荣幸分享流量新思维新技术新团队，源于三重跨界解析现状

今天有幸向各位介绍关于流量的新观念、新方法和新集体。我的流量认知得益于三个领域的融合。

2002年，正值大学时光，我担任一个网站的负责人，独自将网站每日访问量提升至十五万次，这个成绩在当时令人瞩目，2006年，我加入阿里巴巴，从事在线营销工作，开始负责海外免费流量渠道的拓展，这是我的第一次职业转型，进入了一个全新的领域，紧接着，我完成了第二次转型，虽然我拥有技术背景，却选择加入市场部门，从此具备了技术和市场的双重视角，最后，我实现了第三次转型，虽然身处国内，却负责海外流量的运营，这使得我能够对比分析国内外流量的不同玩法，积累了丰富的经验。

正是这些跨界，让我有更多的视角去观察和研究流量。

流量现状：

流量大盘、团队分工与方法论

当前流量状况值得审视，部分群体对现有形势缺乏应有的警觉性。

1、流量大盘：流量池基本饱和，用户规模同比增速跌破1%

从流量大盘来看，整体盘子基本已经不涨了。

QuestMobile2019年11月发布的信息显示，国内移动网络使用量已趋近极限，参与用户数量的年度增长首次低于1个百分点。在互联网流量领域，我们通常强调其价值极高，堪比黄金。

黄金每年依旧有矿山在持续挖掘，但产出量几乎不再增加，因此有些人认为“持有房产不如持有黄金”。

当前每年度的推广费用至少增长四成，多数领域的盈利空间仅达两成，这意味着今年盈利的生意，若来年宣传开销攀升，便无法维持盈利，至少无力继续投放广告了。

2、团队分工：99%的流量团队按渠道分工，注定平庸

目前，业内绝大部分流量工作单元均依据渠道进行任务分配，例如部分团队专司百度推广，另一些则聚焦抖音宣传，这种安排虽然便于衡量绩效指标，却引发诸多弊端。

人们常常过分看重渠道推广的专门技能，许多人觉得在百度平台采购流量与在抖音平台采购流量应当具备专门技能，其实两者之间的相似程度高达九成。

一个基础能力较强的员工，通常一个月就能掌握，比如后台操作技巧，以及官方联络方法。

渠道分配的缺点在于，负责用户增长的三个步骤，所需的专业技能差异很大。

初始阶段需进行信息采集，这项工作通常由理工科背景的人员承担。在信息采集方面，不同机构的表现差异显著，专业的信息分析机构单次操作能分析上百万个关键指标，而行业内多数企业若能找到上千个关键指标已属优秀，更有不少传统企业其系统后台仅存储数百个关键指标。

接下来要构思广告方案，目的是吸引受众关注，促使他们进行点击，最终引导他们采取相应措施，这项工作通常由具备人文社科背景的人员负责完成。

第三步是展示页面，这方面主要依靠产品负责人和掌握界面设计的人完成工作。当前业内大多数企业会将所有宣传物料都引导至一个固定的展示页面。

因此需要一位工作人员同时负责信息提取，又负责构思方案，又负责页面实现，这样的人才技能多么多元。

三项技能之间存在显著差距，每项都需要投入大量精力才能掌握。

3、流量方法论：缺少技术和数据驱动思维

市面上多数流量教学项目，内容雷同之处不少，然而鲜有人觉得，做好流量工作，必须真正掌握技术知识，也要理解数据情况。

阿里流量团队于2002年建立，起初便以技术手段和数据信息来促进流量提升，因此逐步发展出独具特色的一套工作原则。

正反案例：

为什么需要新的增长方法和团队结构？

掌握了基础的流量状况，接下来，我们借助一个成功的范例，再分析一个失败的实例，从而明确为何当下必须探索新的增长途径，同时调整团队的组织架构。

1、正面案例：知乎流量新玩法

这个正面案例是大家学会之后马上可以用的。

早先我们曾推动一款软件的下载量激增，通过在知乎平台解答一个疑问，单日便实现了超过四千的安装量增长。

怎么做到？

大家知道，每个行业在知乎上都有很多相关问题和内容。

我们首先运用数据探查技术，筛选出该领域网民高度关注的数百万个核心词汇，接着在知乎平台搜集这些词汇关联的众多问答内容，随后按时间段追踪每个帖子的阅读数据，由此能够掌握帖子流量变化的趋势。

