虚拟人行业现状分析：玩家、商业模式及2021年爆火背后的原因

在《造价从 100 元到 100 万，虚拟人究竟是什么？》里，我们试着给虚拟人下了定义。同时，我们也分析了虚拟人爆火的内在原因。从本质上来说，虚拟人是人类追求更好内容和更好体验所产生的自然结果，并且这里面还夹杂着对元宇宙的热切期待。虚拟人行业目前仍处于早期阶段，然而却已经吸引了不少从业者。本文将进一步探讨，当下虚拟人行业处于怎样的状况？其玩家都有哪些？商业模式又是怎样的？

2021 年年底，虚拟人、元宇宙等概念开始爆火。在此背景下，多豆乐的创始人刘主力决定打造一个虚拟人。

多豆乐位于湖南长沙马栏山，是一家动漫 MCN。它旗下拥有“我叫方小锅”“从零开始做孟婆”等动漫 IP。刘主力觉得，全网有超千万的 IP 粉丝，在动漫领域积累多年，并且有华为的技术支撑，这些就是他做虚拟人的底气。

去年年底柳夜熙爆火，这成为一个时间节点，在此之后虚拟人企业迎来了一波增长潮。企查查的数据表明，在 2021 年新注册了相关企业 1000 余家，与去年相比增长了 63.69%。到今年 5 月为止，涉及虚拟偶像或虚拟人的企业现存 3834 家。

2019 年我们开始关注虚拟人行业。到了去年，我们觉得技术可行性方案跑通了。于是我们决定自己做。金桔 2049 创作团队这样说道。

虚拟人，正成为不少企业的淘金地。

01 虚拟人的5种公司背景

量子匠星创始人王博轩认为，虚拟人行业可以分为三层：

第一层是由芯片构成，同时还有引擎以及操作系统，它们共同组成了基建层。第二层是由穿戴设备组成，并且包含软硬件交互系统，由此形成了交互层。第三层是由虚拟人等作为载体，这些载体组成了内容层。

图源：网络

基建层更多是巨头和天才所涉足的领域，对于大部分创业者而言并不适宜。所以，当下的虚拟人公司主要分为两类：一类将重点放在交互层，主要进行技术的开发与应用；另一类则把重点放在内容层，主要从事虚拟人的运营工作。

从技术方面来看，由于技术方向存在差异，当下在业内的虚拟人公司主要有着两类不同的背景。

1. 游戏动画影视公司，这类公司强在人物建模。

柳夜熙团队的大部分幕后人员来自影视公司。相比刚起步的虚拟人公司，游戏动画影视公司在人才和技术积累方面具有明显优势。像雪爪科技、多豆乐、吉光喵等虚拟人公司的创始团队，有不少都来自游戏动画影视领域。

米哈游制作的虚拟人“yoyo鹿鸣_Lumi”。图源：B站

湖南希基文化科技有限公司是陈凌宇所属的公司，它位于湖南，是一家动画公司，制作了《虹猫蓝兔七侠传》《斗破苍穹》等知名动画作品。因为与娱乐圈有联系，所以对方偶尔会利用多余的生产能力承接一些晚会的明星数字人业务。

之前我们为某晚会制作了黄晓明的数字人。陈凌宇认为，做 3D 动漫就如同开赛车，而做虚拟人则如同开民用车，两者在技术上存在很大差距。

有业内人士表示，虚拟人只是对游戏动画影视领域落后技术进行了重新包装，其本身在技术方面并没有值得称道的地方。

人工智能公司这类公司的强项在于 AI 算法和 AI 驱动；大数据公司这类公司的强项也在于 AI 算法和 AI 驱动。

今年初，蓝色光标发布了虚拟人苏小妹，从而进军虚拟人市场。这一行动背后，有阿里在大数据方面提供的支持。

创匠科技能够顺利开展虚拟人业务，一方面是因为自身的技术积累，另一方面很大程度上是得益于百度在人工智能等方面提供的支持。创匠科技的创始人刘卫透露，创匠科技在与百度的合作中，担任产品经理和前端运营的角色，而百度负责平台搭建以及技术支撑。刘卫补充说：“我们的虚拟人技术全部来自百度。”

运营方面，从资源和目的的差异来看，目前在业内的虚拟人公司主要存在以下四类背景： 一类是具有某种特定资源背景的虚拟人公司； 一类是以特定目的为导向的虚拟人公司； 一类是兼具多种资源且有特定目的的虚拟人公司； 一类是在资源和目的方面较为独特的虚拟人公司。

