明日方舟成功秘诀：海猫络合物如何打造二次元手游对标级产品

海猫络合物在《明日方舟》立项之初，大概从未想过由他担任制作人的首部作品，有一天会成为行业内人士在谈及二次元手游时必定会提及的对标级产品。

多位二次元手游从业者在接受游戏陀螺采访时直接感叹，《明日方舟》是近些年来真正凭借自身实力站稳脚跟的二次元产品。在它之后，没有任何大厂为它提供担保，也看不到像 B 站这样具有深厚二次元文化背景的代理商的踪迹。

如果从投入产出比的角度来考虑，这一切就更让人惊叹不已。有业内人士向游戏陀螺透露，《明日方舟》的整体成本其实并非很高。与之形成鲜明对比的是，它自上线以来已经在畅销榜的前 5 位停留了整整一个月，并且到现在依然没有任何衰退的迹象，苹果商店还多次将它推荐到显眼位置。

今天再去分析《明日方舟》获得空前成功的原因时，我们习惯在版号原因导致用户需求长期积压以及由此引起的二次元手游玩家“报复性”消费等不可控因素之外，去解析《明日方舟》这款产品本身的优点，并且试图从中学到今后推出同品类产品时能够做到的事情。

当然，对于中小 CP 来说，有一个最为关键的问题：《明日方舟》的成功是否有可能被复制？

打破大厂长期垄断，《明日方舟》承载的中小CP之重

长期观察过国内手游畅销榜的人必然知晓，《明日方舟》对于中小 CP 而言是极为值得关注和瞩目的一部作品。

七麦数据显示，6 月 5 日这一天。在畅销榜 TOP10 中，除了《明日方舟》之外，其他产品都由腾讯或网易运营。放眼最吸金的前 30 款产品，运营时间在一年以下，并且不是传统大厂运营的，只有像紫龙游戏的《风之大陆》等少数几款产品能在榜单的中下游。这表明手游市场呈现出明显的固化趋势。

在那种四世三公虎视眈眈，豪门贵胄强敌环伺的环境里，鹰角凭借《明日方舟》曾一度登上畅销榜榜首。它几乎就像是代表着全体中小 CP 喊出了那样一句话：只有站在王者之巅，才有资格去“叫嚣”。那话便是：王侯将相，宁有种乎？

这或许是小众圈层发出的最后呼喊。因为客群属性独特且相对封闭，二次元产品通常被认为有别于传统产品，传统产品注重发行或流量，而二次元产品更侧重于借助私域流量以及玩家口碑进行传播，以此构筑坚固的文化和用户壁垒。Analysys 易观此前发布的《中国移动游戏市场年度综合分析 2019》曾有记载，二次元细分市场在当下的中国移动游戏市场中，属于为数不多尚存新机会的赛道之一。这也就可以理解为什么 TapTap 上会积压那么多二次元产品了——谁又能眼睁睁地看着大好机会从眼前流逝呢？

用户经高品质作品洗礼，产品需面临多个直线竞争

不过，现实也许比他们想象的要残酷得多。

在 B 站存在一位在国产二次元手游领域较为知名的 UP 主。这位 UP 主每个月会把 App Annie 的数据和 Sensor Tower 的数据进行综合，然后对当月国产二次元手游的全球收入进行统计。他的 2018 年终统计表明，《少女咖啡枪》排在营收榜第 33 位，年收入仅 100 多万元；《姬魔恋战纪》排在第 20 位，年入约 2900 万元；到第 10 位的《崩坏学园 2》时，其营收达到了 1.27 亿元。而排在前三位的《阴阳师》为 42.42 亿元，《崩坏 3》为 23.25 亿元，《圣斗士星矢》为 14.49 亿元。二次元细分市场的头部化现象，在与大众手游市场相比时，并不逊色。

榜单前6与第6名之后的产品分化严重

从业者 X 对此感触颇深。他作为制作人研发的二次元产品上线已经有好几个月了，然而到现在项目依然处于大额亏损的状态。这让他觉得很辛苦，现在他还在想办法，思考是否有长期运营从而回本的可能。他感慨说，二次元这个题材做起来非常困难。很多厂商都不敢轻易去尝试制作二次元 3D 作品，原因是 3D 的技术难度很大，成本也居高不下。不仅是 3D 方面，现在做 2D 的成本也很高，把画师和声优的成本算上，能赚钱的二次元厂商是很少的。

