原神阴阳师等二次元游戏如何吸引玩家付费？深度解析二次元游戏市场策略与美术设计

文丨春辞 排版丨羽夜

总有人说，你们二次元的钱真好挣。

图源行业深度观察媒体@SensorTower

尽管出身备受争议，可《原神》首周成绩全球6000万美金；

《阴阳师》已经问世很长时间了，然而在 2020 年 1 月，它的月流水达到了 4.8 亿人民币。

二次元手机游戏的海外市场空间较为广阔，国内市场中各大厂商都在进行二次元游戏相关的安排部署，都渴望从这块市场中分得一份利益。怎样促使二次元玩家们进行充值，怎样精准触达二次元玩家们的关键兴奋点，这是每个二次元游戏的开发者和运营人员都必须认真思考的事情。

聊二次元游戏，永远绕不开的第一点便是美术和画面。

Chinese都喜欢白毛

二次元这一说法原本是从国外传入的。它泛指日本的 ACG 文化。日本的动画和游戏对二次元游戏这一概念有着深远的影响。美术能够最直接地触动玩家的性本能。像《原神》《阴阳师》这类抽卡类手游更是能够最直接地影响到玩家的充值欲望。

为强化这种欲望，角色有专门剧情作铺垫，往玩家性癖上狠狠着力，既塑造角色外貌，也塑造角色内质。

《FGO》的黑贞限定池流水在当年被称作月球奇迹。《明日方舟》中，新年限定干员“年”的池子在 2020 年 1 月带来了 29255 万的流水，而 5 月干员“w”的池子更是超越了 30000 万，且比“年”的池子流水更高。

卖美术是第一个层次，卖角色处于更高的层次。然而，仅仅提及画面以及角色的吸引力，这显然是十分模糊的。

18 年 8 月 4 日，《崩坏 3》的空之律者池开始开放，并且登顶了 ios 销售榜。在那个时候，角色空之律者与神恩颂歌配合，其强度达到了天花板的程度。之后，这个成绩被强度同样很出色，并且还有关卡保送功能的角色彼岸双生轻松地超越了。

强度，也是角色的卖点。

强度等一系列因素以及角色等一系列因素，可以被统一归纳到游戏内容这个范畴之中。并且在大多数情况下，游戏内容的素质能够决定这个游戏营收的上限以及下限。

2019 年崛起的二次元塔防抽卡手游《明日方舟》。它在开服首日就登顶了畅销榜第三，同时也是卡牌游戏类的第一。在首年，它连续四次登顶畅销榜，并且时常出现在畅销榜 TOP10 中，是畅销榜的常客。

《明日方舟》的角色营销策略值得关注。其营收与《崩坏 3》《原神》《阴阳师》等游戏一样，都呈现出类似的峰值波动情况。

当有独特的角色以及足够优秀的剧情出现时，收入会达到一个峰值。1 月有限定活动“地生五金”，还有限定干员“年”以及“阿”。5 月有限定活动“生于黑夜”，还有限定干预“w”入场。

值得注意的是，《明日方舟》与《原神》《崩坏 3》《阴阳师》等同类二次元手游相比较。它的核心玩法是较为小众的塔防。在此基础之上，《明日方舟》依然能够取得不错的成绩。其优秀的剧情以及世界观设定是不能被忽视的。而这种非画面方面的感受，通过剧情、文字类的铺陈，会增强玩家与游戏之间的联系。

玩家自发组织制作二次创作拜年记作品。《明日方舟》拜年记的播放量接近《崩坏 3》拜年记播放量的 5 倍。《原神》拜年记的热度和营收高于《明日方舟》数倍，但它与《明日方舟》拜年记的倍数差距并不大。

