奇酷工场高级副总裁高尚谈日本游戏市场：机遇与挑战并存

高尚，奇库尔工厂高级副总裁

如今的日本可以说是一个让很多行业伙伴既高兴又紧张的游戏市场。庆幸的是，随着越来越多优质国产游戏的进入，这座曾经的铁板孤岛开始向国外产品张开怀抱；但另一方面，让人紧张的是，带来好处的同时也带来了更大的竞争，参与其中就需要承担巨大的风险。

面对这种情况，深耕日本游戏市场多年的奇酷厂有自己的思考——在更加关注当地法律法规的基础上，走上自研、自研的道路。 ——发起，并保持务实的策略和态度，奇库工厂这个在日本已经取得优异成绩的公司开始了新的尝试。 CIS试图通过与七库工厂高级副总高尚的对话来了解详情。

以下为采访实录：

变化：疫情下奇怪的一年

CIS：在奇酷看来，与往年相比，这两年的疫情是否给日本游戏市场带来了新的变化？这些变化是什么样的？

高尚：这两年确实很奇怪。国外的可能有点落后，但是国内的应该还不错。 2020年3月，多款棋牌游戏爆火。国外的疫情控制不像国内那么紧迫和严格，所以日本市场并不像国内那么有利。但这也是有好处的。往年，日本市场的iOS游戏收入会在1月和5月达到峰值，然后等到8月到9月。其他月份相对平淡。淡季的收入可能会高于高峰月的收入。降低 20%。 12月是一年中的最高点，可能比高峰月的收入高出20%。但今年整个市场的曲线一直在上升，但在8月份出现拐点后也开始下降。 8月到10月，游戏收入其实还不如上半年。整个市场环境是这样，我们自己的产品收入也是这样。甚至用户付费等也大不如前。

独联体：由于日本在疫情下情况特殊，并不像欧美2月底突然爆发，而是一直呈零星出现。那么，日本市场与欧美市场在营收方面有何差异呢？

高尚：欧美不是我的主要市场，所以具体情况我也不好说，但是日本的营收并没有发生非常剧烈的变化。另外，日本人在没有疫情的时候也习惯戴口罩。这就是他们对疫情的控制比欧美更好的原因。说到营收，其营收稳步上升，并没有出现某个月突然爆发的情况，不像国内今年2、3月份的疫情。

CIS：同时日本用户有主机游戏的传统，所以疫情带来的红利或许不会在手游上体现太多？

高尚：这个红利确实体现在手游上，因为今年上半年的收入明显好于往年，而且考虑到生命周期问题，毕竟产品老了一年，但总体来说感觉非常好。所以这个奖励在手游上肯定是有的，但在主机上我们就不知道了。

CIS：从今年年初到春天，国内的很多产品，包括一些MMO产品，在日本也取得了成功。其他公司是否可以借鉴他们的模式？

高尚：从我们公司的角度来看，如果我们硬要学习的话，这个模式可能不太合适。毕竟不同公司的具体情况是不同的。也许从更高的层面来说，一般产品10-2000万元的收入还不足以满足要求。如果我们想做一件事，我们可以做一件大事，但我们不会那样做。这种模式必须高举、高举。而且，作为MMO这样的品类，它有很强的社交元素在里面。如果DAU太小，就无法构建游戏生态。

我们自己的《战舰帝国》巅峰时期DAU超过10万，可能不足以支撑MMO中的这个水平。最多我们一年投入几个亿的广告费。所以如果一款MMO产品需要20万DAU，就要考虑一下这笔投资的规模。虽然《战舰帝国》的题材比较硬核，购买量也比较贵，但在日本市场的整体购买价格也很高。大厂有他们的战场，我们也有我们的战场。不同的目标导致不同的策略。我们将继续在适合我们的领域纵向发展，寻求最大的优势。

不过，确实有一些MMO产品，包括新推出的《原神》、《风之大陆》和《塞尔之光》等，都是非常不错的产品。另外，有些产品可能会采用一些相对创新的营销方式。坦白说，从制作游戏的角度来说，我们无法触及这一点。主要是遗传问题，我们不擅长。如果说MMO品类的话，我想我们可能守不住。对于过去拥有 PC 游戏遗产的团队来做这件事会更合适。比如说，对于一个制作卡牌的团队来说，MMO 就是完全不同的事情。综上所述，宏观数值层面的问题，经济体系开放后的问题，各种问题都可能导致游戏崩溃，需要强大的积累来做。无论从产品获取还是推广分销的角度来看，这一品类都需要更加专业、经验丰富的团队才能够顺利应对。