他认为，二次元用户就如同一群“迁徙”的候鸟。他所观察到的现场，在很大程度上能够解释二次元玩家群体的羊群效应。

这批新生代玩家见过好产品，他们对品质的要求极高。因为他们常年在各种社交论坛、网站和 App 上活动，所以发现产品的能力很强，能清楚知晓这个品类中第一、第二、第三的产品分别是什么。

X 分析指出，玩家心中存有一杆秤。他们清楚地知道绝对一线的产品分别是谁，并且有时间同时去“肝”两到三款二次元产品。每当有新的产品问世时，他们会去进行观察和体验。然而，一旦某产品未达到一线产品的素质或者未满足他们的心理预期，他们就会重新回到一线产品的怀抱。

二次元玩家同时“肝”多款手游是非常稀疏平常的事

X 指出，二次元产品需在品质、体验、沉浸感、剧情人设等多方面进行残酷的直线竞争，这对创意和质量的要求极高。“此市场已被‘崩坏’‘暖暖’等 IP 提升至很高的工业化水准，当下用户正接受高质量作品的洗礼，以往小制作或许还有机会崭露头角，但如今已不同往昔。”

《明日方舟》是一款优秀作品，它非常完整且细腻，没有短板。这正是它得以脱颖而出的原因。在二次元品类中，很多要素如世界观、人设、美术、核心玩法是缺一不可的，即便大厂也难以复制，所以今后这样的产品不会太多。

精美立绘、日本声优成标配，厂商应寻求单点突破

正如 X 所说，在二次元市场竞争愈发激烈的情况下，有不少二次元厂商都在追求满分作品。

二次元资深发行负责人阿鼎告知游戏陀螺，如今优秀的二次元制作团队已不再满足于端游时代那种将 80%精力投入到 20%核心功能，而仅把剩下 80%功能做到平均水平的做法。他们会把 80%的精力放在极为细节、琐碎且微小的地方，将每一分都修整到极致。即便这些不是游戏的核心设计，他们也要在垂直领域做到 90 分甚至 95 分。这就是所谓的单点突破，一旦突破成功，产品在用户中的反响会很不错。

现在用户对游戏的鉴赏并非看重大而全，而是注重单点突破。只有突破的那个点处于市场上产品的平均水平线之上，才有可能实现爆发式盈利。倘若没有突破，或者各项“指标”都很普通，就如同现在市面水平为 60 分、70 分的产品一样，很难实现盈利。

米哈游的《崩坏3》就把二次元ARPG做到了极致

阿鼎觉得，中国手游市场历经七八年的快速发展后，其市场格局与当年有很大差异。在智能手机游戏的早期阶段，倘若一款产品能达到天花板产品水平的百分之五六十，或许相应地就能获得百分之五六十的收益。然而如今情况已完全不同，当初那种生搬硬套的打法已不再适用，单纯的学习状态也无法满足现今的市场需求。如果只是一味地追随他人，或许连一点好处都得不到。

头部产品在进行带头创新，腰部产品跟随其后亦步亦趋，底部产品则在后续进行跟进，在这样的二次元市场中，如何避免同质化这件事，俨然已经成为当下二次元产品迫切需要解决的众多命题之一。

《舰队 Collection》《少女前线》《碧蓝航线》等作品很出色，舰娘、兵器娘等拟人化题材在二次元厂商中很受欢迎，成为他们争相靠拢的方向。《明日方舟》也没有脱离这个模式，它采用的是常见的兽娘干员。制作团队只注重表象，似乎陷入了一个误区，他们以为精美的立绘、带点色气的杀必死（Service）以及定式化的日本声优配音，这些能给用户带来直观感受的感官效果就是取得胜利的全部法宝。

日本的页游《舰队 Collection》能让人看到许多二次元手游的痕迹。 这款页游身上有着多款二次元手游的影子。 在《舰队 Collection》这款日本页游上可以察觉到多款二次元手游的迹象。 从日本的页游《舰队 Collection》中能够看出多款二次元手游的模样。 日本的页游《舰队 Collection》可以让人发现多款二次元手游的影子存在。

这是一种很浅显的认知。在阿鼎看来，这其实体现了对产品缺乏深度体认。当高水准的立绘和声优成为行业标配后，制作人就必须在其他元素上寻求创新和突破，比如要有更丰富的设计，以及更圆融的世界观。

