想提高成单率？优化销售环节与产品分析两大版块很关键

提升成交率的关键在于对整个流程的细致打磨，单一的营销手段已不足以有效吸引客户对产品价值的认同。因此，在互联网发展日趋成熟的当下，我们需对销售过程中的每一环节进行精细化优化，以期显著改善客户的使用体验。既然着手撰写此文，我将力求详尽阐述，划分为两个部分来表述我的见解；首部分着重探讨销售过程，次部分则聚焦于产品本身。

销售流程

客户邀请设计师进行初次沟通，以获取设计方案及报价，随后支付定金，设计师将提供效果图及最终报价，双方达成一致后签订合同，并约定具体施工日期。

01

客户邀约

客户邀请潜在客户的途径主要包括电话沟通、网络推广、小区现场驻守、亲自上门拜访以及口碑传播等五种途径。这些途径往往是大多数家装公司获取客户的主要手段，但在公司整体战略中，各家公司对各种渠道的重视程度存在差异。

（1）电话邀约的技巧

尽管电话邀约已步入尾声，加之多年来的电话营销使得市场资源过度消耗，客户资源早已被我们充分挖掘，然而，不可否认的是，电话邀约对于众多公司而言，业绩贡献占据了相当大的比重。即便如此，在近几年的家装行业中，电话邀约依然是一个不可或缺的推广途径。大多数公司都拥有相对专业的电话营销人员，那么，如何提升电话营销的效率呢？

首先，你必须添加客户的微信，无论采取何种手段，这一点都至关重要。微信作为一种沟通工具，对于与客户建立长期联系、提升客户对你品牌的认知度以及个人认可度都具有极其重要的意义。

其次在于数量，这类流程化的业务必须依靠数量来决定胜负，无论是每天300个电话还是每天100个电话，客户数量的多少是成正比的。在接下来的文章里，我将详细探讨微信如何进行自我包装。

（2）网络营销的技巧

网络营销已成为众多企业的常规操作，在移动互联网尚未繁荣之前，这项活动或许门槛较高。然而，如今仅需一部手机和微信，便能开展网络营销活动。因此，我们可以说，每一位员工都有潜力成为我们的网络营销专员。

网络营销的途径主要包括：搜索引擎如百度、360、搜狗、神马等，第三方平台诸如土巴兔、齐家网、搜房、大众点评等，以及微信、QQ和信息流平台等主流方式，其他更为细致的营销策略将在后续内容中逐一为大家详细介绍。

谈及搜索引擎营销，这种营销形式对专业技能要求颇高，需要掌握网站建设与优化的SEO技能，具备竞价操作能力的竞价师，以及擅长网页美工设计，同时还要确保网站具备高转化率。因此，众多中小企业在搜索引擎营销方面往往不够专业，多数采用粗放式的投放策略。然而，我们必须明确一点，搜索引擎营销在所有前期营销方式中，成单率是最高的。其根本原因在于，客户是带着明确需求来寻找我们的，而非我们主动去寻找客户。[id_1863810296]

家装公司普遍通过第三方平台吸引客户，但需注意，不同地域的平台情况各异。例如，若你在广州，不宜咨询北京同行关于何种渠道有效。地域差异显著，故需深入调研当地市场。通常，平台客户需分配给三至五家公司。因此，你的设计师需具备更高的专业水平，提供更周到的服务，并确保及时跟进。合理利用第三方平台获取客户至关重要。最终，你的产品需具备显著优势以吸引客户，因为平台上的高质量客户数量有限。传授一个小技巧，务必与平台工作人员建立良好关系，负责平台派单人员的公关事务，或许你能获得出乎意料的收益。

