如何选择适合的B2B跨境贸易模式：外贸入局指南与出口方式深度剖析

我们都熟悉外贸。 B2B跨境贸易是企业拓展国际市场的重要途径。合适的模式可以帮助企业降本增效、增加销量、增强竞争力。选择适合自己的B2B跨境贸易模式并不容易。很多企业在进军外贸或者拓展新渠道时，往往难以决定下一步该做什么，或者做出盲目选择。

大家好，我是卜凡凡凡，一名外贸运营经理，拥有4年外贸圈经验。今天我就根据自己的经验跟大家分享一下如何进军外贸。全文长约5500字，阅读时间约10-15分钟。

本文内容

为什么要做外贸？

深入分析出口方式

进入外贸应该注意什么、准备什么？

我们为什么要做外贸？国内部分企业现状：

1、国内付款压力现象严重：当过国内工厂老板的应该最清楚。付款压力严重，付款拖沓，现金流无法流通，过节送礼要钱，吃喝好，人世故。加工至精竭。外贸不需要大量的娱乐等环节，付款压力的现象基本不存在。

2、寻求更高的利润：几乎每个行业都面临着这种情况。供应商或贸易商越来越多，如果做不成卷，就没有利润。老企业如果没有稳定的经销商等，就不用担心销量和可控成本，别人的利润就少得可怜。在国际市场上，供需并不那么平等，某些地区对特定产品的需求会更大。例如：（这两年秋冬的欧洲炉灶和采暖炉。去年，由于俄罗斯减少对欧洲天然气供应的影响，整个北欧地区基本迎来了超级寒冷的冬天。几乎整个欧洲市场只能增加炉灶的采购来度过严寒；然后比如卡塔尔世界杯期间，为了解决外国游客的住宿问题，大量的中国活动板房和集装箱房被大量采购。购买解决住宿 问题）。

3、拓展市场，将产品销往全球市场，不再依赖国内单一的供需市场，会有更多的机会。

深度剖析出口方式 1、设立海外办事处、分支机构

这无疑是几种外贸方式中最难操作和管理的。投资最大、难度最大，但优点也很多。

部分区域市场可享受成本降低、税收优惠等市场发展和人口红利。例如，在东南亚，庞大的人口基数可以享受到较低的劳动力成本、土地成本、廉价的原材料等，而电商的渗透率较低且增长速度较快，人口结构相对年轻化。其中，44岁以下人群约占70%。

对于一些企业来说，对于一些制造型企业或者供应链复杂的企业来说，设立海外办事处可以帮助他们更好地管理供应链。通过在主要市场设立办事处或工厂，公司可以降低运输成本和交货时间，并提高生产效率和灵活性。而一些严格控制技术或安装的公司可以更好地提供线下服务和售后工作。

从市场开发的角度来看，企业可以更好地了解当地市场需求，建立经销商和代理商网络，提供更好的销售和客户支持服务。

投资部分主要取决于市场区域的劳动力成本和土地成本，以及投入设备的成本等，上限较高。

2、参加行业展会

也是目前很多企业维护客户关系或快速开发精准客户所采用的主流交易方式。

众多大型国际知名展会，如：

工业制造及机械设备展览会：如德国汉诺威工业博览会、中国广交会

汽车展会：如德国法兰克福国际汽车展（IAA）、中国上海国际汽车工业展览会（Auto Shanghai）

消费电子展会：如德国柏林国际消费电子展（IFA）、美国拉斯维加斯国际消费电子展（CES）

坐等展会。

展会的主要目的和优势是展示企业的实力、规模、产品类型等，让企业快速吸引专业领域的意向客户，快速建立沟通或达成交易。很多大型展览都需要提前一年甚至几年预订。需要参加展会的企业需提前规划参展计划并进行预约。大部分展会都是实行公司实名制，所以不存在倒卖现象。有些展会没有企业实名制。热门摊位或稀缺空间通常被黄牛或相关商家垄断。否则，就只能从黄牛手中加价数倍购买。国内大部分城市都会有自己的特色产业链，比如山东济宁的工程机械、潍坊黄楼镇的矿山机械、广东深圳的LED屏、键盘鼠标等产品。一些地区商务局将结合当地特色产业链，在一些展会上申请展位，帮助支持当地企业发展出口业务。这也是获得展位的重要渠道之一。