明白，知乎上绝大多数内容几乎无人问津；少数热门文章每小时能吸引数十万人点击，不过因为参与讨论的人实在太多，就算我们参与其中，得到的关注度也微乎其微；相反，有些帖子每小时大约只有三千左右的关注度，但参与讨论的人却屈指可数，在这种情境下发表看法，几乎等同于不花成本就能获得大量关注。

这种现象的形成十分容易，该问题设立之初在知乎平台并未得到太多关注，却在百度上拥有较高的搜索位置，所以能够招徕大量访客。

这个案例背后体现的就是用数据驱动流量增长。

我们见过一个真实案例：

一个八人小组负责在知乎平台开展推广活动，团队成员每人每天需处理四十个以上议题，然而经过半年的持续工作，每日仅能从该平台获取二百个访问量，由于多数讨论下流量早已枯竭。

要想在某个地点吸引关注度，首先需要了解那里是否具备关注度，这是非常基础的认识。

可惜很多人并没有这种基本的数据化运营的思维。

今天问一个人抖音的流量在哪？微信的流量到底在哪？

很多人回答不了，这就是流量做不好的原因。

2、反面案例：大家如何做广告投放

常见的反面实例多见于当下的广告投放过程。先说搜索引擎投放方面。

有一个教育领域的真实投放实例，首先选定了部分核心词；以“小学英语3年级下册”作为目标词进行推广，广告文案重点宣传“双师课程和获取哈佛北大名师优质课程”；然而，用户点击后的页面内容却是“语文数学英语集中训练”。

许多人好奇宣传宣传收效不佳的缘由，借助这个实例能够明白，市场需要与资源供给彻底脱节。

今天很多人做信息流投放也很简单粗放。

这边设有信息推送的管理平台，通常依据地区属性、性别特征、年龄区间等条件筛选受众群体。

目前主要采取广撒网的方式，不清楚哪些人会有意向，普遍抱着“先让大家都知道，终究会有人看中的”心态。

广告渠道采用按展示计费模式，接触受众频次越高，所需支付的成本也就越大。

事实上，不论服务企业还是面向消费者的企业，都能够实现精确推送，然而当前市场上绝大多数企业都无法做到这一点。

如何理解流量：

从几种分类方法说起

下面探讨流量划分方式，这种划分方式与团队组建息息相关。

1、按照是否直接付费划分：免费流量、付费流量

所谓是否直接付费，是因为行业里没有真正免费的流量。

当你建一个2-3人的流量团队，他们的工资也是成本。

阿里巴巴设有特定机制，将各类引流活动，以及所有资源投入，折算为货币价值，并据此衡量成本效益，其核心评估标准始终是回报率。

众所周知，阿里巴巴的程序员收费不菲，过去该公司实施一次搜索引擎优化调整的花费通常达到百万元级别，因此，倘若调整之后带来的访问量无法转化为超过百万元的收益，那么这次操作就算作不成功。

2、按照流量所属权划分：自建团队获取流量、整合别人的流量

许多人依靠组建团队来吸引关注度，同时借助他人的关注度也是一种途径。

教育领域存在一家儿童编程机构，相当长的一段时间内没有组建自己的获客队伍，主要依靠整合外部客源。

比如一个人运营着数十个微信交流群，若能协助该企业推广售价四十九元的课程，其中四十元作为推广费用付给渠道方，自己仅赚取九元，这种做法会显得十分诚恳。

但众所周知教育领域客户终身价值高，四十九元的课程好比化妆品的体验装，后面还有九千九百九十九元的课程，一旦借助四十九元的引流产品获取用户手机号，并促使其下载App，将来有很大可能销售高价值付费课程，这种获客的开销在行业内是合理的。

3、按照范围划分：公域流量、私域流量

公共领域与私人领域的流量划分，也揭示了普遍存在的流量担忧，从事私人领域流量运营的人，同样需要掌握一些公共领域流量的方法。

两者的核心区别在于：公共领域中的用户转化采用收敛式路径，每千名访客中仅有少数人会完成购买；而专属社群则运用扩散式机制，五十名成员加入后，凭借多种传播手段能够触达成千上万的潜在客户。