CIS：那么，如果MMO品类来到日本，即使短期内爆发，我们还是要看看长期来看会是什么样子？

高尚：如果是一个成熟的产品，你应该可以投资并收回它。但在MMO中​​，最快也要3-6个月才能考虑还款问题。前期量会很大。预算投入仍存在一定风险。

走出去，合规变得越来越重要。如果细节做得不好，很容易导致翻车。

CIS：除了变化之外，奇酷在日本市场还需要关注哪些问题是海外企业可能需要面对的？

高尚：首先是法律法规方面的问题。我们一直非常重视这方面，主要是合规性的提升。也许中国海外出版商过去并没有太重视这些。您可以翻译中文的用户协议并将其放在日本。这绝对是不可能的。比如与游戏和用户关系最密切的部分，日本法律明确规定，为了发布游戏，需要准备一些东西，比如使用规则（即用户协议）、隐私保护、一些需要您解释的财务方面的问题。物，各方面信息的公开，以及一些用户信息保护的保证。没有这些，理论上是不可能的。一般来说，规模大的公司在这方面比较规范，但有些公司可能照顾不了那么多，可能会在这方面陷入陷阱。

刚才提到，如果你把中国的用户协议翻译出来带到日本，日本用户很可能会认为这是一个霸道的条款，并向你投诉。在日本市场，很多事情你要做得非常非常仔细，不然可能会因为一些很小的事情而翻车。

还有一点就是，看了这么多年的数据，我发现我们一直说日本市场iOS和Android的比例是50：50，但是从2015年开始，我们看到现在，其实，比例从50：50增加到50：00。这个比例每年都会有一点变化，逐渐变成64。也就是说，iOS的收入和下载量都在增加。现在他们的比例其实已经非常接近6.5:3.5了，这也是一个很大的变化。

CIS：事实上，包括我们刚才谈到的事情，日本市场的竞争已经越来越激烈。目前的新产品如何面对这场竞争？

高尚：面对竞争我们很无奈。看看今年能出现在日本畅销榜的新品，但品质连中等都算不上。如今，很难说我们应该做一个数值游戏。你可能会说我的游戏数值不错，能让用户玩起来有多少乐趣，但是美术很差。这样的产品以前有赚钱的机会，但现在没有机会了，因为你已经无法从广告中夺走它了。

经过两年的艺术实践，最重要的是它实际上与金钱无关。例如，如果你喜欢在中国推出的精美的三国卡牌游戏，你可以申请一定的预算。如果你想要这样的效果，你可能无法实现，因为你找不到这样的美术团队。如果所有的美术资源都外包，即使你找到了优秀的外包团队，花费了很高的预算，你也可能不会100%满意。而如果外包的话，最终的风格会更难统一。因为每个团队都有自己不同的标准，所以自己的主创很难成功地融合所有风格。这种演变也是很多国内厂商面临的问题。现在国内有很多二维产品，也有很多相关的外包团队。并不是说我们画不到好东西，而是你通过外包很难达到你想要的效果。想要最终的效果。

自研：提高工作效率，延续“务实”策略

CIS：据我们了解，奇酷也在开发自主研发的产品。那么这款自主研发的产品包含了我们参与未来日本市场竞争的想法？那么你提到的艺术问题我们该如何解决呢？

高尚：对于艺术，我们会努力做到让用户满意的程度。新产品为什么要自研？应该说，各种情况都需要我们思考自主研发的道路。事实上，在分销方面，拥有一些好的研发合作伙伴并获得一些好的产品是相对容易的，但自研却是非常辛苦的工作。我在这里谈几点。首先，从市场上获得好的产品太难了。近两三年的环境导致存活下来的企业越来越少。每个人面临的选择是要么制造更好的产品，要么制造更好的产品。就会沉下去，那么多团队不一定能生产出符合要求的产品，而能生产出来的为数不多的优秀产品，早早就被各大厂商瓜分了。在这种情况下，我们在这条路上有了一些自研的种子，想要尝试一下。另外，在现在的市场上，你会发现发行和研发的合作模式可能不再像过去那样流行，因为广告成本越来越高，迫使发行商不得不走自研的道路。和发展。如果不涉及研发共享，你的利润可以覆盖你的成本。

对我们来说，20%的股份是一笔可观的钱。让我们考虑一下广告投入比例是否是我们可以继续做的事情。但如果我们能够更好地控制研发成本，那么一开始就可以将其视为沉没成本。只要每个月的产出能够覆盖投入，能够推出来，那就可以做到。没有这20%，分销只能拿到45%-55%的份额。你会发现这个产品可能无法构建。缺少的是百分之十到百分之二十的部分，所以去自我发展，自我发展。这条路更容易成功。