展会也有明显的弊端：比如口罩事件，导致展会出现缺口；后口罩疫情时代，以今年3月的中国广交会为例，国内企业想干一番大事，纷纷参加展会。因此，国内供应商太多。参展商大多来自东南亚、非洲等发展中国家。展会并未吸引欧美高端企业买家。外国人很少，收到的名片也很少。结果是不言而喻的。 （这不是一概而论，有些行业的一些公司还是有不错的优惠）

投资部分：根据展位费用（大小、位置）、参展商差旅费用、展位装修费用、设备及样品展位运输费用、广告投入费用等，上下限比较明显，预算可控。

3、跨境电商B2B平台

当前，是企业开展对外贸易或拓展、发展客户渠道的必然选择。投资和运营难度都比较低，比较适合跨境新人。

线上平台的特点：在线交流便捷、在线交易、平台信用背书、产品丰富、流量巨大、订单成功率高，这就需要操作和业务人员的谈判能力和商务英语水平。

以下是阿里巴巴、中国制造、环球资源。以国内三大B2B平台为例进行分析。为什么说这三个主流平台呢？从成立时间、流量、知名度、专业度、供应商数量等数据来看，这三者均处于行业前列。其他的就不评价了。请大家自行理解。

（1）阿里巴巴：成立于1999年，隶属于阿里巴巴集团，涵盖全球几乎所有行业的产品品类。轻工日用品、快速消费品是主要优势产业。该平台在全球广告方面投入巨资，声名远扬。其产品和内容非常丰富，独特的信用保障体系促进交易，展示和广告摊位众多可供选择（直通车、关键词包、横幅广告等）海量询价模式，客户响应率高，功能强大数据分析功能，非常完善的增值服务：代购、质检服务、仓储物流、支付结算等，拥有庞大的用户量，是目前国内最大的B2B跨境电商平台中国拥有触摸屏PC的用户比例为7:3。在众多平台中，阿里巴巴无论是运营水平还是广告支出都是要求最高的。平台规则比较多变，典型的淘宝风格。善于研究规则的人可以在平台上获得大量红利，减少不必要的支出；运营水平不突出、不善于研究规则的企业，仍然可以通过加大广告投入来获得更好的流量。投资不固定，人员配置至少两人，需要较多专业人员或有操作经验的人员。上下限较高，供应商之间竞争激烈。输出反馈是混合的。近年来首年续费率不足50%。获取询盘的主要因素有：产品价格（决定成交）、运营水平（账户问题、流量限制）、广告投入（流量有多少）。

投资范围：年投资少则几万，多则上百万。

（2）中国制造：成立于1998年，隶属于A股上市公司焦点科技集团（002315），名为中国制造，几乎涵盖所有行业门类，主要是工业机械、建筑材料、和硬件产品。是优势产业，与众多海外展会、商会合作。有些商会提倡订单询价。广告展示相对固定。垄断陷阱广告最多为10个。进入较早的公司将拥有更多的广告优势。近年来，科技公司的重点放在全链路推广上，主要包括：独立网站、谷歌SEO、CRM客户管理系统、外贸人员培训、海外仓储物流等，涵盖领域广泛。企业。触摸屏PC用户比例为4:6，B端客户比例为95%（2021年10月统计）。平台规则简单，1对1询价模式，投资相对固定，至少一名人员配备，后台傻瓜式操作，首页单一展示，无需装修，简单易操作，输出不同行业的反馈差异很大，评价褒贬不一。近年来首年续约率在60%左右，多为工业机械企业。获得更好流量的方法是尽早进入热词广告位，设置主打产品，优化产品。询盘数量和质量都比较稳定，性价比较高。投资范围：每年投资可以从几万到几十万不等。

（3）环球资源：成立于1971年，1995年上市，是第一家国际资源网站，是老牌B2B平台。成立于香港，后被投资管理集团“黑石”收购。从杂志开始，到展览，再到平台，电子行业是主要优势产业。平台审核比较严格，主要针对产品发布的内容审核，供应商有六星。自2017年被收购以来，流量大幅下降。主要原因是收购集团是一家投资管理公司，严格控制广告投资。年费投入逐年减少，从早年的几十万，到近几年的几万。两年多了几万人，变化还是比较大的。内陆地区全球推广选择较少，用户主要集中在广东。

