次元仓霹雳发带一分钟卖3000多条，二次元经济爆发力显现

上线仅一分钟，次元仓的一款“霹雳发带”就卖了3000多条。

霹雳，这一以魔幻武侠为主题的文创品牌，其代表作《霹雳金光》自1988年首播以来，连续播出超过30年，累计推出了70多部剧集，刻画了超过4000个个性鲜明的人物角色。次元仓，作为国内首家获得霹雳IP授权的电商平台，其CEO钱勇透露，霹雳IP在其年营收的7000万元中占据了超过10%的份额。

二次元市场的活力日益凸显。据淘宝公布的资料，在2018年的“双12”购物节期间，该领域的销售业绩实现了显著增长，增幅接近90%。值得关注的是，活动刚开始不到20分钟，一家经营Cosplay服装的店铺销售额便突破了百万大关。

该文化被普遍认为在特定小范围内颇受欢迎，现正逐步迈向更广泛的消费市场。据艾瑞咨询预测，2018年，我国泛二次元用户群体已接近3.5亿，网络动漫爱好者数量高达2.19亿，其中95后用户占比将近一半。如此庞大的粉丝基数推动了二次元经济的迅猛发展，并被普遍看好，有望成为下一波市场风口。

二次元行业的投资者通常将电商视为获取利润的主要途径。目前，二次元周边产品的电商销售主要有以下几种方式：首先，担任正版周边衍生品的代理商，针对品牌商或销售商，产品单价相对较高；其次，依托IP授权进行衍生品的研发与销售；最后，销售海淘的手办、模型、画册等商品。

二次元风口之上，不同类型的企业选择了不同的变现之路。

争夺IP

二次元产业的价值链始终以IP为核心，内容创作者位于这一链条的最顶层，他们与负责中间环节的渠道发行者，以及负责下游衍生品制作与销售的各方，共同构筑起了一个完整的产业体系。在这一体系中，面向庞大的粉丝群体的衍生品市场，成为了二次元产业中关键的盈利来源之一。

行业版权观念日益增强，那些在竞争激烈的市场中脱颖而出的品牌，已经把知识产权的积累视为夺取国内二次元领域的核心竞争力。

成立于2015年的次元仓，是国内较早涉足正版IP衍生品开发与销售领域的公司之一，现已覆盖国内外超过100个知名IP，设计并推出了6万多种SKU，涵盖30个细分品类，吸引了近800万忠实用户。2016年6月，次元仓成功获得3300万人民币的A+轮融资，迄今为止，公司已顺利完成四轮融资，估值已攀升至2.5亿元人民币。

次元仓钱勇

钱勇热衷于二次元文化，尤其对充满激情的动漫情有独钟。在2016年的尾声，他注意到日本漫画《我的英雄学院》中那些不起眼角色所展现的英勇事迹，正合他胃口。凭借直觉，他坚信这部作品将成为继《火影忍者》之后的又一热门动漫IP。当国内对该知识产权尚无特别关注之际，次元仓已在广州成功举办了以《我的英雄学院》为主题的漫画展览，并迅速以优惠条件获得了该系列产品的独家授权。

优秀的知识产权并非仅限于大型企业，许多具备竞争力的中小型企业同样能够通过自行洽谈获得正版授权。成立于2014年的广州绝对萌域，专注于经营服装、枕头、挂件、饰品等日常百货商品，目前正运营着近10个正版授权的IP，而剩余的产品则主要是公司自主设计。其中，热销商品之一便是虚拟偶像初音未来的授权服装。

绝对萌域的副总经理曾广文，用“坎坷”一词来形容他们获得初音未来授权的过程。在上海举办的一次授权漫展上，绝对萌域与初音未来的国内总代进行版权合作洽谈，却遭到了坚决的拒绝，原因在于双方在实力上存在较大差距。

2014年，初音未来便与知名歌手LadyGaga携手合作，赢得了全球众多粉丝的喜爱。与此同时，那时的绝对萌域仅仅是一家国内依托电商平台兴起的草根创业公司。曾广文表示：“我们确实还未达到那个高度，若在服装领域与初音未来合作，他们无疑会选择优衣库这样的企业。”

不久后，局势迎来了转机。初音未来的国内总代在华南设立了分支机构，双方之间的交流与合作逐渐频繁。鉴于绝对萌域在年轻群体中的显著影响力，初音未来的国内总代最终决定授予授权。