微信与QQ的营销策略分为两个阶段，首先，它作为我们吸引顾客的手段；其次，它则成为维系客户关系的途径。吸引顾客的方式众多，如通过电话搜索添加，加入业主群，或是探访小区周边人群，还有通过自媒体平台吸引客户主动关注。若想增加客户数量，请牢记一个原则：务必把握住每一个添加客户微信的机会！完成客户信息的录入后，我们需重视客户的持续关怀，定期与客户保持沟通，把握好交流的节奏，确保不引起客户的反感。在朋友圈中，我们可以分享一些积极向上的内容，如公司品牌信息、装修技巧、效果图以及施工现场的照片等，控制好发布频率，通常一天发布三条为宜。

在信息流平台，大型企业参与度较高，但多数企业仍处于探索阶段。这是因为信息流平台依托大数据分析，为用户精准推送相关品类的广告。若想在移动端营销中脱颖而出，必须进行信息流平台的广告投放。此外，还需配备专属于自己的信息流平台管理员。网络广告的一大优势在于其试错性，与传统的媒体投放相比，你可以在网络广告中选取部分进行投放，并通过后台数据分析了解哪些方面需要改进。通过不断优化，最终实现预期的效果。

（3）小区驻守技巧

小区驻守虽属传统营销手法，却是最能实现与客户直接接触的途径。因此，从事小区驻守的人员必须具备丰富经验，对设计、材料、工艺等方面都有深入了解，并且必须拥有出色的沟通技巧。此外，他们还需具备勤奋的品质，频繁在小区内走动，与业主积极沟通，并与同行加强交流互动。若人员不够勤快，则会带来不利影响。公司方面需为小区驻守人员提供效果图、工地等资源支持，以丰富他们的资源，进而增强客户对个人及公司的认可与信任。

（4）自主登门

客户亲自前来拜访无疑是最佳选择，促使客户主动上门的关键因素可能包括贵公司的品牌知名度、广告宣传的强度、店铺的地理位置以及是否在网络地图上标注了公司信息。这无疑是一个持续的过程，具备实力的企业，吸引自主上门的客户数量必然不会少。

（5）口碑营销

后端营销领域，口碑营销占据重要地位，众多家装企业对此日益重视。众所周知，口碑营销是企业持续发展的关键所在。在家装行业，口碑营销主要分为两种形式：一是客户推荐，二是工程回访。

设计师与客户达成协议后，客户往往会热情地提及自己有几位朋友正计划进行家居装修，并表示稍后会将他们介绍给设计师。面对这样的提议，多数设计师通常会表示感谢。客户在说出这句话时，很可能的初衷是希望设计师能提供优质的服务，因为已经签订了合同并支付了费用，主动权已落入家装公司手中。然而，也不能排除客户确实有朋友正打算装修，而经验丰富的设计师会直接建议客户让朋友也来找他。既然您选择了我们，不妨也推荐您的朋友来，他们通常会说可以。接下来的这一步至关重要，设计师必须询问客户是否可以立即与朋友通电话，并向他们介绍我。我们将会直接联系。请放心，您的朋友不仅能享受到与您相同的服务和优惠，我们公司还会赠送一份老客户介绍的礼品。这时候客户如果真的有朋友装修他一定很难拒绝吧。

谈及工程回单，这往往与我们的项目经理关系密切。工程质量至关重要，而施工期间的关系维护亦不容忽视。大型企业通常拥有互联网施工监管系统，而多数企业则通过微信群将客户相关人员纳入其中，每日反馈施工进度以赢得客户信任。然而，我们深知，客户对施工的满意便已足够，毕竟装修是一项手工活，工序繁多，难免出错。此时，公司处理问题的能力便得以显现。务必向客户告知问题解决的时间、方案及结果，并真诚道歉。客户满意度提升，工程回单自然增多。项目经理需接受客户沟通及处理投诉的培训与规范，提升个人素质同样至关重要。

02

设计师首次洽谈

设计师的初次交流至关重要，它直接关系到客户是否愿意继续深入了解你，这就涉及到了设计师的个人形象塑造，而不仅仅是设计师本身的形象，你的店面形象是否已经完美呈现？你的潜在服务是否已经得到了充分包装？接下来，我将为大家分享如何进行店面形象包装。今日，我们主要探讨的是设计师的个人形象塑造。