投资范围：通常公司规模为10万至20万

流量分析：阿里巴巴>中国制造>环球资源

流量来源分析：阿里巴巴流量多为C端，流量来源：亚马逊、速卖通、谷歌等。不少企业反映阿里巴巴正在逐渐向C端转变；中国制造整体流量不如阿里巴巴，但65%左右来自Google，还有一些B端渠道、展会用户，从买家角度看，B端买家居多；全球：收购以来，流量大幅下降。 （客观数据判断，无任何指导）

4、积极开发海关数据

外贸必备工具产品

在外贸中，海关数据往往成为进行客户背景调查、根据行业积极开发客户的最重要工具。市场上大多数海关数据价格往往会根据数据类型、数据反演技术、数据更新频率和数据完整性而有所不同。

数据全面性：部分国家海关数​​据不公开或需要购买审核；

数据推断技术，以美国为例，显示进出口数量，但不显示金额，利用出口商对美国的出口数据推断美国进口数据；

数据更新频率：海关数据需要及时收集、处理和更新。有些数据需要实时处理，而有些数据可以按月或按季度更新。更频繁的数据更新可能会更昂贵。

数据完整性：数据完整性也会影响价格。如果数据出现问题或丢失，就会失去价值。

其优势在于利用海关数据了解买家的采购数量、采购频率、主要采购国家、采购金额等，判断采购商是否为优质采购客户（见下图），从而精准开发优质采购商。优质客户。但由于积极开发，很难准确确定买方企业关键采购人员（采购部门经理、CEO、创始人等）的电子邮件、电话号码或WhatsApp，这已成为首要问题正在积极发展中。 （部分海关数据软件可以抓取关键人物信息，但仍需判断）

5.主要搜索引擎的SEO，主要是Google

也是B2B外贸公司必备的推广工具。

谷歌作为全球最大的搜索引擎，拥有庞大的数据支撑，是最重要的流量端口。很多企业也会利用Google作为推广渠道。 92%（2021年9月统计）的互联网用户使用谷歌作为主要搜索引擎。

Google推广的两种主要方式是SEO优化和SEM按点击付费。

顾名思义，按点击付费就是花钱做推广，以用户点击次数作为主要付费流量。

SEO就是通过技术和内容的优化，符合Google的收录规则，优化网站的排名前移，并试图进入首页以获得更好的流量。

SEO的主要方向有：内容原创性、网站年龄、关键词优化、网站导航和结构、安全链、网站响应速度、外部链接引用、用户行为数据等为主要收录规则。

其优点是交通口巨大，不同方向投资不同。作为最大的流量口岸，SEM无疑是在烧钱。对于SEO来说，还需要运营和专业的优化技术人员。每个都有自己的优点和缺点。

投资部分：SEM（按点击付费，投入大，见效快）

SEO（市面上的办公优化公司，优化水平、价格、交付情况不一，大多实行年费制，见效缓慢，呈稳步上升趋势）

分享几个我常用的判断Google SEO优化效果和流量数据的网址：

SEMRUSH：（简单易操作，需要注册，不需要魔法，主要用来测试网站流量）自然流量越高，网站优化越好，排名越高。

付费流量代表SEM，即按点击付费的投资。

站长工具：（无需魔法，主要用于查询域名年龄、同IP网站和服务器位置）

GT速度测试：（需要魔法，主要用于测试网站SEO评级和打开速度）

SEO评级越低，优化效果越差，反之则越好。开通速度与对应的市场挂钩，影响客户体验。网站内容、服务器和位置都会影响速度。发达国家的网速快一点也没关系。如果目标市场是发展中国家或落后国家，打开速度往往决定客户是否留在网站上。