游戏动画影视公司，其优势在于拥有 IP 版权以及擅长进行内容运营。

《造价从 100 元到 100 万，虚拟人究竟是什么？》提及过，通过虚拟人技术，像孙悟空、葫芦娃这样的知名 IP 能够化身为虚拟人，从而发挥出新的价值。所以，拥有大量 IP 版权的游戏动画影视公司在虚拟人行业具备天然的优势。

华策影视集团的总裁傅斌星在接受“共同虚拟”采访时说道，未来华策有一个重要的布局方向是进行虚拟形象的打造。要形成以《刺杀小说家》《寻秦记》为代表的华策集团的虚拟形象 IP 矩阵。

此外，许安一能够成为抖音头部虚拟主播，这与吉光喵创始人的 CG 行业背景是分不开的；A-SOUL 能够成为国内头部虚拟偶像女团，这与乐华在偶像运营方面的经验是分不开的。

虚拟人本质上是一种内容。内容创意以及运营策划对于虚拟人能否成功起着关键作用。

2. MCN公司，这类公司的优势是对流量和内容的把握。

多豆乐希望借助虚拟人来放大方小锅的 IP 价值，而量子匠星也有着借助虚拟人拓展业务边界的期望。

王博轩介绍，量子匠星原本是一家视频号 MCN 机构。然而，真人主播存在一些问题，这促使他决定成立新的公司，并开展虚拟人业务。他指出，真人主播不仅工作效率较为低下，而且还存在合约方面的风险，有可能刚刚将其孵化成功，主播就离开了。

事实上，遥望网络等头部的 MCN 都进行过推出虚拟人的尝试。因为对内容有所了解，对流量能够把握，所以不少 MCN 认为，自家的虚拟人更有机会脱颖而出，成为下一个柳夜熙。

孔襄是遥望网络推出的首个虚拟人。图源：抖音

对于MCN来说，虚拟人是一个新的流量入口。

直播电商公司，这类公司更多是依据业务需求来推动虚拟人业务。

花脸 AI 起初是一家从事刷脸支付业务的公司，曾经在业内处于领先地位。然而，由于受到疫情以及其他多方面因素的影响，该公司不得不对自身的发展方向进行重新考量并准备转型。

刘威被义乌的一次电商沙龙说服而决定做虚拟带货主播。在这次沙龙中，他得知传统电商企业日子过得很艰难，它们希望通过直播带货来实现转型，然而做店播却找不到合适的主播，做达播则是赔本赚吆喝，这些企业迫切需要一个良好的解决方案，而虚拟带货主播就是其中的一个选择。

创匠科技本身就是一家直播公司，它运营着 10 多个品牌直播间。在和品牌合作期间，刘卫察觉到了品牌对超写实虚拟人的需求，并且希望能够转型成为一家虚拟主播服务商。

这类公司的基本逻辑是借助原有的资源，然后搭建团队，接着制作产品，最后满足老客户的新需求。

4. 品牌公司，这类公司更希望靠虚拟人树立品牌IP。

李未可与柳夜熙、AYAYI等虚拟人有着本质不同。

LA.WK 李未可科技的合伙人李恬介绍说，LA.WK 李未可科技实际上是一家智能硬件产品公司，其主力产品为 AI+AR 眼镜。李未可的 AI 家族最终会在眼镜中得以实现，并且会与用户进行智能交互。

李未可推出之后，迅速收获了众多粉丝，尤其受到年轻人的喜爱。我们期望借助李未可与 Z 世代构建起互动和沟通的渠道，以此树立起科技潮酷的品牌形象。

眼镜，是李未可的重要标志。图源：抖音

当然，LA.WK 李未可科技由于在人工智能、AI 算法方面具备相当的技术实力，所以能够自己投入做虚拟人。然而，对于更多的品牌公司而言，选择找第三方公司则是更为现实的做法，例如花西子有其虚拟人花西子，屈臣氏有其虚拟人屈臣曦。

值得注意的是，王博轩进行了分析，虚拟人公司存在一些基本前提，其中包括有大厂背景，以及主营业务能够支撑消耗或者能够持续进行融资。

大厂背景往往有助于更容易跨过虚拟人的技术门槛。虚拟人公司需要承担高昂成本，这就要求其必须能够承担一定时间的投入和试错。例如，LA.WK 李未可科技的创始人曾是原小米电视和天猫精灵的合伙人，且公司得到了字节的投资。

