以碧蓝航线为例，探讨多角色收藏养成类游戏的商业模式与挑战

以《碧蓝航线》为代表，在凯恩C的影响下，在中国兴起的多角色收集养成类游戏十分常见。这类游戏因为直接将新角色与新人气和收入绑定，在长期运营上有着很大的市场优势。这种商业模式决定了它们在推出新的优质角色后，能够获得足够好的回报。

周年纪念新角色

但这种模式也有弊端，尤其是从长远来看。由于角色呈现方式比较直接，玩家对角色的初步认识大多停留在美术的第一印象上。随着角色创作空间的减少，感官疲劳的问题势必会越来越严重。同时，在这种模式下，如果要加深角色的立体感，就会与产品“直接呈现”的设计相冲突。

可以看出《碧蓝航线》进入长期运营阶段后，一直在多角度塑造新老角色，当这些角色展现出独特性和丰富性时，可以一举解决感官疲劳和角色深度这两个矛盾。

周年纪念新角色

比如在三周年活动中，有两个动作最值得关注。首先，他们邀请了在ACG圈内极其知名的日本人气团体fripSide来演唱游戏周年主题曲《We Rise》。无论是歌名还是歌词，都蕴含着《碧蓝航线》崛起的意义以及玩家们见证这一过程的心情，注重强烈的情感共鸣。

效果无需多言，短短几天的百万PV、满屏的弹幕就足以证明它的影响力。

另一个有趣的举动，是周年庆直播中人气角色“萨拉托加”的 3D 化。在游戏原本 2D 的框架内，将角色做成 3D 并不现实，但对于玩家来说，自然希望自己喜爱已久的作品能有更进一步的表现力。因此在 3D 制作的基础上，本次直播还邀请了原班声优倾情演绎，让角色更加立体。

这给玩家传递了一个积极的信号：这款上线三年的老产品，仍在尝试打破固有格局，做一些新的事情。

2. 核心垂直产品

B站也拥有不少核心垂直产品，比如《梦想100》就是一款长期运营的女性向游戏，目前已经进入第五年，但垂直产品的矛盾在于，游戏受众虽然小，但玩家非常在意情感关怀，具有很强的凝聚力。

所以运营的难点就在于如何营造玩家想要的氛围，由于这款游戏主打恋爱的感觉，哔哩哔哩的做法就是利用原班人马与用户进行多维度的互动，保持这种氛围的纯粹性。

比如前几次周年庆活动中，这款游戏都会为玩家免费定制一份礼物，比如定制版笔记本、皇冠项链等，虽然这些内容和游戏本身的营收无关，但对于玩家来说，其带来的仪式感远比一些常规内容要强烈得多。

此外，这款游戏的其他运营活动几乎都在努力营造这种氛围。比如举办与声优的线上直播互动活动、线下声优见面会等，主打口号也是“在现实中与你相见”。

3. 玩法和题材门槛较高的类别

在我看来，在哔哩哔哩所有代表的产品中，《BanG Dream!》是运营难度最高的游戏之一。虽然偶像音乐游戏在日本极其火爆，在国内也有LL的先例，但对于圈内大部分玩家来说，无论是玩法还是题材，它的门槛都非常高。

而且这类游戏非常注重情感共鸣，在《BanG Dream!》中，就给人一种女子乐队带来的音乐共情感。游戏内容质量极高，如何将这些内容的内心感受传达给更多玩家，是对运营的考验。

运营方式注重塑造核心用户的认同感和凝聚力，比如举办线下主题展览、与咖啡厅联动，尽可能给粉丝提供一些有氛围的场所，让他们重温作品给予的感受。

其实从更长远的角度看，要运营好这类产品，必须以强线下活动为主，大型主题直播、偶像活动才是终极目标。但对于这款游戏来说，我们还是需要积累足够多与内容产生共鸣的真粉丝。

4.独特性强、流量排名靠前的IP

此类IP在ACG世界里极为少见，B站上仅有FGO被收录到这一类别。FGO IP的独特之处在于其庞大、深刻、有理论支撑、以历史为依托的世界观，以及这个世界观中复杂多面的人物，引发一系列相互冲突、影响深远的故事。

这样的IP往往能在作品推出前就影响到各个地区和受众，这也是《Fate》系列能在国内爆红的前提。因此B站的做法很直接，把和IP相关的每一项内容都尽可能完整地介绍出来，从原版动画、剧场版，到游戏、周边等。

