此在你向他介绍其他产品时，他通常持开放态度，且一旦有需求，便会主动向你询问价格。

此外，还需关注时间上的规划。鉴于我方产品具有销售旺季，我通常会在下一个销售旺季来临前两三个月，向客户询问他们后续订单的大致时间，并了解他们是否需要我们提前进行样品制作。公司设有研发部门，我们能够提前向客户提供产品样品，以便他们进行参考。

小编认为，此类互动交流有助于企业拓展新的产品市场，并且还能在更多样化的产品领域与客户实现更广泛的合作。

保证品质的前提下维护客情

销售冠军：维系客户间的良好关系至关重要，然而，我认为务必要在确保产品优质的基础上进行。为了确保客户能继续下单，产品质量无疑是关键所在。部分工厂过分重视笼络客户，然而生产的却是劣质产品，这种情况下客户续订订单的可能性也极低。毕竟，客户追求的根本目标是利润，若他在海外因产品品质不佳而无法销售，即便你与他关系再好，也无济于事。

确保产品质量的前提下，我在客户关系维护上实施了两种策略：首先，每逢国外重要的节日，比如圣诞节、感恩节等，我会向客户发送电子贺卡以表达问候；其次，在广交会等展会活动中，我会向客户赠送具有中国特色的礼品，例如茶叶。这些礼品无需过分昂贵，但必须拥有精美的包装。采取这些措施后，客户会感受到你对他高度重视，一旦有新的订单，他们便会优先考虑与你携手合作。

在维护客户关系的过程中，需尽力迎合其降价请求，譬如，若他与其他工厂合作的价格是0.98美元，而你提供的是1美元，尽管如此，他仍选择与你合作。这主要是因为客户看重双方的良好关系。若你也能以0.98美元的价格接受，那么降低价格将更有利于保持这种合作关系，并使其更加稳固。

对有价值客户进行持续跟踪

我们公司主要从事运动服装的出口业务。在探讨如何促使客户继续下单的问题上，我的看法与之前几位同仁所提类似，即持续向客户介绍我们公司所提供的其他产品种类。记得有一位美国客户，是在广交会上结识的，他们在完成第一笔订单后，采购季节已经接近尾声。于是，我向他介绍了我们公司也生产皮衣，并随即为他提供了样品。随后，该客户又订购了皮衣。因此，向客户介绍各类产品，不仅能确保先前合作的项目顺利进行，还能将业务范围拓展至不同季节的各类商品。

关于样衣的支出，通常由客户承担，然而若多次修改样衣后客户依旧不满意，我认为对于这类客户需慎重对待，通常我会选择暂时不予理会。因此，对客户的准确评估至关重要，否则可能会造成时间的无谓浪费。

我对这个问题持有相同看法，认为要评估客户是否具有价值。若觉得客户潜力巨大，未来有望大量订购，那么就必须对其进行细致的跟进。以我为例，曾有一位客户，我持续关注了一年，向他推荐了至少20款样品。最终，他下了一笔大订单，现已成为我们公司的重要客户。实际上，在跟踪客户的同时，客户也在对你进行评估。特别是对于一些重要客户，他们会对新供应商进行详尽的考察，耗时较长，以服装行业为例，通常客户对供应商的评估周期会达到半年之久。

关于客户反复修改样品的问题

关于“多次打样后客户却失去兴趣”的看法，我持有不同意见。在与外国客户交易时，不宜过于直接地表现出自己的目的。毕竟，在初期阶段，双方都还不了解彼此，相互认知是一个必要的过程。实际上，客户反复修改样品恰恰说明他对该产品抱有兴趣，若非如此，他会在收到样品后便告知你暂时不再联系。反复修改，说明他很用心，很仔细，下单的可能性更大。