近日，抖音旗下的北京火山引擎科技有限公司的“虚拟数字人应用平台”软件著作权得到了登记批准。今年开始后，快手和抖音在虚拟人方面的布局明显加快了。

总的来说，背景和资源存在差异，切入的方式也就各不相同。然而，借着虚拟人以及元宇宙概念的迅速火爆，很多公司都打算在虚拟人方面进行押注。

02 虚拟人的3大业务方向

虚拟人公司们虽然处于新行业中，但它们已做好准备，目前也已跑出了一些业务方向。

1. 技术服务商

从行业定位来看，这类公司更像是卖水的。

有些技术公司主要将服务对象指向虚拟人公司，其核心业务在于为其他虚拟人公司给予技术实现方面的方案。拿魔珐科技来说，它的创始人柴金祥是卡耐基梅隆大学计算机学院人工智能与机器人专业的博士，他为公司确立的愿景是“打造虚拟世界的基础设施”。

有些技术公司主要将服务对象定位为品牌商家，其核心业务是出售虚拟人直播软件。比如中科深智，依据“新声 Pro”的报道，它的主要产品有“创梦易自动播”“云小七”等虚拟人直播软件。

创梦易自动播软件里自带的角色资产

图源：新声Pro

不少虚拟人公司实际上兼具技术和运营的双重身份，他们会为品牌定制虚拟人，也会为相关单位开发元宇宙平台，而这成为了他们的重要收入来源。

当然，抖音的盘子够大，这就使得 DP 有了足够的施展空间。同样地，技术公司高度依赖于虚拟人行业的发展。

2. 内容流量服务商

这类公司从行业定位方面来看，其玩法与传统广告公司没有差别，核心在于内容创意。

次世文化孵化出了翎_Ling，燃麦科技孵化出了 AYAYI。这类公司借助明星等流量资源，还有丰富的内容以及运营经验，它们往往更擅长将虚拟人孵化成有粉丝且有影响力的 IP，进而能够为品牌客户策划出对应的营销推广方案。

本质上，虚拟人成为了一个新的流量入口，用于“讨好”品牌客户。它吃的是品牌客户的营销预算，像 MCN 公司、直播电商公司等都是这样做的，它们走的都是这条路径。

3. 方案解决商

这类公司从行业定位方面来看，处于技术公司与内容公司之间，其核心在于提供全案服务。

雪爪科技的市场总监庞博进行介绍，他表示雪爪科技能够协助品牌客户处理虚拟人制作方面的问题，能够帮助品牌客户进行虚拟人的孵化工作，还能够为品牌客户解决虚拟人运营的全流程事宜。

庞博表示，很多公司仅仅会制造虚拟人，然而我们却能够承担虚拟人后半段的运营工作。雪爪科技通过自行孵化虚拟人以及组建虚拟人直播公会，不但积累了虚拟人孵化方面的经验，也积累了虚拟人运营方面的经验，并且还能够为客户的虚拟人以低成本的方式进行导流。

雪爪科技的自孵虚拟人gina。图源：微博

至此，一家虚拟人公司宣告成立。前方等待着的，是未知的如何实现盈利。

03 虚拟人的7种赚钱方式

头豹研究院的数据显示，当前虚拟数字人市场规模已经超过了 2000 亿元。并且预计在 2030 年将会达到 2703 亿元。那么，这个规模为 2000 亿元的市场是通过何种方式创造出来的呢？

1. 带货

直播带货是虚拟人应用场景中较为容易理解的。目前在市面上主要存在着两种玩法。

一类以花脸AI为代表，解决的是品牌虚拟主播从无到有的需求。

商家们不期待虚拟主播能取得像真人主播那样的引流成效和转化效率。其核心目的在于完成平台的 24 小时直播要求，努力争取平台的流量扶持，同时顺带赚取一些虚拟人的概念红利。因此，简单和便宜成为商家对虚拟主播的核心要求。

为此，花脸 AI 提供的产品为一套虚拟直播软件。其中，简配版每年 19800 元，豪华版每年 39800 元。借助这套软件，商家只需挑选好虚拟人模板，并且输入相关话术，便能在 AI 的驱动下开启虚拟人直播。

花脸AI的虚拟人模板。图源：受访者

刘威介绍，花脸AI主播的费用可以控制在数十元每天。

需要注意的是，此类虚拟主播主要在淘宝、京东等传统电商平台被使用。亿邦动力曾有报道称，京东对虚拟人直播实施了白名单制度，到今年 5 月时，申请开播的店铺数量约为 400 家。然而，抖音等内容电商平台可能会把这类直播判定为录屏视频，并且不再分发流量。

一类以创匠科技为代表，解决的是品牌的营销、带货需求。

品牌期望借助虚拟主播的完美外貌与先锋特质来为品牌故事增添力量，同时也期望用虚拟主播去替代价格越来越高的真人主播。刘卫介绍说，创匠科技主播的开发周期在 4 到 6 个月之间，成本达到百万级别，市场报价为 10 万元每年，而品牌所获得的是一个能够自由驱动且可二次捏制的超写实虚拟人。

