如何做一个好的开售.ppt (如何做一个好父亲)

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• 咱们教员让做一个市场营销案例剖析的PPT，怎样做案例？求一份。。。

如何做一个好的开售.ppt

营销是指“运营和开售”，在一个企业的开展环节中，有 两个要素缺一无法，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅 膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念外面，“运营”更多涉 及的是治理，而且趋势于企业外部的治理；那么争对咱们的广告销 售的每位开售人员，那你们要求做到的就是治理好自己，治理自己 的什么呢？“心态、执行力、信念”。

而开售则更多的是对外：就是 面对竞争异常强烈的市场，如何使咱们的产品顺利的让客户接受和 认可，成功利润。

如何治理好咱们的开售团队，充沛激起潜能，实 现团队力气最大值；如何构建咱们的开售网络；如何保养治理好我 们的客户，这都是开售任务含盖的内容。

因此，开售也离不开管 理，没有好的治理就没有好的开售。

做一个好的开售所具有的条件： 一、 勤劳 二、 灵感 三、 技巧 四、 运气 那么如何能做好开售呢？ 今日作为一名基层的开售人员站在业务员的角度，同时加上我多年来的一些阅历和大家讨论一下咱们开售人员应该如何做好开售。

爱迪生说过一句话：“环球上没有真正的天赋，所谓的天赋就是99%的汗水+1%的灵感”； 驰名的采购之神原一平也说过一句话：“开售的成功就是99%的致力+1%的技巧”； 乔基拉德也说过：“开售的成功是99%勤劳+1%的运气”。

无法否定，他们都是成功人士，因此他们的话都有情理，从这三句话可以看出：任何的成功都是要有代价的，都要求咱们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功无法缺少的要素， 那么这些要素又是如何表现的呢？ （1、就像咱们往常遇到的一些客户，比如他们确实没时期，不论你怎样致力都不肯能在这个时期段见到，“这就是运气”） （2、一些客户和你两句话一聊，原本他有想法，可是他觉得他和你没有独特言语说不到一同去，这就是“技巧”） （3、还比如你今日由于某种天气或许身边环境的影响，你和客户沟通中你不能很敏锐的明白客户的需求，或许你一直不能很分明的表白你想表白的意思，这就是你的灵感产生了疑问。

） 想一想咱们可以获取如下的公式： 开售成功=勤劳+灵感+技巧+运气 勤劳 那如何做好开售有了答案： 六勤： 脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 要想做好开售首先要勤劳，这也是一名业务人员所必备素质。

在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一同的开售庸材的业绩必定高于终日呆在办公室的开售天赋”。

这句话讲得很好，“功在不舍”嘛 那知道这么一句便捷的话，“开售成功= 勤劳+灵感+技巧+运气”或许很多开售、 人员并不明白咱们该如何去做，如何做 能力到达这句话所制订的要求呢，由于 大家都很想开售成功吗？那好，上方我 们就来细心看下讨论下咱们的细节： 那么咱们先来讨论下勤劳，勤劳体如今 以下几个方面： 一、勤学习，不时提高、丰盛自己。

二、勤访问。

三、勤动脑。

四、勤沟通。

五、勤总结。

一、勤学习，不时提高、丰盛自己 1．“铜头”---经常受阻，碰了不怕，勇于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。

会说和能说又是不一样的。

能说是指这团体青睐谈话，滔滔不绝；而会说是指谈话虽少但有内容，能说到点子上，所以咱们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调理。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。

而且执行要快，客户有疑问了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时期里赶到，争取他还没放下电话，咱们就已敲门了。

勤访问的好处是与客户相关不时坚持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。

哪怕有事亲身去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。

另外，咱们要布置好与客户的约见时期和行程路途，到达怎样去最省时、省力，提高任务效率。

三、勤动脑 就是要勤思索，咱们的开售会在开售环节中产生这样和那样的疑问，那么这时刻就要求开售人员细心想一下疑问产生的根源是什么，而后有依据的制订处置方案。

比如咱们的开售人员在任务中常存在一些假象：有时客户外表很好，很畅快，让你心境很好的走开，产生的状况就会是“你等吧，再也没有信息了”。

有时外表对咱们很不友好，甚至把咱们赶进来，咱们或许因此不敢再去访问。

这是由于咱们没有分清究竟是什么要素，所以咱们必定要静下心来，沉着思索，才不会被误导。

四、勤沟通 人常说：“当局者迷”，所以咱们要经常与指导和共事交换沟通自己的市场客户疑问，他人的市场客户或许雷同存在，了解他们是如何处置的，兴许经过指导和共事的指导，你会豁然开朗，找到处置疑问的方法，独特提高（这中央也就是所谓团队协作的力气）。

