不同外贸形态下的团队结构，B2B外贸企业面临哪些挑战？

不同外贸形态的外贸团队结构

从事B2B外贸业务的企业，通常涉及外贸业务员、外贸跟单员以及外贸单证员等岗位。这类外贸B2B业务中，存在一种普遍的通用型组织架构。关于这一点，其实并无太多可述。部分企业中，跟单和单证工作可能由同一人负责，甚至有的业务员会亲自处理业务及跟单工作。

在互联网迅猛甚至超越常规速度发展的当下，从事外贸B2B业务的企业亟需掌握一定的网络营销常识，并具备B2C市场的洞察力（以辅助其决策与判断），而依赖传统外贸B2B、展会等途径的时代已经成为了历史。

一些传统的贸易企业目前似乎经营状况良好，然而这并非真实情况。许多公司依赖过往通过传统途径建立的老客户，目前仍维持着合作关系。然而，这些处于惯性销售状态下的客户正逐渐减少，若不引入新客户，他们可能在未来的几年内全部流失。

在维持传统团队架构的前提下，我们完全能够吸纳一到两名具备电子商务和网络营销专长的人才，他们能够负责企业网站的搭建与维护，以及执行基础搜索引擎优化（SEO）工作，然而，最关键的是他们需要专注于内容营销。

我认为，对于企业网站的发展来说，拥有一位严谨细致的内容编辑，比寻觅一位技术高超的SEO专家，其价值更为显著。精心捕捉企业成长的每一个细节，擅长挖掘优质素材，精心打造优质内容，无论是文字、图片还是视频（诚然，持续产出内容确实存在挑战，但只要投入真心，内容自然源源不断），在不经意间赢得客户的信赖，这显然比纠结于h2还是h3的SEO专家更具价值。

从事B2C业务的外贸企业，其外贸团队的人员构成相对较为复杂。通常，团队中需要包括以下几类人员：

营销策划人员：市场调研、营销结构策划；

网络营销从业者需掌握SEO（搜索引擎优化）、SEM（搜索引擎营销）、PPC（按点击付费）等技能，同时熟悉各种网络推广途径。

网站开发人员负责B2C网站的构建，涵盖PC端和移动端，同时进行应用系统的开发，以及APP的设计与开发工作，此外还负责电子支付接口的技术实现。

网站运营人员：在线销售客服、订单支付处理；

物流管理人员：商品采购供应、库存管理、发货管理；

关于B2C，我们还可以探讨更多。目前，跨境电商的B2C模式备受关注，微信、微博上充斥着各类资讯和经验分享文章。然而，若我们稍微保持清醒的头脑，深入剖析一番，究竟跨境电商的所谓高端大气之处体现在哪里呢？

众所周知，外贸业务涵盖了信息流、物流和资金流三大要素。在物流方面，尽管没有发生根本性的变革，但已经对某些专线和海外仓储进行了整合，这种做法其实并不新鲜，早在Esty和Buyee等平台就已经有所体现。与此同时，信息流正经历着大数据技术的迅猛发展，信息的透明度将持续提升。这一趋势使得买卖双方能够顺畅地沟通，有效削减了中间环节。但即使你可以直接销售到终端市场，但仍有一系列问题：

1）竞争对手的价格很容易相互监视，价格竞争更加直接、透明；

亚马逊这样的巨型B2C平台存在，迫使众多小型B2C商家在定价上不得不参照并作出相应的调整。

在价格战的激烈竞争中，利润空间变得有限，这对维持一定规模的跨境B2C企业来说构成了挑战，使得它们难以充分发挥规模效应。

邮政包裹在灰色物流领域确实存在偷税漏税现象，因此，已有不少国家选择拒绝接收此类包裹。

5）广告投入带来的产出转化越来越低；

即便对市场和客户需求进行了分析，然而这种分析并未达到深入和精确的程度，这或许会导致产品难以销售。同时，我们还需应对日益凸显的压力，比如商品周转周期不断延长，库存积压引发的“不良资产”问题等。

实际上，最根本的问题在于，并未真正改善三流状态，仅仅搭建了一个网站，想方设法吸引流量。然而，该平台缺乏创新或独特价值，导致连续亏损。当然，要想像速卖通那样实现盈利，难度确实不低。速卖通通过抢占大量市场份额（如超低价、绝对抄底的产品；鼓励卖家将淘宝业务转移到外贸领域；产品更新速度极快）而成功。所以，不少从事跨境电商的企业，规模在五六十人左右，最终核算下来，净利润却是亏损的，甚至有的比一些独立外贸工作者还要差。