我们对成功的定义也很现实，我们不想直接开发一个5000万级别的产品。第一个目标是推出自主研发的产品达到1000万的水平，1500万-2000万，第一个能达到这个水平的产品就是胜利。在这样的条件下，自主研发的产品就可以逐步推出。如果按照1000万来计算，我们能拿到的部分就是700万。这个数字在广告时将是一个巨大的竞争优势，我们会尽量做到简约。关键是控制研发成本。其他团队往往有30人左右做产品开发。我们走不同的路。我们的想法是，当产品推出并达到我们刚刚预期的水平后，我们将扩大团队，以确保内容的更新和迭代。

CIS：那么从研发层面来说，您能介绍一下奇酷自主研发的这款产品吗？

高尚：从规划的角度来说，我们走的路和别人不一样。因为我们知道的很多方案，主要的方法就是拉表。更好的数值规划者可能会编写一些 VBA 并进行一些面向模拟的尝试。在项目开始时，我们计划使数值框架尽可能灵活。这有利于今后快速的数值测试和调整。这是我们多年来一直想要的东西，这次我们在搭建了这套东西之后就开始自研。其实客户端就是用人来填充骨头，可以这样理解，然后服务器端解决逻辑问题。

CIS：所以我们理解这个框架其实是一个提高研发效率的东西？

高尚：一方面提高了效率，另一方面完成了一些关键环节的数值验证。让我们举个例子。比如我们玩纸牌游戏，输赢就是眼前的结果。但如果想做一些战略性的事情，这个时候就很麻烦了。策略设计，比如1-3个策略，人脑就能掌握。如果给你 30 种策略来排列和组合，你无法找出哪一种更好。这种情况发生的次数越多，游戏就越容易出错。人脑是无法忍受这个的，所以这个时候就需要大量的计算来帮助你验证。

例如，在某个产品中，角色的技能是击倒对手。突然，策划者想到制作一个困难的关卡需要五个可以击退对手的角色。如果没有验证的话，你觉得大家会怎么想？战斗力几乎够打了，但是当你真正打起来的时候，你会发现你的人一直在被击飞（控制）。这很难验证。那么，在卡牌游戏中，如果你的战力比对手高出50%，但你仍然打不过对方，那么我们就认为数值策划不合格。

比如我们做自己的产品的时候，一个产品的核心增长线是卡牌，但是我们希望做出一些差异化和创新，里面有一些策略，但是说到策略，它们之间的联系就越多。 。这些元素更有可能引起问题。我们在设计之初就做了一些努力来解决这个问题。现在这个框架可以说适用于所有卡牌游戏。

CIS：是和奇酷一样还是选择了卡牌大赛道？那么这款产品到底长什么样子呢？

高尚：是的，因为这是我们一直在做的事情，但是我们希望在里面做一些玩法上的创新。我觉得在日本做游戏首先要考虑市场问题。无论产品多么完美，如果不被市场接受也是行不通的。那么日本最受欢迎的是什么？肯定还是在所谓的二次元领域，所以这个产品是二次元风格的，世界观非常完整，剧情也是专人创作的。我们也做了研究，发现专注ACG领域的美少女题材产品更受欢迎，也更容易推广。我们估计他们的购买成本可能是我们《战舰帝国》的三分之一，所以一旦做到了这一点，策略就准备好了。现在这个时代，做大R游戏是非常困难的，因为很多大R游戏已经被冲垮了，已经不愿意再玩了。随着成为大R，大R用户越来越少，广告费用也越来越高。比如买2万用户，可以找个大R，但现在成本增加了2-3倍。放在以前，你得花200万。参与日元游戏的大玩家已经很少了。如果广告费用高出这么多倍，如何才能找到愿意花费600万日元甚至更多的大玩家呢？另一方面，在做大批量采购的中R产品时，很重要的一点就是你的采购成本一定要低，否则你就做不出中R产品，因为形式mid-R需要很多好处。小R也能享受到相对不错的效益，这对大R来说是一个很大的牺牲，但只要成本低，这个模式就能起飞。

CIS：与奇酷之前的《战舰帝国》相比，这款新品在推广方面其实有更大的想象空间？

高尚：是的，可以说我们已经攻克了日本《战舰帝国》的所有目标用户，但是这个新产品的用户空间非常大。比如你去抖音上买一些，我们相信效果会更好。但如果你在抖音上投票给《战舰帝国》，效果可能并没有想象中那么好。一般来说，我们的新产品在分销方面可以适应大多数渠道。