私域流量做得好，相当于拥有了一个流量的放大器。

4、按照内容形式划分：图文流量、音视频流量

这两种不同的内容形式一个代表过去，一个代表现在。

我的看法是，这两种形式互为补充，无法相互替代，即便当前音频和视频内容很受欢迎，文字信息依然会长期存在。

5、按照关键环节划分：拉新、激活、留存、变现、推荐

第五种归类方式源自海外增长黑客理念，即AARRR模型，又被称为海盗模型，该模型将用户流转的核心步骤分为五个阶段，分别是获取用户、激发活跃、维系老客、产生收益以及口碑传播。

但是，应当先实施用户激励和维系，接着开展内容推送，最终才是创造收益和吸引新访客。

可以设想有个容器在蓄水，倘若容器底部是空的，即存留量始终为零，那么蓄水便失去价值，正应了那句老话“用簸箕取水终徒劳”。

6、按照分工划分：内容创意、渠道分发

留意一下自身的流量提升小组，主要分成两类成员，一类负责构思素材，另一类负责推广途径，具体怎样区分素材与途径，稍后会具体说明。

如何做流量：

两种模式、一个公式

在处理流量问题时，我向大家介绍一个体系结构。借助这个体系结构，你会意识到许多原本看似无关紧要的方面变得至关重要，同时也有一些原先被过分看重的因素变得不再那么关键。

1、只有两种流量模式：关键词、关系链

世间仅有两种流量类型，其一为依照关键词的流量类型，其二为依照关联链条的流量类型。

因为人类传播信息只有这两种载体。

流量的背后是人们对信息的需求，而信息的定义应该是广义的。

例如某个短视频十分有趣属于信息，明白怎样修理电脑也是信息。那么信息是怎样扩散开来的？

远古时代，有位族人外出捕猎，遇见一头猛兽和一名同伴，独自一人难以制服，便决定返回部落召集众多族人，那么他怎样把这个情况告知给其他人呢？

一是通过语言和词汇来传递，即关键词；

另一种是通过部落的关系链结构，一传十、十传百。

回到二十余年前，互联网尚未流行，一位造船厂的老师傅了解到一种名为水下焊接的工艺，他有两个途径来掌握这项技术的要点。

第一种办法借助关键词匹配，当时必须前往藏书楼搜集信息，那个时期的藏书楼具备了现在网络检索工具的功能。

还有种办法是向其他老师傅咨询，再向其他朋友打听，也就是借助人脉网络来搜集资讯。

当今已是移动互联时期，信息传递的根基始终是依靠核心词汇或关联脉络，这一特点自远古起就没有改变，当前仅是媒介和手段有所不同。

从这两种流量类型入手，我们再次审视流量获取，就能产生新的想法。

首先分析关键词模式，多数人投放百度广告效果不佳，症结在于未能寻获精准的词汇。

以“阿胶”领域为参照，许多人在配置百度搜索词时，常常选择“阿胶选购”“上海阿胶”“杭州阿胶”这类词汇；不过参照下图，我们便可以明确权重较高的搜索词具体有哪些。

很多人压根没有找到这些词，很多词至今还没有被投。

现在情况更加严峻，部分投放量大的关键词，其点击成本已经攀升至每点击十几元，当你加入竞争时，已有数家商家在争夺相同的目标群体，导致你的广告排名落后；相比之下，那些鲜有人问津的关键词，每点击费用仅需三毛钱，并且你极有可能成为该领域的独家推广者。

价格更低、转化率更高，综合算下来ROI要高十几倍。

众所周知，美团与饿了么竞争期间，其用户增长速度超过饿了么两成，此后，美团的领先优势持续扩大。

假如你让用户获取环节的成效比对手强十倍，必定能击败对方。

在关系链模式下，有四个影响信息传播效率的要素：

传播信息的人的数量

传播信息的人的影响力

传播信息的速度

传播信息的美誉度

脑海中可以构思一个关联体系，信息从A流向B，由B传递给C，再由C转达给D，围绕这四个核心节点，可以探讨怎样进行改进。

某个从事金融业务的企业，期望接触到的信息传播者，其覆盖范围广且社会地位高，为此我们设计了一款应用，它能够每日搜寻该领域逾万名微信公众号运营者的私人联系方式，支持成批添加联系人并展开交流，换言之，每日可同上万名意见领袖进行对话，倘若每天能成功对接一百位意见领袖，其成效或许超过直接面向海量普通消费者推广。