SEOquake：谷歌扩展小程序（近乎全面的网站诊断，合格项符合Google收录规则，不正确项需要改进。）

下载需要魔法，但以后使用不需要。需要在相应的网页上打开才能诊断。

下载方法：谷歌右上角三个小点。 。扩展计划。 。只需下载应用商店搜索工具名称即可。

其他常用的海外搜索引擎示例：Bing、Yahoo、Yandex、Naver、Ask、DuckDuckgo 等。

小语种国家常用的搜索引擎：

德国

西班牙

英国

捷克共和国

罗马尼亚

泰国

俄罗斯

6.海外社交媒体推广

对于刚接触社交媒体推广的B2B供应商来说，他们的想法一定是三个方向：产品、品牌、人。

上手相对容易，但想要取得成效还是有一定难度，尤其是近年来短视频推广的兴起。与传统的外贸货架电商和展会本地促销方式相比，门槛较高。主要定位基于三点：产品功能、品牌效益、用户群体。

目前海外主流社交媒体营销平台：Facebook、Twitter、YouTube、Ins、LinkedIn、Tik Tok等流量入口。

社交媒体推广用户终端都是C端个人，但并不妨碍特定岗位的人看到。我们通过精准定位，分析海外市场的人口结构、消费习惯、社会文化。有针对性地向特定人群推送特定内容，提高营销效果和转化率。

成本效益 与传统的促销方式相比，成本效益会更高。但技术要求会更高，比如高质量的视频内容拍摄和剪辑、合适的发布时间和营销策略、与观众和客户的实时互动等。

目前，市场上主要的海外社交媒体推广大多来自工作室和个人，很少有大型公司做专业的社交媒体推广。收费方式以保证的播放量、粉丝数量、定制软文推送数量和频率、视频拍摄和编辑数量、热门视频数量为主要收费因素。

社交媒体推广的优势在于性价比高，增长空间大。靠研究各个平台的算法，推给更精准的客户，性价比更高。

缺点是用户基础广泛，无法直接交易，信任程度低，没有背书，技术门槛高，无法获得短期利润，需要长期运营长期钓大鱼。

进入B2B跨境电商需要注意什么以及需要准备哪些官方手续：

工商登记、海关登记备案、银行外汇账户结算账户、税务登记、退税申请等。

加入当地商务局钉钉或当地商务局官​​方企业文件通知群。一般来说，各地都会有相关的补贴政策来鼓励出口。主要补贴方式有：展会补贴、线上展会补贴、B2B跨境电商平台补贴等，不同地区根据不同需求有不同补贴。一般来说，港口城市获得的补贴较少，主要是鼓励出口的内陆城市。高新开发区的政策补贴金额往往高于老城区，补贴速度也更快。

了解政策和国家战略：“一带一路”战略、RCEP全面经济伙伴关系以及其他相关优惠政策，如关税减免、贸易标准化程序等。成员国之间交易的信任、支持和利益进一步促进交易完成。

企业需要准备： 明确产品及用户市场定位：

产品主要用于哪些行业、用户类型是什么、主要集中在哪些国家和地区？国家和地区对此类产品的审查条件是否过于严格，是否符合市场条件？清楚地了解这个市场是否对中国市场有利（如上述RCEP等）

是否有针对产品的具体政策，如：欧盟、美国、印尼等对部分中国商品的反倾销政策；有些中国产品在欧盟需要具体认证等等，我就不一一举例了。

适合的货运代理公司：

一站式货运代理服务协调货运代理和程序的几乎所有方面。您需要自己做出判断，找到一家可靠且合适的货运代理公司。

确定对外贸易初步投资预算：

主要费用包括：相关人员招聘费用、是否需要增加办公场地、适当的晋升渠道等。

对新进入者的建议：首先考虑B2B平台和海关数据。依托B2B平台积累的买家、采购商资源，获得平台份额。主要通过发布产品和广告来获得买家的主动性。询问。平台的增值服务往往比较全面，平台合作的一些市场的合作商会时不时就会带来比较好的采购订单。海关数据主要用于背景调查、寻找优质买家、主动开发。它几乎是必备工具。

当你在外贸方面取得了一定的成功后，你就可以考虑安排谷歌推广和线下展览了。这两点是比较困难的或者需要较高的投入。

这里有一个对企业主比较友好的工具：CRM客户管理软件（不推荐，请自行了解）。是提高客户二次跟进效率和质量，防止员工离职、跳单的最佳工具。它还可以提高买家转化率。速度。

文章到这里就结束了。希望大家在自己的外贸道路上种出自己的花朵。