某个点若能做到极致，那么这个公司所做出来的游戏必定具有核心竞争力。大多数的顶级二次元游戏公司都达到了这一程度，随后却被困于游戏玩家与公司之间的关系这一方面。

在国内，很少有一家二次元手游公司既能做到高营收，又能办到极低的活动策划翻车率。而且公司体量越大，这种情况越是明显。这与二次元游戏用户本身的特性有着十分紧密的联系。

日本小说家、东京大学哲学博士、早稻田大学客座教授东浩纪

《游戏性写实主义的诞生：动物化的后现代 2》的作者东浩纪觉得，二次元用户会表达自身的爱好，并且把自己的喜好投射到游戏和动漫角色身上，这种行为是基于无能性。

二次元用户喜欢一个角色，喜欢她们的伤痛。这并非是因为他们真心爱着角色，而是因为他们希望在这个角色身上看到自己，进而通过爱这些角色来完成爱自己的过程。这种过程本质上是自恋。

这种论调带有日式特色，它无法精准地概括国内二次元手游用户的特征，然而却能从侧面总结出二次元手游用户的一个特点，那就是：重度的二次元手游用户，都希望自己的付出能被认真对待。

《战双·帕弥什》的开服事件让玩家被迫看到了游戏厂商在技术方面表现出的功利性失误。

相反，功利性强的策划和活动，容易引发玩家的不满。而一些事前预期不足的活动，却精准地击中了玩家的痛点。

情报姬曾经报道过原神联动 KFC 活动，此活动取得了出圈级的热度和反响。其中有这样一个缘故，即满足了二次元手游玩家聚集在一起并共同发声的心愿。

在游戏里追求游戏性，对玩家来说理所当然的事情。

对于厂家而言，在技术方面复刻米哈游的“突围”之举，以及像鹰角那般凭借自身优秀的素质与玩家产生“共鸣”，这都是极为艰难的事情。而在日本，有一家厂家却成功地将这两点做到了平衡。

Cy 从《碧蓝幻想》开始出新游戏，接着到《公主连结 Re-Dives》，然后到《赛马娘 Pretty Derby》，每一次出新游戏都能刷新营收记录。其中，《赛马娘》首周的营收战绩非常豪华，砍下了 20 亿日元。

讨论赛马娘的成功可以找到诸多地域性元素。其一，有日本独有的赛马文化。其二，Cygames 通过两季动画进行了铺垫。然而回归到游戏本身，《赛马娘》这款游戏最能让玩家感动的是角色与玩家的交互。这种交互不仅仅体现在好感度系统中解锁出的几句话或者告白上，更体现在切实去做些什么的“养成”方面。

情报姬曾报道过《赛马娘》里春日·乌拉拉在游戏中面对有马纪念 G1 比赛时哭出来的模样。

《赛马娘》的核心玩法在于抽取不同角色并进行培养，以达成系统设定的目标。在养成过程中，存在着大量的小彩蛋，还有角色独有的剧情。这种设计不但让玩家体会到了角色与他们之间的联系，也让玩家感受到了游戏厂商的用心，从而完美地解决了用户与厂商之间的关系问题。

“养成”这一要素，是建立在“角色”和“世界观”之上且与玩家真正产生联系的内容。国内大部分二次元手游，对“养成”这一要素的概念较为模糊，仅仅停留在基础的“升级”以及“好感度”这两个概念层面上。

甚至你只需要点一下就能提升好感度

如何把这些概念具体转化为内容并装入游戏中呢？Cygames给出了自己的答案。在养成领域，国内的二次元手游厂商也在尝试进行探索，然而到目前为止，还没有哪家厂商能够像《赛马娘》那样，通过将玩家的“游戏时间”与“和角色一起度过”的时间相绑定，进而达成游戏体验的二次元手游。

大部分二次元手游与其他游戏本质上没区别。体验完剧情后上游戏就如同上班。它严重割裂了玩家与游戏，以及游戏角色和世界的联系。怎样让玩家更深入地与游戏联系起来呢？这恐怕就是未来二次元手游厂商急需思考的下一个问题。