2、阿里巴巴流量公式：内容在渠道中间流动

我们以阿里巴巴为案例，说明一个吸引访问量的方法，即信息通过平台进行传播。

阿里巴巴非常注重用户流量，这源于其创始团队一直以来的用户导向理念。我列举三个事例，分析阿里巴巴怎样让各类信息在平台生态中顺畅传播。

首例，我于二零零六年进入阿里巴巴，时任领导便表示公司所有负责流量的人加起来，都不及马云一人擅长流量运作，他堪称流量领域的顶尖高手。

那个时期马云受邀担任央视《赢在中国》的点评嘉宾，他首先联络了CCTV这样极具影响力的平台，主动与节目组接洽争取参与机会，此举意在为该渠道提供有价值的点评内容。

今日前往部分航空港的售卖场所，可发现入口处的电子屏幕正播放十几年前马云参与某档栏目时的讲话，此乃流动的体现。

第二个案例，我们清楚阿里的宣传部门很厉害，该部门设定了一个目标，要求每年完成150部作品的撰写任务。

这些内容发现了一个理想的途径——图书出版领域，这些内容需要他人支付数十元才能购得，而且常常在销售环节被重点推荐——进入实体店便能看到《阿里铁军》这本书摆在显眼位置。

第三个案例可以看到阿里是如何在没有渠道的时候自己造渠道的。

今天的云栖大会，原先叫百城巡演。阿里云刚起步时，人们都不懂，它就用百城巡演来宣传和推广。这个活动不仅没花集团的钱，单场还能靠卖展位挣到几百万。

因此阿里巴巴将全部现实场景视作一个综合展演和广阔渠道来汇集关注，其核心逻辑能够简化为一个准则，即信息经由媒介持续传递。

关键渠道流量获取方法论

以下是一些大家比较关心的关键渠道流量获取方法。

1、如何选择渠道投放

今天去做渠道投放，有三个关键的步骤。

要从整体、国际的立场审视用户量。每当进入一个国家开展用户量工作，需要将该国的千强网站和应用程序编制成清单。

其次，需要查看各种途径哪些访客量源于关键词引导，哪些访客量来自关联网络扩散。以微信为例，它同时具备这两种模式，这个应用就包含十多种引流路径，务必将各个路径的运作规律彻底弄清楚。

第三，需要借助数据来探明流量分布的具体位置，例如明确是哪些关键词带来了流量，或是哪些意见领袖掌握了流量，如果对这方面缺乏认知，就相当于在完全不熟悉的区域游泳，连水域的深浅都无法判断，而数据能够帮助我们揭示许多情况。

实施好这三项任务，其实就能在任何地方发掘到用户聚集的薄弱环节，不过这三个环节都涉及非常扎实的技能。

渠道层面，还存在一个值得注意的构想，并非必须将所有客户吸引至自身应用平台，其实可以在渠道自身的环境中完成客户转化以及服务交付。

比如在百度、抖音上获取关注度，能够借助平台的小程序进行转化对接。由于所有平台都存在一个隐秘的机制，当你试图将用户引导出平台时，平台在广告系统构建时会收取更高的费用。同时，用户在浏览信息流时正感到愉悦，若要求其下载应用，其接受程度也不会太高。

海外在Facebook上开展广告宣传存在两种途径，其一是推广自有的应用程序或移动网页，其二是宣传自家Facebook页面的关注量。然而，必须确保团队充分掌握私域流量的管理技巧。

2、如何运用企业微信玩私域流量

我们自去年起便着手探索如何借助企业微信拓展私域流量，我们认定企业微信必定是未来趋势。

个人微信账户一旦遭到封禁，其积累的所有信息资料将立刻失去价值，这就是通常所说的“顷刻间化为乌有”。

企业微信官方是认可私域运营的，各项功能已能覆盖大多数使用场景，唯独社交分享部分尚未明确。

我们借助微信官方给予的途径，已经使私域流量及用户扩散的流程得以顺畅实施。

而且单个企业微信账号能够添加多达二十五万个联系人，这个数字相当可观，主动添加时会有所限制，不过被动添加则不受任何约束。

值得留意的是，许多人借助企业微信经营私域时会陷入惯性思维，直接照搬个人微信的运营模式，这种做法并不可取。应当重新评估企业微信的平台特性，同时考虑自身业务特点，积极探索创新性的运营策略。