放大优势，做出“熟悉又陌生”的感觉

在同质化的市场中，原画、立绘以及常见的玩法，还有原创世界观，单独拿出来的话，难免会给人一种似曾相识的感觉。然而，倘若将它们都融合在一起，就不会显得那么熟悉了。Y 在游戏行业已经工作了 10 年，他从传统游戏逐渐踏入二次元圈，始终认为对于游戏来说，要在玩法上进行创新已经不是一件容易的事情，更为重要的是，产品能否给玩家带来“熟悉又陌生”的内容。

Y 表示，如果一款产品进行了这样的操作之后依然具有很强的相似感，那就意味着厂商在“熟悉+陌生”的配方方面没有找准。这种“熟悉+陌生”配方的融合是十分巧妙的。

以《明日方舟》为例，当初有很多玩家对它为何是一款塔防游戏提出质疑。因为大家此前玩过《崩坏 3》《阴阳师》，所以在短期内无法接受这种玩法。但实际上，塔防已被验证是一种极具大众潜质的玩法，像《植物大战僵尸》和《保卫萝卜》，其用户接受度都很高。“而这就是在‘熟悉’中找到的陌生感。”

玩家的口味因作品而被推高，然而这并不意味着厂商没有机会。玩家仍然需要既熟悉又陌生的游戏，而这正是最考验创意的地方。每支团队都有长板和短板，所以他们可以考虑在自己的强项处做出“陌生感”，在相对较弱的方面用更熟悉的方式去做。

与此同时，二次元初创团队需要发扬长处、避开短处，要尽可能地发挥自身的优势。Y 指出，很多团队在草创阶段总是习惯性地跟在他人身后去总结经验，然而当你在总结的时候，别人也在进行同样的事情，那么在将来产品面世时，又怎么能够脱颖而出呢？要将自己的优势放大，很有可能你的优势是别人所不具备的。

综合来看，《明日方舟》成为爆款的原因在于游戏本身在多个方面具有高素质。它的数值方面表现出色，设计也很精良，细节处理到位，UI 和 UE 都很优秀，立绘精美，世界观设定也很有特色。这些都是二次元手游必备的要素，且在这些方面的得分都很高，可谓是充满了诚意。Y 总结称，目前这对厂商而言是较大的挑战。在资金有限的情况下，想要做到面面俱到是很不容易的。所以，产品需要进行取舍。如果擅长玩法，当能够做到 100 分的时候，就尽量将其做到 120 分。

“大厂没有进入二次元圈，他们与这个圈层天然背离”

惟是如此，《明日方舟》的成功才显得尤为难能可贵。

Y 提到，《明日方舟》的制作团队具有天然性。从起步开始，他们就对接下来要制作的产品有着清晰的想法。他们不仅对品类感兴趣，还对玩法有着十分深刻的理解。

这个观点阿鼎也赞同。最重要的是制作团队在立项时的理念，他们要做的东西是他们切切实实想要做的，并且这一点没有被各种所谓的运营数据所干扰。

传统游戏有一套成熟的商业化打法，能够拉留存、拉营收。在从端游发展到手游的过程中，大厂摸索出了一套数字化的收益分析法。依靠这个数据模型，他们可以精确算出一款产品能否给公司带来利润，以及能带来多少利润。一旦产品被下达无法获得收益的“判决”，它就将面临被“打入冷宫”的命运。

《风暴英雄》正是暴雪战略转型过程中的牺牲品

事实上，头部厂商依靠精密的方法论为公司获取稳定收益，这在业内早已不是行业机密。基于市场用户规模、产品代理发行、分成协议以及市场表现预期，通过数据模型能够将一款产品数字化并快速复制，使其变成一门实实在在的生意，给从 CP 到渠道发行的各个环节都带去实际的收益。这套行之有效的理论在创造财富，同时也把许多更富灵性、艺术感的作品扼杀在襁褓之中。这套理论在创造财富的过程中不可避免地产生了这样的结果。

这是一个大范围的逻辑，它会对一些中小 CP 和团队产生影响。尤其是那些被大厂操练过的产品，都会受到干扰。在行业内浸淫的时间越长，就越难以规避这条大厂逻辑。然而，这恰恰是传统商业化产品与二次元产品相背离的地方。在底层逻辑上，“模型至上”的大厂思维与“用爱发电”的二次元产品完全相悖。