（1）形象包装

无论你是知名设计师还是新手，你的着装必须保持整洁，发型亦需精心打理，无论是长发还是短发。若想接触高端客户，奢侈品是不可或缺的，包包和服饰中应包含品牌商品。你的品味将直接影响你能接触到的客户层次。只有对自己有所投资，才能吸引更高品质的客户。

（2）谈判工具

在谈判过程中，需配备手机、电脑、平板、笔记本和钢笔等工具，这些装备必须选择品质上乘的。电子产品方面，iPhone是最佳选择。笔记本更是要挑选一款优质的，在与客户沟通时，需在笔记本上详细记录客户的设计需求，切勿随意使用一张纸进行记录。这样做能让客户感受到你的用心和专业。至于笔，一支品质优良的钢笔价格大约在千元上下，相较于那支只需一块钱就能买到的水笔，客户更能感受到你的品味。虽然客户可能不会明说，但他们始终在默默观察着你。

（3）助理做什么

设计师和助理们大多负责方案制作、测量房屋以及为客户泡茶等事务。实际上，我们在初次与客户交流时，助理的协同至关重要。那么，如何配合呢？在你与客户交谈的过程中，我们的电话需频繁响起，这时，务必让助理接听。她会这样对客户说：“王姐您好，我们总监正在接待客户，稍后会给您回电，不必客气，我们最基本的是为您提供优质服务，只要您满意即可。等您搬入新家后，请告诉我们，我们总监会送您几幅油画作为礼物，届时我们会帮您挂好。”尽管电话是由另一位助手拨打的，然而客户在接听这通电话时，无疑会对你所具备的实力充满极高的信任。

（4）首次见面谈什么

大客户主要关注设计方面，小客户则更看重生活元素，对于现房客户，我们则需同时讨论设计、生活以及产品细节，而期房客户则更关心产品的质量和保值问题，价格问题最好留到谈判后期再讨论。与重要客户交流时，设计自然是我们的首要任务，这要求你凭借多年积累的经验和持续的学习，才能在与他们沟通时游刃有余。至于与小型客户交流，我们则需深入探讨他们的生活，尤其是对房屋空间的规划，这是客户最为关注的。只有对客户的生活状况有深入了解，你才能为他们量身定制出他们所期望的设计方案。客户们前来咨询时，必然会对我们的设计方案、生活方式和产品产生兴趣，因为他们的装修工程即将启动。此时，他们对装修效果和产品质量的关注度尤为高涨。而对于尚未收房的期房客户，他们尚未拿到钥匙，因此我们需要重点介绍我们产品的优势。尤为关键的是，我们必须告知客户，现在支付定金即可享受我们当前的价格优惠。同时，务必提醒期房客户，装修费用和房价一样，每年都在不断攀升。初次沟通需注重聆听，尽量少言多记，仿照医生诊断病人病情，待病人详述后再制定治疗计划。避免言过其实，避免使用空洞的夸大之词，点到即止，多引用实例，多讲述故事，这样能让客户感到更加愉悦。优秀的设计师必定是出色的倾听者。

（5）给客户留下什么信息

你需要向客户明确设计费用是必须支付的，众多设计师因缺乏自信，为了促成订单甚至免费提供设计服务，然而如此做法只会限制你的发展规模。为何你的辛勤劳动不应得到报酬？这仅是因为你对自己的能力缺乏信心。类比于医院挂号，高级别医生的挂号费用自然也是高昂的。

其次，你必须勇于索要费用；一旦客户对你的服务感到满意，务必促使他们支付定金，然后才开始进行方案和设计；只要你的初次交流就能激发客户对你产生极大的期待，那么他们支付定金就会变得顺理成章。