二次元周边产品的开发具有独特性，消费者购买这些产品的初衷往往源于对特定IP或细分领域的深厚喜爱，他们对产品质量的要求尤为严格。周边产品能否获得消费者的认可，对版权方维护自身IP形象至关重要，因此，在挑选合作的中下游企业时，版权方通常会格外谨慎。

通常情况下，版权所有者倾向于采用按品类划分的代理模式，他们不会将所有版权一次性授予某个渠道代理商，而是针对该代理商在特定品类上的出色表现进行授权。在此过程中，版权方、中国总代以及商家之间需要展开一段较长时间的沟通与策略较量。

我们的行为需获得版权方的许可，这在产品开发过程中带来了诸多限制。尤其是面对大IP，我们可能反而会减少对产品的开发力度。曾广文指出，由于双方在文化和市场方面存在差异，过高的沟通成本和繁琐的流程对中小商家来说并不友好。以初音未来的葱形象为例，在我国民众看来颇具亲和力，然而日本粉丝却并不认同，他们认为这有损初音未来高贵典雅的形象。

近年来，《秦时明月》、《全职高手》等国产动漫取得了显著成就，这使得文化共鸣度更高的国产原创IP逐渐赢得了企业的青睐。次元仓所拥有的IP版权中，近九成属于国产原创，“我们更倾向于选择国产IP的版权，因为沟通起来更为顺畅。”钱勇如此表示。

商业导向

一个IP能否成功转化为可观的销售额，对厂商在把握IP价值以及商品设计开发方面的能力提出了挑战。首先，尽管国内外IP众多，但真正具备消费转化潜力的却寥寥无几；其次，IP的更新换代速度较快，其生命力相对有限。除了迪士尼、漫威等经典IP能够长期保持活跃之外，许多IP在动漫播出、发行后短时间内可能非常火爆，但后期由于缺乏持续维护，其热度往往会迅速下降。

钱勇在选择IP时，最看重的是其商业潜力。他认为，尽管某些IP在市场上备受追捧，但若过于注重艺术性，可能并不适合商业化运作，因此这类IP不会成为他的首选。目前，次元仓在版权方面的年度投入已高达千万级别，而单个品类的正版授权费用大致在每年三十万至八十万元之间。

次元仓的产品线以服饰和文具两大类为核心，文具产品的单价多在20至30元区间，其消费者中，女性占据了80%的比例，而18岁以下的年轻消费者则达到了60%，他们主要是中小学生。

钱勇称自己从事的是“针对女性的商业活动”，他认为女性消费者的购买力较强，若一款IP作品中的男性角色较多，且拥有庞大的女性粉丝群体，那么相关产品销量就会相当可观。在次元仓平台上，一款女性玩家众多的国产游戏《恋与制作人》的周边商品，其销售额甚至超过了台岛霹雳IP的销售额。

曾广文认为，“商业授权”在业界是一个令人痛苦的概念。它不仅需要长时间的沟通，而且大多数企业很难确定一个知识产权是否能够实现有效的销售转化和盈利。他直言不讳地表示，由于盗版衍生品的普遍存在，生产正版产品的成本导致了15%至20%的毛利率损失。此外，还需承担正版佣金抽取和保证金等额外费用，导致同行中的毛利率大多徘徊在8%至10%之间。

这也是众多从业者不敢触碰正版版权的顾虑所在，因为一旦涉足，他们可能将失去生存的余地。曾广文进一步阐释，二次元领域的正版化过程实际上是一种优质的筛选机制，有助于淘汰那些缺乏竞争力的商家。目前，绝对萌域的正版IP衍生品年销售额已达到3000多万元，而一个价值60万元的正版IP，若运营得当，一年内便能实现千万级的销售额。

电商的快速销售模式，对二次元产品开发企业提出了在产品开发过程中精准把握时机的需求。

曾广文感慨万分，指出一个热门话题一旦出现，短短一周内就能转化为实际产品并投入市场，其生命周期却仅有短短一个月。他进一步解释，由于沟通环节冗长，绝对萌域的衍生品开发周期从2个月到9个月不等，这很可能导致错失最佳转化时机。以今年夏季的服装为例，去年冬季就已提交送审，但可能要到今年秋季版权方才批准，这样一来，整个夏季的销售旺季就已经过去了。曾广文认为，正版项目更适合大型企业，这类企业有条件投入一年时间来研发一系列产品。

初音未来在绝对萌域合作的众多IP中，表现尤为出色，尤其是其服装产品，销量尤为火爆。在产品设计上，绝对萌域巧妙地以夜光为设计核心，将夜光元素融入每一件服饰之中，仿佛将初音未来演唱会现场粉丝挥舞荧光棒的情景重现。这一设计理念赢得了版权方及粉丝的一致认可，2018年，初音未来的秋冬服装销售额高达600万元。

