环球易购副总裁何谷：跨境电商圈7年一轮回

“跨境电商圈每七年一次。2007-2013年是跨境卖家做传统B2B的好时代。但到了2013年，卖家在跨境电商平台上做出口业务的情况增多了。”比如亚马逊、Wish，造就了很多大卖家，包括厦门、泉州、深圳、福建等；但从去年开始，圈内又出现了另一番景象，很多人用独立网站做B2C等商业模式“还有小额批发。这种模式将迎来一个非常爆发的阶段。”一位业内大卖家表示。

围绕《中国新经济走出去》第三期，我们采访了深圳市环球易购电子商务有限公司副总裁、Gearbest平台CEO何谷。 从事电子商务行业15年。 他从全球乐购的发展历史谈起，谈独立。 网站的品牌发展路径。 他表示，电商的核心是提高效率，而独立品牌的独立官网是效率最高的，让用户直接访问品牌本身。

以下为采访实录：

雨果网：您如何看待过去十年的跨界发展？ 换句话说，从独立站的角度来看，您如何看待这十年的跨界发展？ 全球电子商务的发展历史是怎样的？

何谷：过去10年一个明显的感受是，总体趋势是中国制造逐渐向中国品牌出口。 以前都是全球品牌来中国做代工，但现在很明显，很多中国自主品牌在这10年里不断崛起，而且品牌崛起是一个大趋势。 很大一部分跨境电商其实也想追随这个趋势。 将中国自己的好品牌输出到世界。

例如，2009年，中国第一张3G牌照刚刚发放。 在此之前，大多数卖家销售的产品都是类似于山寨机的产品，属于边缘产品。 但在2009年、2011年之后，你会发现很多以前做代工的中国小工厂都开始生产自己的品牌，而Gearbest的增长也是得益于这波中国品牌的崛起。

Gearbest的初衷是改善用户体验，提高用户美誉度，只卖中国好的品牌和产品。 因为Gearbest成立的时候，国内有很多独立的3C出口站，很多产品销往国外。 当时我们立志要做用户体验好的产品，而中国品牌的崛起恰好是一个很大的红利。 而恰逢3G、4G手机的兴起，中国品牌突然名声海外。 Gearbest也比较幸运，正好在这波奖金之中。

雨果网：何总能看一下整个基于该平台的独立网站的发展情况吗？

何谷：独立战争首先要建立自己的网站，投资技术，然后带动流量投资营销。 所以，其实独立站除了掌控自己的产品之外，还需要基础设施的投入。 但独立站的优势在于更加灵活，可以根据市场和业务需求随时进行调整。 例如，添加自己的营销工具或创新流量，但这在第三方平台上可能相对有限。

所以在我们看来，跨境电商的词汇非常广泛，里面有很多商业模式。 比如，在第三方平台上经营店铺，实际上就是利用第三方平台的基础设施，把中国好的供应链产品出口到世界各地。 如果团队在供应链方面有较强的实力，那就更有利了。 如果团队本身在技术层面或者流量层面有较强的能力，能够以较低的成本获得流量，并且能够做更好的会员运营，那么在建设自己的独立网站时也会有一定的优势，可以给其带来更多的优势。灵活性。 。

：对于对独立网站非常感兴趣的卖家，或者已经在做独立网站的中小卖家，或者打算成为独立网站的卖家，您能给一些更具体的指导吗？

何谷：总体趋势是从普通产品向品牌化转变。 在欧美等成熟国家，消费者购买品牌已经是一大趋势。 因此，如果市场瞄准的是传统的欧美市场，消费者对品牌的需求是非常高的。

品牌代表着差异化，有什么样的品质，有什么样的服务，有什么样的产品，甚至为用户提供什么样的理念。 因此，如果你想建立一个独立网站，建议首先找到一个好的入口，包括产品和服务之间的差异，例如亚马逊商店或eBay商店。 当装修相同的时候，这种差异反而体现得不那么好。

所以，在建设独立网站的时候，首先我认为品牌独立网站是很有前途的； 其次，卖家要思考如何通过整个网站的包装和选品的细化，赋予品牌一定的基调，这样才能与其他网站形成不同的基调。 差异化。

雨果网：您认为在独立网站获客或者流量建设方面能给中小卖家什么启发？

何谷：我们把流量分成很多渠道来源。 例如，卖家的产品推出后，Google会抓取它，因为Google用户每天都会在Google上搜索他们想要的东西。 在这种情况下，如果卖家的产品和内容信息相关性很好，Google自然会推动卖家前进。 这种收入和流量就叫SEO搜索引擎优化，自然推荐。 此外，谷歌广告还可以帮助卖家排名更高。 从这两点来看，SEO的流量成本是比较低的。

除了免费和付费产品之外，还有很多基于效果的付费方式，例如联盟营销。 CPS 根据绩效支付工资。 卖家售出产品后，根据积分向平台支付佣金。 这些都是不同的流量渠道。 基本上，如果你想成为一个独立网站，你必须有非常高的营销和高利润率，并且卖家可以承担所有的广告投入。 在这种情况下，卖家对产品本身的调性、品牌、产品故事的要求就非常高。

另一方面，如果卖家的品牌差异不大，理论上来说，从相对免费的流量或者低成本的流量来看，他必须有很好的能力，能够获得大量的流量，才能支撑自己的发展，否则挑战非常高。

：独立网站的资金门槛很高吗？

何谷：经营独立网站的门槛理论上比经营实体店要高。 然而，这并不意味着你必须有绝对巨大的资金才能建立一个独立的网站。 核心还是要看卖家如何运营，如何定位品牌，制定营销策略，以及能否找到一个好的团队来帮助你增加流量？