五、勤总结 有总结能力有所提高，无论是成功还是失败，其阅历和经验都值得咱们总结，成功的阅历可以移植在咱们的团队中相互自创，失败的经验不会让咱们吃一堑，长一智。

这里我还想提到在咱们公司常罕用的一句话：成功的要素只要一个，那失败的理由却是有很多！ 灵感 灵感是什么？灵感就是创意，就是翻新。

要想做好开售，就不能 故步自封，要求打破传统的开售思绪，变换思想方式去面对市场。

灵感无处不在 1．与客户谈到必定水平总是没方法推动。

这时刻突然得悉客户生病了或许是亲人、家眷生病了，灵感来了，买点物品前去慰劳一下，这样可以打破僵局，客户由开局的拒绝，或许会扭转态度---协作。

2．一个客户在续广告合同时，由于成果而产生了僵局，疑问对你来说很难处置，这时，你去灰溜溜的出门，路过商场时，看见卖鞋的有鞋托。

灵感来了，让你的好友给客户打个电话，就说某某某，你们公司在什么中央，我在移动电视上看到你们的宣传想购置你们的产品，请问详细在哪个位置，这时刻客户的心思你是很分明的了，那前期的疑问对你团体来说最最少在前期沟通上你会给自己参放少量的信念！但这一点只是在有必要和偶然去用，不能说每个客户都有用，看待每个客户都要用这样的方法！ 技巧 技巧是什么？就是方法，而且开售技巧 从头至尾贯通整个环节之中。

咱们所面 对的客户五花八门，咱们都要坚持有一 个准则：一是投其所好；二是软磨硬泡 一、访问前： 1．要做好访问后方案。

(1)预备访问一个客户之前有一个大略的了解，制订好自己的方案 好处是：有了方案，才会有面谈时的应答战略，由于有时在临场的即兴战略成功性很小。

(2)事前想好或许遇到的阻碍，事前预备好扫除方案，能力缩小沟通阻碍。

(3)事前思索周全，就可以在临场变动时伸缩自若，不致于慌张。

(4)有了充沛的预备，自信念就会增强，心思比拟稳固。

2．后方案的内容。

(1)确定最佳访问时期。

假设你预备请客户吃饭，最好在快任务前半小时左右赶到，假设不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次访问的指标。

经过这次访问你想到达一个什么样的目的，是成功增进感情交换，还是促成客户对平台了解，还是要求客户进早可以签单。

(3)预测或许提出的疑问及处置方法。

(4)预备好相关资料。

记清能否有以前遗留的疑问，此次予以处置。

二、访问中: 1．要从客户角度去看待咱们的开售行为。

如从开售人员的立场去看，咱们访问的目的就是采购产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻击对象”。

2．访问的目的重点放在与客户沟通利益上。

不要只引见产品自身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。

这样，客户在心思上将大幅度参与接受性，这样咱们可以在交易双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。

每个客户的状况都不同，他们的需求和等候人造也就不一样，所以咱们在访问前就要收集资料，考查、了解他们的需求，而后隔靴搔痒。

上方给大家引见在沟通中的“FAB”规律这是我在一本叫沟通技巧和如何提高人际来往的两本书上都看到过的: F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的效用) B---Bentfit(产品的利益) 三、访问后： 1、必定要做访后剖析，由于每一次性咱们的访问都无法能做到简直完美，更蹩脚的咱们或许每一次性访问 后连咱们的预期指标都未到达。

(1)花一点时期做，把访问后的结果和访后方案对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)剖析没达成指标的要素是什么，想如何能力达成。

(3)从客户的立场从新想一想访问时的感触，哪些中央做的不够好。

(4)剖析自己在访问环节中的态度和行为能否对客户有所奉献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么中央要求更好的改善。

2．采取改良措施。

这中央所谓的措施也就是咱们往常所说的，光想了不行，必定要让自己落实 (1)只做剖析不行，应踊跃采取改良措施，并且改善自己的毛病和弱点，能力更好的提高。

“天下只怕有心人”，关于拒绝与排挤的客 户，要多钻研方法，找出最佳方案，反 复尝试，必定能带来好的业绩 * 1．学习自己开售的产品常识，本行业的常识、同类产品的常识。