跨境电商B2C领域的领军企业，诸如兰亭集势，乃业界公认的龙头老大，却已连续七个季度陷入亏损，DX亦然。观察行业内的佼佼者，也不过如此，毕竟他们背后有风险投资和资本的支撑，即便每年亏损数千万，仍能持续亏损。而你又能有何作为？这就像是在激流中游泳，那些水性好的选手也纷纷落水，你究竟有何凭据能确保自己安然无恙地渡过难关？ 很明显，跨境电商B2C的路以后只会越来越难走。

尽管如此，难道做跨境B2C真的没有可行的道路吗？显然并非如此。若你只是打算小规模经营，一年赚个二十到三十万元即可回本，这其实并不算特别难。然而，对于现在从事跨境B2C的小商家来说，除非你的产品具有独特性，否则想在知名平台上与大卖家竞争，难度相当大。因此，我们需要考虑更多其他的途径，例如社交平台Instagram、Tumblr、Pinterest、Digg等，以及本土市场的一些特定平台。只要运用得当，效果往往颇佳。然而，若从事的是面向消费者的工业品B2C业务，情况可能就较为严峻，这时就需要寻找更为专业的平台。

关于外贸人员招聘的几个问题

一、为什么热衷于招聘有经验的外贸人员？

这个问题常常困扰着众多初涉外贸领域的新手，他们不禁会问：为何机遇如此稀少？为何门槛如此之高，要求必须具备两三年工作经验？究其原因，唯有时间这一个因素。

招聘具备外贸背景的人才无疑能减少时间上的开销，同时减少了大量基础培训和犯错的成本。若缺乏相关经验，其投入与产出比例将大大降低，签订订单的成功率也会相对较低，而经验的积累显然是一个需要耗费时间的过程。

商场犹如战场，时间被视为宝贵的金钱。对于IT和科技公司等行业而言，时间更像是生命的象征。若产品推迟两年问世，例如美团网或滴滴打车，将不得不面对成倍增长的竞争者，陷入激烈的竞争之中。因此，不仅外贸企业，其他行业的企业招聘具备一定工作经验的员工，也显得十分合理。

难道应届生就无需被招聘了吗？我的观点并非如此。我们更倾向于以具备一定外贸背景的员工为核心，同时，对于那些潜力较大、综合素质较高的应届生，我们也愿意给予机会。对于应届生，我们可以从以下几个方面进行考量：

1、专业背景

我并不特别看重那些从专业院校毕业的候选人，因为国贸专业的实际应用能力并不突出。国贸专业的应届毕业生真的可以直接投入使用吗？答案是否定的，他们在撰写邮件时往往还是依赖那些传统的函电格式，而且思维方式也较为刻板。实际上，跨专业背景的选择更为理想，我更倾向于招聘那些知识面广博、逻辑思维清晰的人才。

2、学习能力

这几年，外贸知识更新速度很快，所以学习能力是我比较看重的。

3、应变能力

在考虑这一问题时，不妨提出更多具有开放性的问题以进行观察。依据我过往的观察，这一阶段往往能显现出面试者诸多方面的优劣，诸如情商、交流技巧以及创新思维等。

4、综合素质

这或许是我尤为看重的一个方面。那么，何为综合素质呢？若细究起来，恐怕只会陷入无谓的空谈。简言之，它便是面试者在你面前展现出的全方位形象，涵盖其价值观、言谈举止、交流技巧、修养以及气质等方面，给你留下的整体印象。

二、为什么有些外贸企业一年到头都在招聘？

以往每逢周末，我常至上海八万人体育场，总能目睹一家上海医疗企业张贴着精致的海报，招募外贸业务员及跟单人员。该岗位要求英语水平达到八级，口语必须流利。通常，这类企业持续招聘的原因是：

1）为了增加企业的曝光度，体现企业实力；

2）公司人员流动性大，企业可能留不住人；

3）发展速度太快；

4）一些不知道的小猫腻；

5）人才储备的需要，为了等待和物色适合的人才；

那些基于最后一种原因不断招募员工的企业颇具远见，因为在我看来：优秀的员工并非仅靠灌输式培训或单一的思维冲击就能培养而成。他们必须天生具备卓越的品质，并融入到一个成熟的团队之中，相互促进，各自发挥优势，从而实现持续的高效产出。

