解决谈判与客户跟进难题，需了解采购流程并稳定出单

谈判谈不下来

客户跟进跟不下来

解决这些问题，首先必须深入了解客户的采购流程，据此制定相应的销售计划，并精心磨练销售技巧。在外贸领域，客户并非持续采购，在他们无需求时频繁打扰反而可能造成不便。此外，即便产品价格低廉，客户在没有下单意愿的情况下也不会购买。正如在外贸领域的jackson在其《》一书中所提及的，这一点同样值得注意。

持续稳定的出单

达成一笔大额订单，抑或是零散地获得订单，并不能证明该业务员实现了业绩的逆转。唯有持续不断地获得订单，你的收入才能得到稳固的保障，你在公司中的地位才能更加稳固，届时与老板协商薪酬的主动权也会相应增加。

业绩保持稳定，要想实现提升，你必须采取有效措施，并逐步推进，以超越当前的成绩水平。

你必须有一套系统的客户开发体系和跟进的流程。

你有了这个体系之后，就能对自己的业绩能够有一个长期的预测。

众多企业在年初通常设立目标，例如设定五百万或一千万人民币的数额。然而，若询问他们如何实现这些目标，他们往往会感到困惑。

或许此刻尚有少数人能够辩解一二，然而若换个角度提问，若在途中遇到无法达成的困境，该如何进行改进，大多数人恐怕难以给出答案。

我们观察到众多业务员中，那些表现优异者，他们在拓展客户方面井然有序，他们并不一定比他人付出更多辛劳。然而，他们的业绩却拥有稳固的保障。

他拥有一套完善的客户开发与跟踪体系（详见签名），借助这套体系，他能够通过数据计算出不同方法的转化率，进而制定出全面的年度计划，并据此倒推至周计划和日计划。他明确每天需要开发多少潜在客户，以及联系多少潜在客户才能达成目标。此外，他还能在每个阶段根据实际情况进行调整。

在最短的时间时间内出单并且持续稳定的出单

要想有效利用各类资源，实现资源内快速成交，关键在于你如何能够最大限度地优化资源配置。每家企业有其独特性，有的企业专注于展会活动，有的则专注于B2B交易平台，还有的专注于搜索引擎优化（SEO），而有些企业则是多种经营模式的组合体。

若你渴望迅速达成销售目标，那么掌握客户开发与跟进的方法至关重要。然而，这一流程的实现离不开公司资源的支持。你若缺乏相应的资源，便难以在这一环节取得成功。资源调配得越合理，你的业绩提升速度也将越快。

公司里来了不少刚涉足外贸的新手，他们手头拮据，连基本的办公桌都缺乏，更别提寄送快递了，因此承接订单对他们来说尤为困难。投入与回报是成正比的，投入越多，回报自然也越多。这种情况与人生亦是如此，有的孩子出生在优质学区，拥有华侨身份，自然能轻松进入理想的大学，而那些生活在偏远山区的孩子，想要考上大学则显得更为艰难。

从事外贸业务是一项全面协调的任务，仅仅与外国客户沟通顺畅是远远不够的。在初期阶段，需在公司内部争取更多资源，比如能否争取到国际快递的自由邮寄权限，或者确保有足够的样品邮寄额度？能否获得一定的平台推广投入？能否争取到相关软件的支持？能否争取到更多的展会参与资格？能否获得出国访问的机会？能否获取一些有助于提升业绩的咨询服务和培训？

确保与各相关部门的良好沟通，能否争取到单方面样品的协助？能否得到资深业务员的帮助？能否获得快速报价的反馈？

在与供应商的后续合作中，能否争取到合理的价格？能否确保供货的准时性？能否获得样品的协助？

要想在内部争取到更多的资源，同时学会如何进行有效协调，这些都是外贸工作中不可或缺的能力，其中蕴含着众多技巧和策略。

尽可能加大投入产出比

你需要培养一种创业者的思维方式。思考如何实现投入与产出的最佳比例。将你所从事的工作分解成若干个具体环节，逐一分析，寻找那些具有扩展潜力的环节，并加以扩大。

公司普遍认知这一点，业务员亦是如此，不论生产领域，重点还是在市场营销方面。

业务员们同样付出了努力，无论是时间还是精力。他们中的有些人，一年能赚取数百万的收入，而另一些人则能赚得三十到五十万，而还有一些业务员，他们的年收入仅能维持在公司规定的三万至五万之间。

真正的原因在于，那些做得出色的人能够将时间投入到能够带来业绩的关键领域，他们还具备一种创业型业务员对投入与产出比例的考量，因此，他们所获得的利润也更为丰厚。

众多人投入了大量的精力去学习众多课程，耗费了众多时光，然而成效并不尽如人意。这究竟是学习上的困难，还是实际操作能力不足？事实上，尽管付出了许多努力，却未能得到相应的回报，或是回报甚微。目前市场上培训课程、视频教程以及书籍琳琅满目，与过去相比，资源丰富了许多。众多业务员亦在积极学习这些知识，并持续投入其中。

业务员在日常工作中的主要精力集中于两点，其一为学习，其二为实际操作。那么，这些成果又是如何产生的呢？它们源于实践，源于订单的达成。只有将所学知识真正应用于实践，成功开拓客户，才能确保订单的顺利接洽，从而实现产出的目标。学到的知识难以付诸实践，比如要求你撰写专业的英文文章发布在社交网络上，这对大多数外贸从业者而言几乎无法实现，即便能够学习，实践起来也十分困难，这表明可能没有产生或产生的成果极少。因此，应当学习那些能够实际运用、可以直接应用的知识，而不是那些课程内容繁多、看似浩如烟海，即便学习半年也难以全部掌握的，将学习作为外贸工作的全部，这种做法实为颠倒主次。

如果你解决了这些问题，那么投入产出方面这些问题是不存在的。

理解这四点至关重要，摒弃过往的错误认知，立即付诸实践，并持之以恒，如此一来，业绩必将实现反转。