3、SEO流量获取

当今搜索引擎依旧是极其关键的流量出处，借助先前提及的流量获取公式，依然能够探寻到更为高效且成本更低的流量获取途径。

以某个从事信贷业务的金融机构来说，在业务繁忙时段，每天能够免费借助百度平台获取两百万访问量。

那个时期，首先运用数据分析技术，识别出与领域相关的千万个核心词，察觉到“计算器”居然位列第二，众多网民在查询房产计算工具、信贷计算工具、购车计算工具等等。随后便着手琢磨怎样应对这些查询诉求。

我们的内容理解应当是宽泛的，一篇文章、一位创始人的经历算作内容，一个工具也属于内容，并且工具的长期用户价值更高

这家企业没有直接撰写关于房产购置计算方法的文章，而是研制了四十余种计算软件，每项软件每日平均能吸引超过一万访客。而且运算数据不会直接呈现，必须登记手机号码，将结果发送至手机，相当于销售端每日可获得上万个潜在客户信息。

租赁市场方面，租赁资讯即构成资讯本身，众多使用者会检索此类资讯，倘若能将应用内的资讯转化为H5格式，并且为搜寻引擎进行诸多优化，那么这项投入将能获得非常可观的回报。

4、以内容为钩子做App增长

说明一种借助精彩素材促应用用户量攀升的路径，这种做法在海外应用广泛，就是选取能引发用户兴趣的素材作为引子，再搭配深度链接技术，从而达成安装数量提升的目标。

例如Uber在杭州曾经借助“即时预订西湖游船”这个功能吸引顾客，顾客浏览到某个宣传页面，点击后会促使用户安装应用程序，安装完毕后会自动展示游船服务选项。

美团公司初期采用过类似手段，顾客在饭馆用餐时扫描桌上的条形码，屏幕随即显示应用安装指引，安装完毕便抵达商家的专属界面，还能进行新的订购操作。商家之所以乐意放置条形码，是由于经营者觉得这有助于自身品牌推广。

因此必须重视应用内信息的归类、提纯和展示，将其当作诱饵来招徕顾客。

5、抖音/快手/B站营销

当今，众多年轻人群的零散时段大多用于观看抖音、快手、B站这类短视频网站，怎样借助素材宣传来塑造受众的意识观念？

如今看来，短期内一个专注于特定领域的公司要组建一个创意内容部门，并非易事。

另有一种途径，是直接利用那些拥有众多关注者的人，而不必亲自组建团队、维护账号或培养意见领袖。

有流量的人很多，但很多人没有把自己的流量用好。

我认为应该联络一些规模较小的意见领袖，借助他们极低的成本优势来汇集受众群体，有时只需一个星期就能看到成效。

要寻得优质的意见领袖，必须借助量化分析，首先根据领域内的核心词汇搜寻相关影片及关联的网红，然后持续观察这些网红的指标波动，例如关注者的增减、内容的获赞情况，一旦察觉到有关注者数量从微乎其微急剧攀升的网红，如同投资时发掘到具备发展前景的优质标的，务必迅速联系他们，并展开集中洽谈。

欧美的意见领袖，即便是知名度不高的，也往往不必直接提及金钱往来，关键在于表达真挚的情感，例如赠送一件个人物品，极有可能被他们作为后续视频的内容来源，或者会自发地为你推广相关商品。

因此当竞争者还在逐一联络意见领袖时，运用数据主导就相当于运用重武器进行压制。

今天做流量需要怎样的人才

这个术语很恰当，从事用户获取工作的人确实应该具备黑客般的思维，顺着微小线索去深入探究，直至彻底查清真相。

今天从事发展工作，如同在荒漠中植树，众人皆言荒漠无法长出树木，却仍需竭尽所有手段使其生长，我所熟知的所有促成流量增长的成功者，都具备这种特质。

而技术和数据，就是流量人的两条腿。

外行去管渠道和推广，等于不会划水的人去当水手，遇事只能喊人帮忙，却总差那么点本事。

此外，今日谋求发展必须具备自主采集资料和加工资料的本领，也就是必须获取第一手资料

数据流通本身就是一场较量，单纯依靠间接信息难以形成有效判断，与同业相比无法获得领先地位。

最后再说一点，在中国做流量“圈子”相当重要。

任何平台推广用户，都要和平台方人员互动，增进彼此了解，掌握平台未来动向，熟悉平台机制，这对提升推广效果非常有益。

在海外阿里巴巴平台上，我们与谷歌方面进行了多次沟通互动，这为我们带来了显著的有利条件。