你可能会质疑，公司的培训与培育真的毫无成效吗？实际上，情况正好相反，它们的重要性不容小觑。然而，培训与观念植入的效果并不持久。从长远角度来看，人才的个人优秀特质所展现的生产力和影响力将更为显著地表现出来。

三、你愿意接纳比你外贸经验丰富，业务能力更强的人吗？

若是职能各异的工作岗位，自然能力越强越佳，这样能够形成良好的互补。比如，若你在业务方面较为出色，那么在招聘外贸跟单、单证处理甚至外贸会计时，无疑应当选择那些责任心强、细致入微且经验丰富的人才，这并无疑义。然而，对于一些性质相似的岗位，你是否会考虑聘请那些比你更有经验、业务能力更胜一筹的人？这确实是一个颇具现实意义的问题。

若你手握他人难以轻易触及的资产，诸如产品归你所有，研发技术由你掌控，抑或供应商关系牢不可破，行业人脉广泛，那么请放宽心，不必过于担忧。即便遇到难题，也应设法解决。你应保持自信，但绝不能毫无防备。既要怀抱开放的心态，亦需具备防范的警觉。

我讲述一则真实的小故事：业务员K在A工厂从事家居用品生产相关工作长达五年之余，深感自身积累了丰富的经验和资源，于是决定自立门户，开启创业之路。在迈出创业步伐之前，他采取了一项举措，那就是前往一家专注于家居用品外贸业务的B公司参加面试。恰逢B公司正招募外贸业务主管，K被B公司的外贸业务经理选中进行面试。面试过程中，经理对K的能力印象深刻，认为他是一位极富潜力的主管人选。成功担任了外贸公司B的业务主管职位。然而，B公司的管理制度较为宽松，业务经理对客户资料的保管不够严谨，导致公司内的业务员和跟单员都能轻易接触到他人的客户资料和订单详情。在暗中观察了一年多之后，K选择离职，投身创业之路。在此过程中，K利用价格优势，成功吸引了B公司不少客户跟随其转投。K将抢来的客户与订单转交给了他曾经长期任职的A工厂进行生产。待外贸公司察觉此事时，K早已与原A工厂的负责人建立了紧密的联系。这一系列动作宛如一幕外贸界的无间道大戏。

挑选人才难道就一定是能力至上吗？实则未必，有时他们可能成为定时炸弹。我们并非是出于嫉妒他人的才华，而是基于那些常被忽视的盲点，提醒创业者在招聘过程中，品行应当是首要考虑的因素。

四、你认为作为一个团队leader，需要有哪些必要特质？

首要条件是具备责任感，敢于承担并积极面对责任，切勿在遇到困难时率先责怪下属，而应深入反思自身在哪些方面存在不足。

其次，具备编织梦想的才华，能够将企业为生存、发展和盈利所必需的残酷现实描绘成令人心驰神往的宏伟愿景。这并非仅仅是描绘一个空洞的饼图，这个饼图不能让员工感到它遥不可及，仿佛永远触及不到。不可只顾着炒作气氛、激发情绪随意许下诺言，优秀的领导者能够使团队成员感受到团队的希望所在，指导员工如何调整工作心态，使他们的能力得到提升，思维变得更加宽广，让员工在成长的过程中感受到满足与成就。

几度听闻，那位电商企业的负责人在招募员工时，曾信誓旦旦地许下诺言：若你努力工作，三年内定能购置房产！私下里有人好奇地询问：这待遇真的如此优厚吗？那位老板却笑着回应，电商行业并非易事，各项任务指标清晰可见，能否坚持下去才是关键。若真能持之以恒地工作三年，个人积累加上公司的一些政策扶持，在我们这样的二线城市，拿出十几万元作为首付，应该是不成问题的！某处的话语让我紧绷了一下，唉，那些老板们真是胆子大，承诺给的也太随意了！至少，我是不敢这样欺骗我的员工。

此外，优秀的领导者扮演着导师的角色，他们擅长引导，并非通过传统的一对一传授知识，而是鼓励员工自主思考并探索事物之间的关联。他们更擅长阐述道理而非直接传授技艺，更擅长鼓舞士气而非频繁调整政策施加压力。

最终，领导者的身上必然蕴含着某些值得尊敬的品质。一个团队所展现出的特质，实际上正是团队领导者个人品格的反映。他们必须具备正直、真诚、关怀他人以及智慧等特质，这些都是成为一名优秀领导者不可或缺的条件。