你需要为客户搭建一个顺畅的交流平台，确保他们能够通过微信找到你，并在搜索或浏览你的朋友圈时，对你留下美好的印象和评价。

03

获取方案报价

客户一旦支付了定金，务必耐心细致；若客户来电催促，请告知他们，我们团队针对方案已多次进行修订，正进一步深入研究，确保为您的方案提供详尽的细化。即便方案已初步完成，也请勿急于展示，以激发客户的期待感，让他们感受到我们对待工作的严谨态度以及对他们的重视。

未支付定金的客户需抓紧时间，因客户在未支付定金阶段，往往会对比其他公司的方案。务必在她做出最终选择前，展示出你的方案。因此，需加班加点制作方案，同时，在熬夜赶方案的过程中，不妨拍张照片发到朋友圈，以此让客户感受到你的热情与努力。

谈及报价，这一话题确实较为微妙，需依据客户的具体状况进行引导。然而，务必注意避免有意遗漏项目，以免客户后续增项过多，从而削弱对你的信任。我们应与客户探讨价值，而非一味追求低价。毕竟，公司需要盈利，个人同样需要收入，没有了利润，服务又从何而来？因此，我们不宜过分强调金钱，一个正规的公司并不会轻易参与讨价还价。

04

缴纳定金

如前所述，若客户对方案及报价均表示满意，他们通常会支付定金。那么，定金的数额应当是多少呢？我个人认为，至少应当是合同预算的十分之一。而且，务必要求客户支付更多，因为只有当客户缴纳了充足的定金，才能充分展现他们对你的满意以及对公司产品的认可。逐步递增地提出要求，切记一开始就提出只需缴纳2000至3000元，许多客户会询问若对方案不满意是否可以退款，这时必须毫不犹豫地告诉客户当然可以退款，我会在你的定金收据上注明若对设计方案不满意可以退还，请放心，我设计出的作品至今还没有让客户感到不满意，务必保持自信。

05

出效果图和最终报价

这一环节的成功与否，关键在于客户是否与你达成协议。制作效果图时，务必倾注心血，务必聘请技艺精湛的绘图师，不必过分关注制图的花费。在客户尚未开始装修之前，设计师的工作就是为顾客编织梦想。因此，效果图成为了客户对未来居住空间的一种憧憬与期待。报价务必经过严格的三重审核，首先由本人核对，其次由工程部门进行审查，最后设计经理需确认无误，然后才能交付客户。务必细心检查，确保无遗漏之处，若需现场调整，务必做到专业周到，以免给客户留下不专业的印象。

06

签订合同

签订合同标志着我们销售流程的最终环节，此时客户可能因价格问题而犹豫不决。若客户坚持要求进一步优惠，你不妨告知她，若她决定今日签署合同，你可以向领导申请，看看是否有可能给予额外折扣。若未签署合同，则绝不可提供最低价优惠。在签订合同的过程中，务必避免与客户交谈，一句都不要说，只需引导客户前来，并在合同上留下您的签名！合同签署完毕后，别忘了称赞你的客户，他的签名真是太帅气了，一看就是位领导风范，签名风格颇为专业。

07

择日开工

客户在签署合同之后最关心的是工程何时动工，我们国家人民对吉日良辰极为看重，因此你务必要准备一本精美的台历，每月将适宜动土施工的吉日用红笔清晰标注，以便客户进行挑选。在交流过程中，不妨运用一个小窍门，那就是将台历置于客户视线所及之处，将那些吉日良辰用红笔清晰圈出，并注明具体日期和客户信息，比如“6月24日王女士家开工”、“6月27日李总家开工”等，这样不仅能体现你客户的丰富，还能让客户感受到你的忙碌。

这就是我们在前端流程中所做的改进，未来我们将逐一为大家详述每一个细节。营销的成功关键在于对细节的把握，因此我们在日常营销工作中要特别留意细节。我们必须提升订单转化率，这样才能让企业运营更加轻松，而以质量取胜才是长久之道。

往期精彩回顾