教育培训机构市场营销策略:如何应对客户转化周期长与决策群体不一致的挑战
教育机构的营销联系在整个教育和培训行业的发展中起着至关重要的作用。他们有良好的课程,好的老师和良好的操作方法,但是如果没有合理的营销,营销机构将难以生存。随着市场的发展,如何进行市场已成为一个值得讨论的教育和培训行业的话题。
那么如何进行营销呢?
让我们首先看一下教育和培训机构的行业特征:
1)长期客户转换周期
教育行业的一个特征是客户的转型周期很长,因为教育通常是每个人都更加重视的投资。教育的结果将对自己或儿童的未来生活产生重大影响,通识教育投资的时间和金钱成本也不相同。低点,因此客户将在比较和观看阶段长期存在。
2)决策组,付费组和消费者组不一致
这个问题是教育市场中相对常见的问题,也是一个非常令人头疼的点。简而言之,大学前教育付费小组主要是父母,而消费者群是学生,但是决策组(即是否上课)有时是父母,有时是学生。对于各种情况,我们必须考虑营销目标。
3)专注于口碑营销和结果的积累
口口相传是教育和培训市场中最重要的方法。例如,在出国留学咨询市场中,去年有很多客户来自客户的建议。
造成两个原因:
首先是教育通常会出售服务,并且是一家非常关注经验的业务,因此您周围经历过的人的意见将受到认真对待;
第二个可以参考上一篇文章,即教育结果很难量化。即使这是CET-4和CET-6等明确的定量测试,也很难清楚地确定公司的教学结果是否是由于学生本身或您的力量所致。教学能力。
4)专业机构和专业服务
无论是学生还是父母,他们对教育机构的期望是专业的,例如教师的教学经验?有教科书吗?相应的公司可以做的是首先将自己视为专业机构。我看过太多的初创企业。首先,他们觉得自己不可靠或对自己没有信心,并且没有高标准和高标准。当然,我不会给消费者留下任何良好的印象。
例如,您需要注册400个电话号码吗?学生可以在上课期间签发课堂证书或会员证书吗?上课后可以发送学生的班级证书吗?此外,教育机构是否敢说它提供免费试验,它是否敢于绑定教学课程和结果,还可以表明机构的勇气和信心。
这些基于这些教育和培训机构的特征的营销方法是什么?
1。著名教师讲座的营销方法
著名的教师讲座也称为销售。经历了那个时代的人是口号,例如“不遇到XX是一种风险!”,“在大学入学考试中提高100天得分的演讲”,“在研究生入学考试的最后阶段猜测问题的讲座”, “著名的大学招生人员在国外学习的演讲”,等等。
这种类型的注册策略主要包括以下几点:
市场销售点 - 说些什么,谁说(通常主要是明星老师)
拉动学生的来源 - 学生喜欢听什么,您在家等待了很长时间
输入宣传 - 营销而不会缺少痕迹(我们可以为学生解决一系列问题)
升华的注册 - 口口相传,现场注册
2。高年级学生继续课程的营销方法
那些接受过培训的人知道,实际上,续签大量老学生比重新注册更为重要。首先,学生依靠某个老师。其次,只要保证教学质量即可。基本上,无需推广它,父母将直接付款。
这里有一些提示:
1)使用老子作为最好的宣传示例。到来之前,班级排名第20。训练后,排名升级到第五位。这是一个非常现实的例子,对于其他学生来说也很令人信服。
2)当学生对学业感到满意时,学生还将向同学和朋友推荐同学和朋友。真正的效果宣传使父母更容易相信;
3)当老学生继续上课时,他们应该加强与父母的沟通。自上学期以来介绍孩子的学习状况,并给予适当的折扣和礼物奖励。
3。学生的推荐营销方法
所谓的学生介绍方法是,如果学生在一个学期内介绍学生,则可以产生雪球效果。在这里,我们主要谈论两种方法:一种是学生父母的建议;另一个是学生的建议。
一个。学生父母的建议:学生父母推荐亲戚,朋友,邻居或同事的孩子在XXX上学习,新学生的第一阶段的学费被X%打折。
b。学生推荐:对于建议在某个机构学习的每个新学生,将获得多少现金或凭证,并将获得凭证数量(例如:如果您建议2个人,您可以获得更多现金还有代金券,您可以同时使用其他折扣)推荐的学生还将在建议表格上享受相同的折扣。
4。一生的多级营销方法
随着竞争压力的加剧,越来越多的父母希望他们的孩子能尽可能全面地发展,而父母自然不会放开对孩子未来有帮助的课程。
建立多元化的课程也是培训机构变得更大,更强大的不可避免的趋势。从英语到作文,从数学到物理学,晚上辅导,从幼儿园到小学的过渡,在国外学习和幼儿园都包括在内。其中,培训机构可以通过提供单个学科的其他学科课程的方法来实施多主题约束促销,并招募学生。
5。学校 - 企业合作营销方法