团队发展的不同阶段需要匹配怎样的人？

1、外贸团队创业阶段理想的人

好的，现在让我们聚焦于之前未解答的问题4，该问题实质上是在探讨：在你所带领的团队中，你最为重视的是员工所具备的哪些特定品质？

就我个人而言，最看重的是“诚恳”这两个字。它蕴含两层含义：一是诚实守信，二是勤奋不懈。诚实自不必说，一个人若没有信用，是无法立足于世的。至于勤奋，我想给大家分享一个小故事。

故事的主角正是我本人。记得当初投身外贸行业，初到上海，我怀揣满腔热血，立志要为公司付出一切，不留余力地贡献自己的青春。然而，很快我就察觉到了一个问题：在这家上海本土的外贸企业中，本地员工占据了多数，包括我在内的六名外贸业务员中，就有四位是地道的上海人。那些居住在上海的本地人当中，有人甚至驾车前来工作，你不妨想象一下，在我刚开始工作的那个时期，驾驶私家车上下班在我眼中，不都是那些经理、总经理级别的人物才能享有的待遇吗？好了，背景介绍到此结束，下面我要重点讲述的是遇到的问题，我发现，在我上班的时间里，只有我一人是积极主动、认真工作的，其他人要么在浏览新闻，要么在玩网页游戏，整个办公环境缺乏应有的工作氛围，大家都是被动地混日子。

我们的直接领导性格严谨，他经常布置一些具体可量化的工作，诸如要求本周完成多少免费B2B的注册、发送多少封邮件、整理多少黄页信息等。我的同事们已经熟练地将上周发送过的邮件重新发送至发件箱，同时在B2B论坛上逐一注册了前20个和后10个B2B网站的网址，对于中间的部分则有所取舍。总之，这可以看作是“上有政策，下有对策”的体现。

有一次，领导交给我一项颇为复杂的任务，可那些经验丰富的同事似乎并不着急，把我这个新手加进去，大家似乎都显得不慌不忙。按常理，即便有人着急，也轮不到我这个新手吧？唉，然而眼看着截止日期临近，却没有人提出要讨论一下如何解决这个问题。我内心有些焦躁不安，毕竟，即便我不对上司负责，总得对那份工资负责吧。他们那些老手可以悠闲度日，但我又有什么理由去效仿他们的态度呢？

我询问道，经理分配的任务，为何大家都没有行动？难道我们不可以分摊一下任务吗？话音刚落，其他人也附和起来，纷纷表示赞同，纷纷提议分工。然而，尽管拖延了许久，我们依旧没有得出结论。那时的我年轻气盛，并未向他们表达我的想法，于是独自承担了大部分的工作。那段时间，我几乎是夜以继日地忙碌了三天，最终，几乎所有的任务都由我一个人完成了。

随着时间的推移，我处理类似雷锋式的事务变得频繁，以至于当类似事件再次发生时，我显得更加从容不迫。随后，各种琐碎的工作纷纷向我涌来，因为鲜有人愿意承担。例如，我参与了许多注册免费B2B平台的活动，尤其是以我的耐心和好脾气，最终得到了大家的认可。我身上的杂事越来越多，甚至在大热天还要外出为同事购买餐食。自然，就我个人而言，我并未过分纠结于此。回过头来看，那些不太靠谱的同事们，反而让我得到了不少锻炼。他们促使我时常思考，我所做的事情究竟有何成效？为何有的有效，有的无效？是否方向正确，是否手段不当。

后来，由于某些原因，我转到了一家新的公司，与一群值得信赖的新同事共事，这才深切体会到工作的简单与舒适。对于我这样一个久未感受过可靠团队协作的人来说，简单舒适这四个字便是我最直观的感受。大家清楚各自的任务，尽职尽责，职责划分清晰，遇到问题时大家共同商讨，一旦出错，总有同事挺身而出承担责任，彼此之间还能互相学习，收获颇丰。我常提及个人综合素质的重要性，这主要源于我亲身感受到的巨大差异。难道你不欣赏这样一个充满活力的业务团队吗？在这种情境下，所谓的老板之类的角色显得并不重要，他们不过提出一些宏伟的目标并激励大家，确保团队沿着正确的方向前进，而真正高效运转的核心却是业务团队。简而言之，就是与一群值得信赖的人，以真诚的态度和恰当的方式共同奋斗。那么，何为值得信赖的人呢？显然既要有责任感和团队精神，又要勤恳地为团队目标而努力。