曾广文期望，未来销售额能够实现每年800万至1000万元的目标，“我们并非不愿意追求更高的成就，同时我们也尊重版权方的意见。毕竟，初音在二次元领域已经活跃了11年，与之合作的厂商数量已超过千家。然而，衍生品类别相对有限，因此版权方期望单一厂商能专注于特定领域，将一到两个类目的商品开发至极致。”

成本投入较高、对时间响应速度要求严格的周边产品，往往需要企业携手更多下游制造工厂展开合作。次元仓已投资建设了两家工厂，并且与大约100家下游合作工厂建立了联系，在品质控制方面投入了相当大的资源。“我们自有的工厂会专注于生产那些需要迅速推出新产品的环节，而对于一些合作工厂来说，对二次元产品的生产工艺并不熟悉，那些较为复杂的项目也会由我们自己完成。”钱勇提到，凭借在IP产品开发领域的丰富经验，次元仓与众多版权方建立了稳定的合作关系。

衍生品从设计到生产再到销售的全过程，均得到了全面覆盖，这得益于广州所拥有的产业优势。次元仓与绝对萌域选择在广州设立创业基地，这一选择受到了港台文化的深刻影响。广州的二次元文化源远流长，氛围浓厚，漫展活动丰富，因此在二次元领域被誉为“妖都”。另外，从供应链的角度来看，广州的物流成本较低，周边城市拥有众多工厂，这些条件非常适合二次元产业中下游企业的发展。根据淘宝公布的数据，广东省在二次元产业领域位居全国首位。在2018年，该省的二次元卖家在淘宝平台上的成交额达到了总成交额的30%，而广州市的成交额更是占据了全省成交额的40%以上。

探索变现

我国动漫产业持续迅猛发展，各大平台日益完善，观众对高质量内容和娱乐体验的需求日益旺盛，产业链上的各方参与者纷纷蓄势待发，积极寻找着新的机遇。

哔哩哔哩，即B站，其商业化战略主要集中在内容制作领域，旨在实现盈利。到了2018年年末，B站携手淘宝，共同推进了IP商业化运作以及UP主内容电商化的合作，此举使得B站的产业链得以向下游拓展。

次元仓与绝对萌域均依托IP授权进行衍生品的生产与销售，起初便将重点市场定位于淘宝及天猫平台，而相较于线下实体店，其成本较低，这也是一个关键因素。

曾广文透露，绝对萌域的线下销售比例大约为10%，“目前，我国动漫实体店经历了一次大洗牌，那些传统的动漫实体店大多已经停业，取而代之的是一些新颖的快闪店，它们的装修费用至少需要50万元，这样的高门槛将阻挡许多人的进入。”

次元仓的实体动漫主题餐厅与临时性店铺相似，目前已在广州和深圳设立了七家分店，并且这些店铺都已经实现了盈利。次元仓的销售额中，有90%是通过线上渠道获得的，其中淘宝平台贡献了65%的份额，年销售额接近4000万元，而整个渠道的总销售额达到了2.8亿元。

这两家公司与此不同，它们主要通过开发衍生品来实现电商的盈利模式，而拆盒网，这家从媒体电商领域起步的公司，选择了截然不同的道路。

我们的核心宗旨是力求减少库存积压，鉴于业界大多数商品都采取限量发售，一旦热销产品投放市场，往往迅速售罄，而那些存放在仓库中的则往往成为滞销品。拆盒网的创始人程序引领《21CBR》的记者步入仓库，只见这个约20平方米的空间内，摆放着各式各样的手办、公仔等商品，它们被纸箱严密地包裹着。其中，不仅有《疯狂动物城》等一时风行的IP授权产品，还聚集了众多国内外原创设计师的作品。这些作品被称为“潮玩”，亦即“设计师玩具”。与那些以作品或角色为灵感来源的IP不同，潮玩更侧重于以设计师本身作为其核心IP。

程序“入坑”潮玩圈已有数年，在持续的购物热潮中，他意识到获取国内潮玩信息的难度，因此毅然辞去了软件开发职位，创立了潮玩资讯网站拆盒网。该平台主要传播行业最新动态和产品信息，并与品牌商携手，将优质产品引进国内市场，通过优质内容吸引消费者进行购买。