实际上，从事销售工作本质上就是在提供服务。当顾客提出疑问，无论其问题是否存在，我们都应予以重视。首先，我们需要安抚顾客的情绪，接着调查是否存在真正的质量问题。若确实存在，我们应积极改正；若不存在，则需与顾客进行充分沟通。此外，我们还需保持一种平和的心态，即向顾客提供样品时，并非旨在强迫其立即下单。由于他需要将你的样品展示给他的潜在客户，而这些客户尚未给出答复，你不断地催促他询问是否下单，这让他感到十分尴尬。若你频繁地催促，他甚至可能不敢接听你的电话。因此，过于迫切和目的性强都可能导致你失去客户。

关于大客户维护的问题

我们公司拥有一位重要的客户，那便是来自英国的玛莎品牌。我认为，成功赢得这位客户的关键在于，我们必须提供最为真挚、高效的服务，并为他创造一个优越的工作环境。过去，我们曾向他们提供过麻质西装面料。在样品制作完成后，我们需要将这些样品运送至他们位于上海的办事处。客户特别强调，样品必须保持平整，不能有皱褶。通常情况下，我们会通过快递包裹的形式发送样品，然而，在运输过程中，包裹的反复挤压很容易导致样品出现皱褶。最终，别无他法，我不得不亲自乘坐飞机将样品送达上海。在旅途中，我双手紧握着样衣，径直将它交到他手中。

因此，若想赢得这些重要客户的订单，必须确保价格具有优势，同时产品质量上乘，服务质量也要出色。目前，这位客户每年向我们订购的订单金额介于300万至500万美元之间。起初，我们主要生产西服，但随着时间的推移，休闲裤、休闲衬衫以及西裤等产品的种类也在不断增加。

要持续与客户保持联系

我们公司里有一些刚接触外贸业务的新手，他们通常在客户下单后，很少主动与客户进行交流，直到货物发出时才会告知客户货物已经发出。我认为，在这段时间里，完全有条件与客户进行更多的互动。这些交流不必局限于生产细节，也可以是关于日常生活的闲聊。比如，你可以说这周你去了一个风景优美的地方，并邀请客户下次来访时一同前往。在此期间，您还可以与客户探讨生产相关事宜，比如向他说明目前生产进度良好，我们能够按时完成交货。临近发货时，您可以提醒他：“我们即将发货，请做好相应的接收准备。”发货完成后，您还可以告知他货轮已经按计划启航，并预估抵达港口的时间等。

实际上，客人对于这些情况都心中有数，不过这样做能让他觉得你始终在关注他的订单进展。货物送达后，你不妨询问：“我们的产品使用情况如何？还有哪些方面需要我们进行优化？”稍后，大约3到4个月之后，你还可以询问：“这批货的销售情况如何？”若他回应说销售情况良好，这时你可以说：“或许你该考虑追加订单了？”

在询问顾客是否还有其他订单时，您可以这样表达：“我们这里有一款新品，目前受到众多顾客的青睐，您是否愿意了解一下？”当然，这还需要了解顾客的具体情况，若向他推荐他并不需要的产品，那也是徒劳无功的。

我认为在与客户交流时，不宜一见面就立刻推销产品，而是应该先从一些无关紧要的话题开始，与之闲聊，随后再逐步引导话题至产品介绍。

有机会去国外拜访客户

顶尖销售：争取一位新客户实属不易，因此，不如将更多时间投入到维护现有客户关系上。无论是提供优质的售后服务，还是努力增进客户间的联系，我认为这些都是至关重要的。实际上，最有效的客户关系维护方式莫过于抓住机会出国亲自拜访他们。通常情况下，我们与客户的采购人员打交道较多，但往往难以触及核心问题，或者他们本身也难以做出决策。若我们直接前往客户所在地，便有机会与他们的负责人、采购部门以及技术团队进行交流，同时携带的实物样品也能派上用场。如此一来，许多问题便能得以顺利解决。

去年，我们趁着出国参展的良机，一连踏足五六个国家，无论是否成功签约，都逐一拜访了潜在客户。总体来看，效果相当不错。实际上，我们并不需要庞大的客户群，只要与几位重要客户保持稳定合作，每年再拓展几户新客户，便已足够。

外贸业务的操作途径众多，然而，若想持续获得客户订单，关键还在于个人的不懈奋斗和精心经营。

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