除了诚恳，还有一些理想的人才应该具备的特质：

具备稳健的作风，乐于从根基入手；不轻易抱怨（那些习惯于抱怨却不愿寻找解决方案的人，犹如团队中的定时炸弹）；主动寻找任务（正如俗语所说：眼里要有活儿）；重视并把握每一次锻炼的机会。领导交代的任务，我们应勇敢尝试，切勿畏惧；专注投入至关重要，心绪不宁则难以全情投入，如此行事往往流于表面；培养健全的人格，即德行与品格的兼备；坚持不懈，这一点无需过多解释。

2、外贸团队快速发展阶段理想的人

1）. 具有一定的心量

由于时间紧迫，我无法详尽地阐述心量的内涵。您可以将之理解为心态的深度，是那些能够真正沉淀下来的品质。

简单来说，比如保持心境平和，坚信从容的心态，展现成熟的情绪管理，保持不骄不躁的职业素养，具备共赢思维，不斤斤计较眼前利益，学会面对现实并寻求改变而非抱怨，即便面对百万美元的收益，也能展现出千万美元的气度。

2）. 会学、肯钻研

在快速发展的阶段，这实际上是由于前期外贸业务的辛勤付出所引发的成果爆发期。然而，这样的时期往往容易让人产生一种错觉，误以为业务状况相当良好。然而，在经历短暂的繁荣之后，很可能会再次陷入沉寂。与创业初期相比，此时业务状况有了显著改善，业务员们也拥有了稳定的订单和客户资源。在这种情形下，心理和斗志可能会逐渐松懈，甚至可能导致麻痹大意，忽视潜在的风险。

需认真审视自身为何能成功获得订单，探究下单客户的特性、经营业态以及最终达成合作的联系方式，分析谈判过程中客户所关注的重点，以及哪些方面还有提升空间。此类细节问题需深入挖掘和总结。尤其是对于外贸企业而言，更应将更多精力投入到目标市场的研究上，包括市场与供应链渠道的探索，以及商业模式的深入研究。外贸公司如果都不了解市场，那么以后将越来越失去核心竞争力。

3）. 互补职能的后勤

设法减轻业务员的工作负担，配备业务跟单人员，使那些开发能力突出的业务员得以持续掌握产品与市场动态，集中精力拓展业务。在此期间，可适度引入具备互补职能的岗位人才，以增强业务支持与后勤保障，确保团队战斗力。

4）. 责任感

3、外贸团队不需要什么样的人

1）鲨鱼型的业务员

我未曾亲身遭遇过此类业务员，然而，我的前任上司不止一次向我讲述过这样的经历：过去曾有一位女业务员，性格颇为强硬，脾气急躁，若交货延误，便会拿起电话对供应商痛骂一顿。遇到展会机会，她总是争先恐后地参与。她在工作中不太考虑其他同事的感受。随着时间的推移，许多同事都开始对她心生畏惧，避之不及，甚至仅仅是闻到她身上的香水味，也会感到头痛。这类员工在团队中显得格外让人感到不适。这样的人在处理同事关系和人际交往方面存在明显问题，因此他们显然不适合在团队中长期任职。

2）兔子型的业务员

赛跑中的兔子：存在这样一群员工，他们在初入团队的头几个月里表现得尤为出色。他们勤奋好学，乐于加班，工作态度严谨，工作效率极高，且富有创新精神。然而，随着时间的推移，他们的不足之处也逐渐显现。他们缺乏纪律性，行为逐渐变得懒散，开始迟到，工作热情和专注度大不如前，最终甚至出现旷工和消极怠工的现象。这类员工或许拥有丰富的创造力和独到的见解，但在长期的工作中却往往缺乏毅力和组织纪律。若遇此类情形，宜尽早进行交流，若无法及时作出调整，则不得不遗憾地让他离去。

存在某些员工，他们习惯于关注他人的订单，不时地有意或无意地询问同事的客户信息，有时甚至私下联系，试图窃取同事的客户资源。针对这种现象，我们需从制度层面着手，寻求改进措施，以防止此类事件的发生；同时，还需关注处理方式的选择。面对这类员工，部分老板选择采取调和态度，对受伤害的同事进行安抚，表面上不直接点明，只是含糊其辞地提个醒，将大事化小，小事化了，力求将矛盾压制，然而实际上并未真正解决问题。众多员工虽不惧工作艰辛，却对不公平现象心生畏惧，若此类事件频发，必将损害团队内部的士气。