这样知己知彼，能力以一个“专业”的开售人员的姿态出如今客户面前，能力赢得客户的依赖。

由于咱们也有这样的觉得：咱们去买物品的时刻，或他人向咱们介绍产品的时刻，假设对方一问三不知或只知其一，不知其二，无疑咱们会对要买的物品和这团体的印象打折扣。

在这依据我多年的阅历我有这样的一集体会：咱们去看病都青睐找“专家门诊”，为什么呢？由于这样安心。

如今的广告也是这样：中国移动---通讯专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。

那请大家想想，咱们的客户也一样，他们也宿愿站在他们面前的是一个“专业”的开售人员，这样他们才会接受咱们这团体，接受咱们的公司和产品。

还记得有一次性我跟大家说过一句话，咱们想要和客户协作，那必定要先处置眼前三个疑问，（1）客户了解接受了你这团体（2）处置了平台疑问，也就是说让客户了解和接受你的平台，（3）处置钱的疑问。

2．学习、接受行业外的其它常识。

就像文艺、体育、政治等等都应不时吸取。

比如说：NBA休斯顿火箭队最近输赢如何、姚明表现形态、皇马六大巨星形态 如何、马拉多纳环球杯后如今在干些什么呢？，这些都是与客户聊天的素材。

哪有那么多的任务上的事情要谈，你不烦他还烦呢。

任务的事情几分钟就谈完 了，谈完了怎样办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他青睐什么就和他聊什 么，在这要提示一下大家必定要在对客户了解的状况下在去聊这些事情，千万 不能自觉寻觅话题这样会让现场变的更冷，让客户厌倦反感你这团体，他人就 不是开局接受而是开局排挤一半了。

3．学习治理常识。

这是对自己的提高，咱们不能总中止在现有的水平上。

你 要对这个市场的客户启动治理。

客户是什么，是咱们的上帝。

换个角度说，他 们全是给咱们打工的，治理好了，给咱们多参与份额和引见客户，咱们的销 售业绩人造就下来了。

二、勤访问 必定要有享乐耐劳的精气。

业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

最后咱们来剖析下开售人员在整个开售环节中必定要阅历的周期和客户来往环节中关键的三个阶段： 一、访问前 二、访问中 三、访问后 在经常使用本规律时，请记住：只要明白指出利益，能力感动客户的心.从 开售产品的立场来说，咱们很容易以为客户必定关心产品的特征，一 直是想尽方法把产品的特征逐一讲进去去压服客户，其实不然，产品 的利益才是客户关心的，所以大家记住，在运行本规律时，可以省略F、 A，但绝不能省略B，否则无法感动客户的心。

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八大网络营销成功案例

经典案例深上天影响着咱们，也颇值得咱们学习和自创。

正堪称百花齐放，创意满天飞，上方我给大家分享八大网络营销成功案例，宿愿你能满意。

案例一：天猫苏宁撕逼大战——妈妈再打我一次性

“妈妈再打我一次性”是2013年12月网络走红的一组妈妈打女儿耳光和母女间对话的四格漫画图片，其名字取自于台湾电影《妈妈再爱我一次性》。

在双十一时期，被苏宁易购取材改成“妈妈再打我一次性”的广告“TM的双十一你该多一个决定”。

不得不说，这次的广告十分有针对性，用天猫的红对比苏宁易购的蓝，既有讥嘲又有假相，大家“其乐融融”，不知道马云看了这个广告图作何感想啊。

起初被网友传出了回扇版，果真吵吵不过瘾，真的是要动起手来啊。

引发网友少量转发和围观热议。

案例二：网络——线下事情线上营销：“Hi，约吗?”

往年九月，在西半球的iPhone6以“比更大还更大”的姿态刷屏互联网时，东半球的网络输入法也首度打出了“更懂你的表白，以及你的iPhone”的概念，掀起了一场“懂你”风潮。

连全民老公王思聪也参与其中，发微博力挺网络，因此网络输入法又被称为“王思聪同款输入法”。

同时，网络输入法iPhone版还作为中国第一个亮相纽约时代广场的移动互联网产品， 其面向环球华人邀约的线下广告文案：“Hi，约吗?”一时成为10月份盛行一时的网络盛行语，并引发少量网友的热议和跟风热潮。

