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嘉伟

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以下为嘉伟全文：

2023年已经接近尾声，越来越多的人在讨论如何规划。 赵岩老师也问了我一个问题。 很多企业并不清楚如何做SEO，投入多少资源，能达到多少预期效果。 我想分享一下我的想法。

Q：不同业务阶段如何规划相应的SEO资源投入？

无论他们是老板还是市场领导者，大多数时候他们都不是来自数字营销。 即使他们来自数字营销，他们往往对SEO的细节和执行了解较少。 因此，很多时候我们只能有“SEO需要做”、“SEO需要一些时间”等非常肤浅的共识。

因此，对产量的预估和规划就显得更加重要，否则很难说服老板投入相应的资源。 而且不同的业务对SEO影响很大。 那么您如何评估 SEO 对您的业务的价值呢？ 我们可以尝试问自己两个问题。

/判断空间/

第一：潜在客户的数量绝对值得吗？ 产品/服务复杂吗？

SEO是一种需要专业技术人力投入的推广方式，据了解需要6-12个月才能看到效果。 所以启动成本是比较高的。 很多平台上的广告可以从5000元起，以验证第一期的价值。 然而，SEO无论是内部员工的成本还是外包的成本（其实外包成本计算方法也是根据员工的时间成本），换算成6个月甚至更长，对于企业来说，是最小的投入成本已经5万多了。

这是衡量SEO投入比例的一个关键逻辑。 既然没有办法降低成本，那就只能追求效益。 因此，如果客户的绝对价值太小，比如垂直细分到某个行业，或者暂时只有KA客户，或者toG业务，也就是说线上潜在客户基数太小，生产比例就会下降。 SEO 的程度很低。

除了潜在客户的数量之外，产品/服务的复杂程度也是需要考虑的重要指标。 通常，

业务越复杂，业务环节越多，信息不对称程度越高，客户和潜在客户的信息需求就越多，就会导致搜索行为的频率越高、概率越高。 那么SEO的价值就会更大。

对于搜索引擎来说，需要能够满足用户的信息需求，因此上述“复杂业务”需要体现在大量信息内容的输出上。 简单来说，就是要有足够的内容来写。 如果业务很复杂但是因为各种原因写不出来，那也是不行的。 一般来说，业务越多元化，信息差距越大，SEO效率越高。

简单地画一个示意图，并将其分为四个象限。

A类：客户绝对数量大，商业信息量大

这类业务的SEO价值非常高，拥有SEO内容护城河，可以拉大与竞品的差距。 这类业务空间非常大，效果也非常好。 应该尽快完成。 已经在做了，但是还不够好，所以你可以尝试一下。 投入更多资源，招聘/外包专业团队，通常是财务、税务、人力资源等。

B类：业务复杂度、信息量一般，但潜在客户基数大

重点是庞大的客户群，这常见于通用型SaaS或者非常大行业的SaaS，比如在线课堂系统、直播系统、门店餐饮系统等。由于潜在客户基数大，内容可以围绕客户的非产品需求进行输出，比如行业需求、信息需求等，也有比较大的空间。

C类：潜在客户较少但内容非常丰富的企业

常见于客单价较高的系统，如各类KA大客户的产品和服务、垂直行业的数字化转型产品和服务、工业产品和服务等，或者方法论较多的SCRM、MA等可以输出业务的内容。

D类：暂时放弃SEO

有时你需要说服你的领导放弃。 浪费更少的钱，就可以提高生产率。 如果您的业务主要是线下且以销售驱动或关系驱动。 用户数量也少，信息内容的空间也不大。 只是不要考虑做SEO，至少在早期阶段不要考虑。

第二：SEO竞争激烈吗？天花板在哪里？

在寻找外部供应商或招收全职SEO学生之前，我们可以简单评估一下SEO内部的竞争情况以及SEO能带来多少价值。 这可以有效评估我们应该招收什么水平的全日制SEO学生，或者我们应该选择什么水平的外包服务商。

首先我们可以看一下比赛情况

搜索我们认为最核心的3到5个关键词，观察它们是否具有以下特征。 每出现一个，就意味着竞争更加激烈。

关键字的长度。 一般来说，关键词越短，竞争越激烈（不是绝对的）。

看看百度首页有多少广告。 百度一个页面最多只能有五个广告。 如果第一个位置之前有三个或三个以上的广告，那么它就是一个非常流行的词。

看看百度第一页和第二页的广告，以及自然排名的标题和描述。 有很多现象我们称之为“流行”。 颜色越红，颜色越浓。

看看排名在百度第一页和第二页的网站。 如果是百家号、知乎、百度爱狗、CSDN等，竞争就更加激烈。

关键词的方向是否明确？ 这个判断是最难的，但也是最准确的，就是搜索这个关键词的用户到底想知道什么。 话语越模糊，做起来就越困难，因为我们无法满足所有用户的信息需求，用户跳出率永远会很高。 我们可以查看百度搜索结果的前一页和前两页，看看这些网站或页面的内容是否与我们的业务比较接近。 如果不是，说明需求很广泛，难度加大。