在泛二次元领域，潮玩领域相对较为狭窄，拆盒网的忠实粉丝数量并不算多，然而消费者的回购率却十分显著。在淘宝平台上，其店铺的粉丝数仅有三万，但通过全渠道销售，年销售额已突破千万元大关，其中半数消费者会选择回购，而有一部分消费者在拆盒网购买潮玩的年度消费额甚至超过了十万元。考虑到所需的资金基础，拆盒网的消费者在二次元用户群体中年龄偏大，大多数人的年龄都在25岁及以上。

潮玩的热销与否，同样是对平台“选品”能力的考验。以香港玩具品牌ORI TOY为例，其旗下有一款名为“酸雨战争”的产品系列，该系列包括涂装老化的可变形机甲玩具、可动的人偶以及相应的场景配件。平台与设计师建立了合作关系，成功将产品引入国内市场。借助拆盒网的推广，该系列产品赢得了极高的知名度和销量，同时也为拆盒网带来了丰厚的利润。

潮玩的价格区间跨度较大，从数百元到上千元不等，与二次元IP相关衍生品相比，它们蕴含了一定的艺术价值以及潜在的增值潜力。拆盒网在推广潮玩时，几乎不举办促销活动，大部分产品都是限量发行，一款产品的总数量仅限于几百个。消费者对于潮玩的增值潜力抱有期待，而我们也不会轻易增加库存量。程序员表示，在二级市场上，拆盒网销售的部分潮玩产品同样具有相当大的议价空间。

在产业链的各个环节中，拆盒网的盈利水平相对较低，然而它并无固定成本支出，实行按需采购，因而承担的风险降至最低。因此，在挑选商品时，程序能够多少受到个人喜好的影响，既可以挑选热门爆款，亦能尝试那些限量发行、极为罕见的商品。

想象空间

数据表明，与日本市场相比，我国衍生品市场的产出是内容市场的8至10倍之多。据估算，2019年我国二次元产业的总产值达到了大约2000亿元，预计到2020年这一数字将超过2200亿元。作为产业产值的主要组成部分，衍生品市场的规模还将持续增长。

企业从周边产品输出转向文化传播，这同样成为中下游企业寻求发展的新途径。经过长期运营，粉丝群体为绝对萌域赋予了“萌羽”这一亲切的昵称。抓住这一有利时机，绝对萌域自2013年起着手打造“萌羽”文化，旨在培育原创IP，并努力向产业链的高端拓展。新浪微博上，绝对萌域打造了一个虚构形象，并着手进行原创内容的制作及文化传播，诸如撰写故事、绘制漫画等活动。

不过，绝对萌域目前并无计划通过“萌羽”项目盈利。“我们尚未考虑将其商业化，以免大家误以为‘萌羽’又是在行骗敛财，我个人并不认同这种说法，因为我曾是一名热衷于二次元文化的爱好者，同样不愿被任何人欺骗。”曾广文表示，绝对萌域旨在借助“萌羽”这一IP吸引更加精准的粉丝群体。

资本的涌入使得国内在生产与运营IP领域，与国外的差距逐步减小，国产IP的兴起同时也为中下游品牌创造了新的机遇。

程序对此感触颇深，今年上映的电影《流浪地球》已然成为了一个热门的知识产权，其周边产品销售异常火爆，或许将打破国产IP在制作中高端周边产品时面临的困境。他提出，在大型原创知识产权方面，国内品牌相较于海外品牌并无明显优势，但在原创周边产品的设计上，本土设计师却能更准确地迎合国内消费者的喜好。

钱勇对国漫的发展前景充满信心，他指出，在次元仓，《扶摇》、《妖狐小红娘》、《全职高手》等国产动漫IP的周边产品销量超过了日本IP。他认为，尽管日漫起步较早，但其发展动力略显不足，因此公司未来将更倾向于支持国漫的发展。

目前观察，国产IP与日本IP之间的差异主要表现在文化底蕴的不足。曾广文认为，日本二次元文化根基深厚，并未形成特定的消费群体，其产品更侧重于娱乐性。相较之下，我国产品在国内市场面临资本压力，更侧重于商业价值，缺乏深厚的文化积淀，因此能够流传下来的经典作品数量有限。

在二次元产业链中，他们亲历了产业的成长与转型，同时对市场即将到来的新一轮增长机遇充满期待。2015年，众多用户和资金纷纷涌入，二次元产业迎来了首次爆发高峰，经过一番激烈竞争，行业龙头效应逐渐显现。钱勇信心满满地指出，今年无疑是一个绝佳的时机，次元仓淘宝店在众多品类的增长速度已超过400%，照此势头发展，不出五年，行业或许将迎来（中国的迪士尼）般的盛况。

图片由受访者提供，部分来自VCG