玩过原版游戏的玩家可能会对“天堂之杯”的介绍感到惊讶

单纯介绍游戏是不够的，我们还需要在中国还原一个玩家可以充分探索的世界，基于对原作的理解。这涉及到线上线下整个产业链的运作。既然我们已经做过了，这里就不展开了。

总体来说，不管是哪款产品，B站长期运营的核心都是围绕各自的内容形成强势发行，但根据产品的差异，目标受众也会有所不同。不仅仅是B站，在每一款成功的二次元游戏中，我们都能找到这个共性。

这些“套路”常见吗？

既然大家都这么做，那是不是意味着运营二次元游戏的套路都是一样的：直播、声优活动、周边宣传、线下展会……那么只要是带点二次元属性的游戏，都可以这么做呢？

显然事情没那么简单，情况可能恰恰相反，如果随意照搬这些套路，或者没有正确操作，只会更快暴露“本产品不正宗”的问题。要做好二次元游戏的长期运营，必须针对每个环节做出定制化的差异化。

《碧蓝航线》开播三周年直播间人气突破600万

通过简单比较不同的产品，您就可以快速找出问题所在。

就拿直播来说，通过一场官方的直播，玩家可以清晰的看到操作技巧。直播时间越长，越容易发现：主播的场面把控能力是否够强，主持人和嘉宾的信息呈现力度有多大，整个直播过程的节奏把握是否恰当，有没有给玩家一些惊喜增加大家的期待，有没有给玩家一些共鸣的空间，官方的价值观有没有清晰的传达给玩家。

我发现很多产品的直播都开始采用类似的套路，有的精彩纷呈，有的则像流水账，两者的区别就在于对以上每一个细节的把控。至于如何做好，限于文章篇幅，我在这里提供一个思路：何不把策划方案放到整个直播领域，对比一下方案的有效性。

声优的使用也是个很有学问的事情，声优是赋予游戏角色生命的关键，但能用好声优的产品实在是太少了，试想一下，这么多产品都在争夺同一个声优，这样的声优在出席两款游戏的运营活动时，怎么能体现出差异化呢？

这里面涉及的问题很多，比如官方对于如何呈现自身角色的理解；这种理解如何和声优们配合营造氛围；通过什么具体的节目安排来体现仪式感；如何平衡声优们原本性格和所饰演角色的相同与差异；最后如何利用角色和声优们的特色来制造话题、玩梗、吐槽。

是的，你甚至可以使用配音演员直播的截图作为表情符号

比如在偶像游戏中，声优们经常会出席各种直播活动。在这些节目中，官方往往会安排一些话题和互动游戏，让声优们现场制作一些有纪念意义的小物件，最后将这些物件作为奖品赠送给玩家。在制作这些东西的过程中，不仅可以融入角色本身的元素，还可以呈现出声优们自身的特色，整个过程的仪式感大大增强。

因此，声优的使用非常考验项目方对自身内容的掌握，以及对声优特性和应用策略的理解。在游戏上线前期，单纯让声优露脸几乎是常规操作，但后期为了增加游戏的吸引力，更复杂的应用必须提上日程。当然，这也会增加运营成本。

最后还有一个门槛非常高的方向：线下。不仅限于二次元游戏，在中国任何线下活动都难免会遇到很多坑。在此基础上，只要涉及到二次元，活动就必须用心去做，这就更难了。

比如线下直播对于《BanG Dream!》这样的产品来说，就是无法避免的操作。可能B站做过类似BML这样的活动，唱歌环节多，所以看似举办一场线下直播不成问题，但主题直播的要求其实要高很多。

《BanG Dream!》4th☆live

一方面，这种活动需要给粉丝足够的震撼，在布景、节目编排、演出效果等细节上要求极高；另一方面，在表演者的背后，需要有一支规模庞大、经验丰富、专业专属的后勤团队支撑，否则演员的演出体验会很差，很难长期稳定地持续下去。

如果细细聊一下二次元游戏的长期运营，你会发现它是一件极其注重细节的事情，不仅要从玩家的角度考虑每一个细节，甚至还要考虑到一些单纯从制作层面无法考虑到的细节。

所以做好这件事的门槛并不低。对于一些CP来说，如果对自己的作品有非常透彻的理解，有长远的规划，资金充足，基本可以把整个线上业务做透做强。一旦涉及到线下，自己扛起几乎不现实。需要找一个足够优秀的第三方团队来运营，或者依靠一个能力多元化的发行商。

但按照目前的发展来看，所有典型的二次元游戏最终都会走向形成IP，其中顶级产品不可能只靠一条腿走下去。