网络输入法应用纽约时代广场广告的线下事情，营建线上营销的案例，还获取1号店等诸多以营销见长的企业跟风模拟，堪称2014年十分抢眼的互联网营销事情。

案例三：褚橙——一颗互联网的橙子

原本生存网的创立者均曾经是《南边周末》、《南边都市报》、《新京报》、网易等媒体的守业者。

媒体人转型仍深谙媒体之道。

本网曾主导了“回家吃饭”等抢手社会话题之后，“褚橙”则是使本网更上一阶的阶梯。

三大运作关键点：关键点1：禇橙禇时健种的冰糖橙。

人生总有起落，精气终可传承。

这句话在网上行播十分宽泛。

而后用一些数字来概括禇老：85年跌宕人生，75岁再次守业，耕耘十载，结出万累累橙果。

关键点2：共性化包装此外，把包装作为外围流传的素材，并且，包装上带着LOGO，图文被转发，LOGO了如指掌。

关键点3：10大青年励志微视频。

后续又出成果：褚橙柳桃潘苹果。

几番营销事先，生存网曾经在全国100个市区领有注册用户几百万，均是支出较高、素质高的文明界、白领人士和家庭用户，年龄层28-35岁，女性占55%。

案例四：滴滴叫车——有钱任性

微信的滴滴叫车投入10亿巨额补贴打起营销战，泛滥中小规模的叫车软件纷繁落马。

滴滴叫车与微信支付协作曾经启动第三轮营销，不只将立减的金额从5元涨回到了10元，并推出了新用户首单立减15元的活动，而且在往年的情人节、感恩节等节日里收回大数量红包，后又推出“四个小同伴三个用滴滴”等一系列营销手腕。

着实实惠了多少钱战中的乘客和司机，用户生动度高居不下。

案例五：辛巴达挽救仌族——7天7夜极致直播

双11后，微博账号@我是骑行家收回了一封辞职信，声情并茂的表白了下定决计转换人生跑道，辞去天猫商城运营总监一职，并论述了电商运营的艰辛无奈，使群众的关注点迅速汇集在了这个备受库存压力大、量小没厂、订单延期等诸多难题折磨的电商集体，引发电商人共鸣，网友并为其命名“仌族”。

其实，这是辛巴达服装小快消费营建的一系列事情营销，从辞职信到北京世贸天阶情侣仌举牌求挽救活动等等。

“仌族”蹿红后，其借势在微博动员了辛巴达“7天7夜爆款应战赛”，并承诺被随机选中的7位幸运卖家收费体验3天打版，7天消费50件服装的极致消费新形式。

推翻传统服装供应链的决计可见一斑。

该活动吸引了近1000位服装电商卖家参与报名，值得美化的是此次辛巴达驳回全程官网网站、官网微博和微信群众账号同步直播方式，地下、透明化服装消费环节，获取少量媒体和网友的分歧好评。

从仌族铺垫到辛巴达产生，线上打造新族群，博同情、引共鸣，线上情侣仌站街举牌求挽救，线上线下相响应，言论抵达巅峰之时话锋一转托举出辛巴达服装小快消费，将仌族围观流量悉数导入辛巴达爆款应战赛，这面前营销手腕接连精细值得细细品味。

案例六：魅族MX4——一次性非典型营销

魅族变了。

一改以前营销的弱势，以“自黑”的营销路数拿到了当日网络搜查风波榜 Top1。

在微博平台，魅族科技#2014魅族新品颁布会#、#魅族MX4#两大话题累计7亿浏览量。

颁布会开局仅40分钟，两个话题就成功占据微博话题排行榜榜首，包揽综合热搜榜冠亚军。

魅族初次在网络贴吧直播的新品颁布会，今日仅图文直播贴已取得超越862万关注量。

从预热时的悬念营销，到颁布会全程不忘对竞争对手的讽刺揶揄，“自黑”、“制作负面言论”的做法当然并非魅族独创，魅族的非典型在于其将自黑和负面当作关键武器来用，并经过对信息、时期点和尺度的良好拿捏，赢得了足量关注，并最终取得良好成果。

案例七：小米——“神文案”

小米在产品的文案筹划和画面表白上有两个要求：一要间接，讲大文言，让用户一听就明白;二要切中要害，可感知，能感动用户。

三个经典案例：“小米手机就是快”、“小米活塞耳机”和“小米移动电源，毫安时，69元”。

广告的信息输入是要求编码的，到消费者那里要求解码，而后两边会有搅扰和耗损，所以最有效的是编码便捷，解码间接，保真度最高。

案例八：阿里巴巴——一堂社会化营销课

阿里巴巴上市前，不论《阿里巴巴上市路演宣传片》在微信中的流传分分钟破10万浏览量，还是马云用一口晦涩的英语通知大家阿里巴巴是什么，都不出异常的赢得一片满堂欢呼。

另外还有《阿里巴巴美国路演PPT》和《阿里致投资者的信说了啥?》这样的内容从“探秘”、“内情”的角度开展，吸引力还是有的，你看到会不会看看阿里究竟说了什么呢?这就是在上市环节中的关键流传节点。