看看这个搜索关键词的长尾词和相关词的搜索结果，再看看上面的1-6。

（有1个广告没有在截图中显示，首页所有关键词的热门广告有5个，可见竞争非常激烈）

（自然排名的标题和描述都命中关键词，而且很多标题词频较高，所以竞争非常激烈）

用以上方法判断SEO竞争是否激烈。 一般来说，如果满足三个以上的标准，就被认为是比较激烈的。 不过，竞争激烈并不一定是坏事，因为往往是因为关键词的商业价值高，所以竞争才激烈。

其次，我们确定SEO的上限

即SEO基本成型后的6-12个月后，还有多大的持续改进空间？

天花板越高，SEO的价值就越大。 主要原因如前所述。 SEO的成本主要是人力时间成本，所以一般是固定的。 不能太低，但是很稳定，不像SEM，会持续上涨。

那么天花板是什么样子的呢？ 主要看关键词。 同样，如果满足以下特征，天花板就会更高。

核心业务方向的关键词越多越好。比如你是BI系统或者低代码系统，那么核心业务方向的关键词就很多。 还可以用行业+产品词组成大量的方向关键词。

每个关键词下的长尾词越多越好。 您可以使用百度下拉框，或者5118、站长之家等工具来查看核心关键词下有多少长尾词。

长尾词之间的相关性越高越好。长尾词的相关性高表明需求更加细分，间接表明用户有更多的信息需求。

目标关键词是否有“固定、明确的答案”。 如果有一个相对明确的答案，更容易满足目标用户的需求，停留时间也会更长。 所以，在全站SEO的基础上，很多政策、科普相关的关键词更容易做，也有更多的空间。

一般来说，你可以通过这些规则来看看SEO空间的大小。

一般来说：

竞争越激烈，需要投入的SEO成本就越高，否则你看不到效果。 不要相信一年几万美元可以帮助你承诺实现某个热门关键词在首页的排名。

SEO上限越高，价值就越大。 在相同的资源投入成本下，能为业务带来的品牌、获客等综合效益会更高。

/规划资源/

常见的toB SEO资源排列方式

从整体SEO资源配置来看，资源投入方式大概有以下几种：

招聘 SEO 专家可能需要 1 年经验或 3 年经验。 优点是有专人专岗，缺点是对企业来说成本不低。 并且隐含着巨大的管理成本，即晋升渠道狭窄的问题。

所以，如果你想招聘一个专职的人，首先要考虑他将来也可以担任SEM，其次要考虑他将来也可以做一些线上渠道推广和内容营销。 在职业发展和性格方面注重匹配。 否则，如果不长期停留，就会产生额外的招聘和管理成本。

招聘实习生做基础SEO工作。 优点是成本低，管理成本低，可以不断更换人。 毕竟，初级SEO工作很难做太长时间，而且大多数toB企业都没有高级SEO工作。 也可以避免寻找有潜力晋升为数字营销总监的SEO专家的难题。缺点：能力较差，忘记从头开始构建

外包普通SEO服务商。 维护一般是没有问题的。 主要难点在于如何评价不同的SEO服务商谁做得更好、谁更专业。 建议首先看行业信誉，找人问，其次看案例，重点关注还在运营的案例。

外包 SEO 顾问和专家服务。 优点是适合构建SEO整体架构，构建竞争优势。 缺点是价格昂贵。 通常适合阶段性战略合作，长期合作产量相对较低。

资源投入比例建议

那么我们会针对上面提到的三类适合SEO的业务给出建议。

SEO属于第一梯队

如果你的商业判断是SEO很重要，空间也比较大。 像财税、HR、协作文档类别，我的建议如下：

您从事域名和商业业务多久了？ 您目前的 SEO 表现如何？ 您可以查看网站的权重和关键词排名。

如果业务已经经营多年，或者上述站长之家有数百个以上的关键词排名，并且近一两年没有太大变化。 那么基本的判断可能是前面的人已经验证过了，继续做下去是非常困难的，或者投产的难度比较低。 总体策略侧重于维护。

维护的话，建议自己招人，数字营销实习生，或者应届毕业生。 一天70%的时间致力于开发关键词、写文章、发文章、检查网站状态，定期查看网站排名和流量波动。 剩下30%的时间用来学习SEM、网站运营或者其他平台运营知识。

如果之前的同事做得不好，或者我们判断还有更大的潜力空间。 然后你可以招募更多高级 SEO 专家。 你也可以考虑找经验丰富的顾问和服务商陪你一段时间，然后转实习生运营。

SEO属于第二层

那么在第二梯队，SEO应该会有不错的效果，但是优先级不是很高。 两个建议：

只招实习生和应届生，SEO只是个维护人员。 我更加看重这个学生的潜力。 未来可以往数字营销方向发展，既能运营SEM，又能运营官网。 如果以后SEO规划预算明确，有一定的专业性的话，如果他能负责跟服务商跟进就更好了。

寻找外包服务提供商。 一定要寻找与该行业关系密切的同行或朋友的推荐。

另外，如果我们能够使用AIGC，我们还可以大大降低整个SEO运营的成本。 详情请参见《市场预算下降，如何0成本AIGC自动化SEO》查看公众号历史文章。

最后，SEO还具有相当大的品牌和线索孵化价值。 在线客户第一次访问我们的官方网站时不会注册或付款。 通常需要超过 5 至 8 次访问。 会注册。 因此，SEO、SEM和内容中心的联动设计是非常有价值的。