目前,社会很凶猛。为了寻求自己的发展并提高教育质量,大学和大学等职业教育机构通过与企业进行合作,以有针对性的方式为企业培养人才,并注意才能的实用性和有效性。
通过公司的反馈和需求,学校以有针对性的方式培养人才,结合市场取向,关注学生的实践技能,并可以更好地培养社会所需的才能。学校企业合作可以实现资源的最佳分配,并为培训机构提供大量合适的人才。
6。演示课程营销方法
演示课程方法有两种类型:一种是父母和孩子一起听课;另一个是父母和孩子分开听课。
第一种类型是孩子和父母在同一教室。父母可以在课堂上观察老师,以了解教师的教学模式,也可以了解孩子在课堂上的各种表演。
第二个模型的优点是,在入学学生之前,实际上更多是关于招募父母。当父母同意我们的哲学时,在以后的阶段招募学生将会有更少的障碍。
在参加录取课程时,我们主要需要考虑:父母应该看到什么?老师想展示什么?公开入学课的目的是什么?如果这三个点特别清楚,它们将相对成功。
实际上,父母主要想看看这位老师在示威课上是否很好?老师是否喜欢上课的老师?教师的教室气氛活跃吗?老师可以与课堂上的孩子们互动吗?您可以注意自己的孩子吗?因此,当我们教师为示威课做准备时,我们必须考虑父母的这些需求。
进行公开入学课的学校和老师必须知道,在入学示威课程中,我们想向父母展示课程的特征。例如,我们现在使用的儿童英语教科书。除了独特的歌曲和独特的舞蹈外,还将有戏剧表演,情景喜剧表演等。
掌握这些要点:为什么学生需要学习,为什么父母付款,做出谨慎的承诺,了解市场卖点,掌握父母和学生的心理学以及及时进行后续访问。
7。传单注册营销方法
尽管发行传单的传统方法无法再满足各种机构的入学需求,但必须说,目前仍然是成本最低的入学方法。特别是在第三和第四层城市中,对学生的煽动效果仍然很明显。
经过各种广告轰炸后,大多数传单客户在快速看一看后被扔进垃圾桶。最终的分析是,没有什么值得向消费者捐赠的,或者这些消费者不是您的客户本身。
大多数人不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。直率和直接的广告不再引起每个人的兴趣。培训机构可以将广告设置为更多的感性,并将广告嵌入到故事中,以实现安静的宣传效果。
8。在线注册营销方法
目前,最流行的企业入学方法可能是在线注册。除了一些培训机构使用的SEM外,Zhihu,Baidu Tieba,Douban,当地论坛和QQ组是入学人员经常关注的渠道。
有几个主要类别:
一个。在线广告(使用哪种媒体?什么样的形式?)
b。信息发布(有哪些类型的信息发布?如何使用它?)
c。新闻/软文章营销(新闻营销的特征?新闻营销中的误解,如何发布新闻?)
d。图书馆营销(图书馆平台是什么?如何使用图书馆进行长尾关键字排名?)
e。问答营销(有什么可用的问答平台?问答营销提示?)
f。 Tieba Marketing和QQ集团营销(为什么Tieba仍然可以居住?Tieba的业务发展路径?您如何使用TIEBA?QQ组如何帮助入学学生?)
g。网站SEO优化(网站优化的重点是什么?让我向您介绍一些可以理解SEO学习的材料?)
h。在线招生代理(在线招生代理平台是什么?如何处理在线招生代理?)
我。通过大数据的第三方智能客户获取平台
9。微信营销方法
作为国家一级的社会应用,微信已经占据了三代老年,中年和年轻人生活的各个方面。在这个时代,每个人都是自我媒体,公共帐户和朋友圈子是找到学生的好渠道。如何充分利用这些工具?什么样的内容和形式可以覆盖用户,肯定会测试营销人员和招生人员的智慧。
微信组也是必不可少的部分。如果您找到相关的受众群体,则一半的努力将获得两倍的结果。
中国举办教育联盟
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会议时间
2018年1月20日 - 2018年1月21日
会议地点
前往北京教育总部
会议内容
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2。直接亲戚(例如夫妻,兄弟,父亲和儿子)一起参加会议,并为第二个人提供结婚证书或原始家庭注册书的第二名折扣;
3。无论为什么会议未能按时参加,您都可以发送相应付款类别的出勤信息,但不会退款。
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家喻户晓的名字:Yu Hongmei
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