阿鼎强调，二次元产品要求制作人在作品中注入灵魂，借助情感来触动用户。这些饱含创作者执念的表达与倾诉，是无法用数值来进行量化和衡量的。不仅如此，一旦二次元圈层（例如画师）被纳入商业逻辑之中，并与相同的竞品进行比较，他们就会自然而然地产生抵触心理，即他们认为自己就是自己，没有必要和其他人进行对比。

二次元圈层的受众包括作者在内，是一个极为理想主义的群体。他们长期受到日本 ACG 文化的影响，耳濡目染了优质的动漫作品。一方面，他们对文娱产品追求完美且要求苛刻，即便自己创作的作品也不例外；另一方面，他们在寻求精神上的无暇与纯粹。这大概正是大厂迟迟无法进入这个圈层的最大关键所在，因为大厂缺乏包容和以人为本的理念，只有做到这些，才能真正放开视野。”

二次元产品：在纯粹和商业化间寻找均衡

手游产业大盘中它早已是不可或缺的一部分，然而二次元品类似乎仍游离在大众圈子之外。在笔者看来，二次元圈以及其中的二次元产品就如同《东方Project》里的“幻想乡”那样，它处于与世隔绝的状态，世代生息的居民在这里孕育出了独特的文化。

《东方Project》曾是二次元圈最知名的同人IP之一

不知是有意还是无意，二次元圈凭借其完整的闭环生态，自发地挖掘出了一条能将外界隔绝开来的护城河，筑起了坚固的壁垒。圈里的人和圈外的人都在“商业化”的边界处徘徊犹豫，谁都不清楚该如何去权衡二次元的纯粹性与产品的商业性。

阿鼎一再强调《明日方舟》体现出的制作人的情感灌注和灵魂注入，然而这都无法掩盖其超强的“氪度”，不然它怎能长期位居畅销榜前 5 呢？X 一方面肯定了《明日方舟》的高品质，另一方面又直言不讳地指出，它是一款“非常完整的商业游戏”。

二次元游戏和电影行业有相似之处，都分为商业片和文艺片。做二次元作品的制作人应当以做文艺片的精神来制作商业片，然而，抱有这种心态的团队是非常少的。阿鼎发出了这样的感叹。

前苏联电影巨匠塔科夫斯基在拍摄《索拉里斯》时，特意在电影开场部分剪辑了数分钟之久的开车镜头。他表示，这样做的目的是将那些比较浮躁的观众赶出影院。

Y 认为，二次元游戏制作人需要具备非常强大的精神力，并且要有坚定的内心。只有这样，其作品才会有感染力，用户才愿意为其站队。

X的看法更加尖锐：有爱不一定做成，没有爱一定做不成。

但就二次元产品来说，所有受访者的观点都指向了“产品为王”这四个字。

二次元产品的消费群体今后会向年轻化和新生代发展。这个群体的消费能力不是很强，然而他们具备更强的安利能力。多位受访者都向游戏陀螺表达了这样的观点：二次元市场最大的区别在于，它更像是在滚雪球，初始的基点很小，但是由于它的包容性更强，能够吸纳的用户会更多，最终雪球会变得越来越大。

现在年轻玩家的日活跃用户数量很大，然而他们的支付能力却不够。X 进行了畅想，不过在五年、十年之后，新生代玩家成长起来，他们的支付能力也必定会随之提升。谁不希望能够提前知晓他们的行为习惯，并且积极地接纳他们的观念呢？

Y 笑着说：“现在 成为了我的主要工具。我必须要深入到用户当中去，因为产品的出发点认定要做年轻群体。首先，我自己得做出改变。其次，公司的团队结构以及整体的年龄层也需要进行调整。”

相比微信，QQ才是00后主要的网络社交场所

当下二次元厂商普遍有这样的趋势，新 CP 和年轻团队扮演了“搅局者”的角色，为行业注入了新的活力。阿鼎作为与 CP 经常打交道的发行方，见证了这些团队在艰苦条件下展现出的坚韧不拔的精神、坚持理想的初心，以及不被数据模型理论所影响的决心，这些都是二次元产品在如今头部固化市场中能够崭露头角的关键因素。

此外，值得一提的是二次元圈的协作精神。阿鼎认为，独立游戏制作人有打磨产品的匠心。但相比之下，二次元同人圈更富有互助精神。大家愿意分享、交流、合作。共同营造出的氛围和圈子有利于今后把作品很好地捏合在一起。

大厂应当意识到这些二次元细分市场具有特定的特性，并且发生了变化。只有让生态从本质上进行改变，才能够获得成长。阿鼎最后坚定地说道。

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