：目前，GB除了自营或流行产品外，还准备向第三方卖家开放。 此举的原因是什么？

何谷：通俗地说，电商本身就是从供应商那里购买产品，然后卖给消费者。 电子商务本身的核心是运营效率。 如何让其更加高效、更加经济，是电子商务的核心。 地方。

基于此，我们思考并发现两点：第一，我们认为采购和销售业务中越受欢迎的产品，效率越高。 即集中精力让少数产品畅销，卖家的人均投资效率会更高。 回报率最高； 第二点，当我们发现越受欢迎的产品变得越高效时，有很多产品我们没有能力和精力去覆盖所有并开展采购和销售工作。 这样的话，我们的基础设施就向更多的卖家开放，共享我们的流量和基础设施，这比自己采购和销售每个产品的效率更高。 所以从这个角度来说，开放是自营电商的必然发展趋势。

所以我们可以看到亚马逊和京东也有开放平台，亚马逊的开放平台占比为58%和59%。 所以我觉得从效率的角度来说，我们应该提高我们的运营效率，为用户提供更多的产品和更好的服务。 整合所有合作伙伴的资源，实现效率最大化，是我们思考的原因。

雨果网：关于独立网站的方向，您能给我们中国品牌一些更好的建议吗？

何谷：独立网站本身就是一个渠道，但是独立网站市场有很多生意要做。 有的做短期生意，即投入大量广告，赚取很高的利润；有的则做短期生意，即投入大量广告，赚取很高的利润； 有些是做长期生意的，比如他想建一个品牌的官网。 我们更看好的是品牌的长远发展。 如果卖家真的想长期成为全球品牌，独立性非常重要。 但是，什么时候建立独立网站以及什么样的团队或资源适合建立独立网站，需要具体说明。 具体案例分析。

首先，卖家想要打造品牌，理论上需要通过多种渠道进行曝光。 您可以根据所在国家的网站，通过当地的电子商务平台获得曝光。 我认为这个方法是最有效、最快的。

其次，当一个卖家的品牌逐渐有了一定的知名度后，用户会在Google上搜索该品牌，但搜索完该品牌后，用户会选择去官网查看。 在这种情况下，卖家建立自己的官方网站就是一个自然而然的步骤和过程。 意味着必须有了解并喜欢卖家品牌的用户。 如果卖家将产品发布到海外第三方平台，运输需要一个多月的时间，然后可能要两个月后才能在海外销售。 但如果卖家拥有品牌官方网站，用户可以第一时间看到新品，对品牌的关注度也会大幅提升。

此外，卖家可以建立自己的品牌官网，以长期吸引用户。 比如小米就做得非常好。 它的米粉每次推出新品都能带动大量销量。 这也是品牌建设官网的重要领域。 重要因素。 当品牌选择建立独立网站时，核心是选择一个好的团队，因为独立团队需要对流量和会员运营有深入的了解，而不仅仅是花钱和广告。

综上所述，我认为独立站一定有未来。 展望10年，我认为去中心化可能是很多品牌的发展方向，不再单纯依靠平台，而是建立自己独立的官网。 因为最终，最高效的方式就是去掉所有中间环节，让用户直接购买卖家的产品。 无论实施时间是5年、10年还是20年，这绝对是一个趋势。

：您能对上述内容进行一个概括性的总结吗？ 从您的角度来看，您对中国品牌的独立之路有何建议？

何谷：我个人认为电子商务的核心是提高效率。 独立品牌的独立官网是效率最高的，可以让用户直接访问品牌本身。 但独立站什么时候开，需要什么样的资源和团队才能开呢？ 独立站需要一一分析。

首先，一个品牌想要出海，无论是去欧美还是新兴国家，每个市场的基础设施是否现成，还是需要自己建设也需要分析。

其次，卖家销售的品类无论是主要是时尚品类、3C还是功能性品类，其营销策略都完全不同。 但核心还是如何拥有一支能带出独立战争效果的团队，而不是只花钱做广告。 从长远来看，独立网站的核心是让卖家的品牌积累，让客户对品牌产生粘性。

雨果网：您认为跨境电商的本质是什么？ 其核心竞争力是什么？

何谷：我认为中国品牌全球市场份额的提升是一个很大的红利，而且这个红利可以持续5年、10年，所以跨境电商的本质是输出红利，加速效率。

核心竞争力应该分为两个维度：跨境电商模式具有渠道核心竞争力和产品核心竞争力。 能否打造出世界一流的品牌产品，渠道基础的核心是运营效率问题。 如何让卖家的服务流程更加高效、性价比更高，我想这才是核心竞争力。

：您认为大卖家和小卖家有什么区别？

何谷：其实，每一个成功的小卖家最终都会成为大卖家。 这是一个阶段性的过程，无法界定谁是大卖家，谁是小卖家。

其次，大卖家的优势是基于其规模，因为当它有了规模，它的成本就会更低。 例如，如果卖家的货量较大，采购成本可能会较低； 如果卖家发货量较大，物流成本可能会较低。 如果卖家业务量大，基础设施投资成本可能会更低，这对大卖家来说是一个好处。

但大卖家也有缺点。 例如，当团队扩大时，人员管理是一个很大的挑战。 在不断提升管理能力的同时，我们也要找到让业务快速发展的方法。 这个挑战是巨大的，但小卖家非常灵活，可以根据市场反馈快速做出调整。 所以每个都有自己的优点和缺点。 无论您是大卖家还是小卖家，您都有自己的挑战。 希望大家越做越好。

（文/雨果网 刘宏、吴桂珍）

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