便捷总结如下：首先，明暗线流传互补;另外，器重关键意见首领;最后，留意流传调性。

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市场营销案例剖析王老吉PPT 1828年王老吉药厂建设 上世纪50年代初改名羊城药业 ，1997 并入广州药业团体年开售额：9000万 潜在盈余：3000万 2004 更名为“王老吉药 业” 现今， 年开售将近2亿 的营销战略品牌扩张：借力使劲品牌协作：将品牌经常使用权租赁给香港加多宝(东莞) 公司 （双赢战略 ） 潜浸透营销 ：实践上是企业外部资源与外部资源整 合的环节，也是企业资源半径外延的环节 不温不火的7年凉茶介于药与茶之间，产品的含糊定位使其不时没 有明白的市场操作形式，品牌外延没有获取有效扩 张和优化，王老吉凉茶85％的市场在两广地域，市 场份额有限。

企业无法回答白色王老吉是什么，消费者也无法回 答。

然而一年一个多亿的开售额，就说明了市场是 存在的，它必定能满足消费者的某种要求，而这种 要求并没有明白地凸显进去。

王老吉的常年困扰困扰一：当“凉茶”卖，还是当“饮料” 卖（认知凌乱 ）广东：药用配置突出，十分常饮用，销量受 限 浙南：可替代性强 全国推行：是饮料还是药？无明白定位 困扰二：无法走出广东、浙南——产 品概念地域局限两广以外，人们没有凉茶的概念 作为饮料，危机四伏 既不能猛攻两地，也无法在全国范畴推行 困扰三：企业宣传概念含糊 “凉茶”推行，限度其销量 作为“饮料”推行又没有找到适合的区隔 处置困扰的惟一方法： 处置困扰的惟一方法： 给产品定位 品牌定位再次定位的关键词是：传承、扬弃、打破、翻新 针对王老吉的三大软肋，2003年白色王老 吉作了从新定位—预防上火的饮料 把品牌定位一句广告词来表白——“怕上火， 喝王老吉” 产品定位带来的好处这一繁复明了的定位，彰显了白色王老吉 的产品特性，有效地处置了王老吉原有的 品牌错位 将王老吉带出了地域品牌的局限，无利于 开拓全国市场 开创配置性饮料新品类 宣传推行广告投放：少量地在央视招标段进 行广告投放 2003年底，王老吉的广告投放追加到4000 万人民币。

2004年的广告更是到达了1个亿，而2004 年开售总额是10个亿 广告流传主题“怕上火，喝王老吉” 怕上火，喝王老吉 怕上火 凸现白色王老吉作为饮料 饮料的性质 饮料 电视广告决定了消费者以为日常生存中最易上火的 五个场景 场景：吃火锅、彻夜看球赛、吃油炸食品薯条、 场景 烧烤和夏日阳光浴 时兴、动感十足的广告歌 广告歌重复吟唱“不用惧怕什么， 广告歌 纵情享用生存，怕上火，喝王老吉” 关键锁定笼罩全国的中央电视台，并联合原有开售 区域（广东、浙南）的强势中央媒体 媒体 传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道开拓 怕上火喝王老吉 王老吉助阵广州亚运会 进军餐饮业决定湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚 意协作店” ，收费赠送宣传品 进入了擅长翻新和外乡化的肯德基的点餐牌， 经过肯德基将其推向全国 王老吉1亿到 王老吉 亿到120亿 亿到 亿红罐王老吉成功的品牌定位和流传，给这 个有175年历史的、带有浓重岭南特征的产 品带来了渺小的效益： 王老吉饮料历年销量 2002年 1.8亿元 2003年 6亿元 2004年 14.3亿元 2005年 25亿元（含盒装） 2006年 近40亿元（含盒装） 2007年 近90亿元（含盒装） 2008年 近120亿元（含盒装） 王老吉从新定位的启发发现了白色王老吉自身产品的特性，从而成 功地成功了王老吉的品牌定位 疾风暴雨似的广告功势，保障了白色王老吉 在短期内迅速给人们留下了深入印象 成功定位的关键，在于创立一个新的产品品 类 结语数百年的品牌声誉积淀，是一笔巨 大资本。

擅长运用数百年的品牌积淀来 启动品牌推行，无疑是条事倍功半的捷 径。