需要注意的是，一般来讲只有大品牌才具备预算去采购超写实虚拟人。并且，只有采用用中之人驱动的这种方式，才能够将超写实虚拟人的价值充分地发挥出来。

2. 造IP

IP虚拟人，可能是商业价值最高的虚拟人应用场景。

许安一运营的吉光喵公司的创始人范世育认为，从理论层面来讲，虚拟人的吸金能力是有可能比真人更高的。从全球最为有价值的 IP 排行情况来看，处在前列的都是像 Hello Kitty 这样的虚拟 IP。打造 IP 这个词也是各大虚拟人公司最为经常提到的。

图源：搜狐

目前IP虚拟人的商业模式主要有三种：

第一，把知名IP虚拟人化。

借助虚拟人技术，一些知名 IP 比如孙悟空等能够转化为虚拟人，从而释放商业价值。范世育提及，吉光喵正在为多个以 PGC 视频内容作为主要传播方式的知名 IP 打造实时虚拟人产品，以此帮助客户在直播场景中持续提升 IP 的热度，并且增强粉丝的粘性。这门生意可以说是对现有的 IP 资源进行再次利用。

值得注意的是，目前业内对于知名 IP 是否适合虚拟人这一问题尚无定论。风鱼动漫的 CEO 徐久峰觉得，与强剧情、强人设的动漫人物僵小鱼相比，弱世界观、强人设的虚拟人狐璃璃更适合直播场景。

图源：抖音

如果世界观被定死了，那么虚拟人就无法跳开与用户做互动；如果人设也被定死了，虚拟人同样没办法跳开和用户做互动。

第二，把虚拟人打造成明星。

2002 年，好莱坞上映了一部电影叫《西蒙妮》。这部电影讲述了一个明星的故事，而这个明星实际上并不存在。现在时间来到了现在，西蒙妮有可能从想象变为现实。

李恬觉得大电影是打造 IP 的最佳方式。从人设方面来看，从世界观打造方面来看，像柳夜熙等这些虚拟人一直在为影视化 IP 的打造进行着准备。

近日，一段虚拟演员试镜导演的视频登上了微博热搜。虚拟人春草的表演相当流畅，这让不少网友感到惊叹。据悉，运营公司将在近期推出一部由同名虚拟人春草主演的作品《春草传》。

从商业模式方面来看，这类虚拟人是以真人明星作为对标对象的，其所获取的资源是品牌的营销预算。例如，柳夜熙、阿喜、翎_LING 等虚拟人已经陆续承接了 vivo、奇瑞、宝格丽等品牌的代言业务。

第三，把虚拟人打造成网红。

这类 IP 虚拟人的“野心”并非很大，其主要作用就如同网红一般，是为了赚取流量费。

西谷直播电商集团研究院院长雄歌持有这样的观点：由于是以知识输出作为主要形式，并且对中之人的依赖较小，同时可复制性较强，所以知识口播类虚拟人是当下最为现实且最有可能实现商业化的虚拟人应用方向之一。量子匠星所推出的 doctor.宇博士，它就是典型的知识口播类虚拟人。

3. 打造二次元虚拟偶像

二次元虚拟偶像，是目前最活跃的虚拟人应用场景。

二次元虚拟偶像通常的玩法是借助直播聊天以及舞台表演等途径来获取粉丝的打赏。虚拟偶像 MCN 魔女公司 Project 的创立者乐府在接受“蓝鲸浑水”的采访时讲道，他们公司每个月的流水在 150 万元到 200 万元左右，其中一半多是来自直播打赏，另外一部分则来自原创音乐和 IP 周边。

要做成这门生意，有两个关键：二次元文化、Z世代。

二次元虚拟偶像切的是二次元市场的蛋糕，且带有强烈的圈层属性。因此，B站成为了目前国内最大的二次元虚拟偶像平台。B站董事长陈睿在 12 周年庆上透露，过去一年有 32412 名虚拟主播在 B 站开播。

演员蔡明在 B 站以“菜菜子 Nanako”的身份进行直播，其直播形式为虚拟主播。图源：网络

Z 世代是二次元虚拟偶像最具忠诚度以及消费力的消费群体。《虚拟数字人深度产业报告》表明，有 50.6%的 Z 时代用户称愿意为虚拟人进行付费。

值得注意的是，中科深智的创始人成维忠在接受“新声 Pro”的采访时讲道，中科深智当下还没有把二次元娱乐当作主要的目标市场，二次元娱乐的 UP 主市场还需要一些成长的时间。

4. 打造虚拟娱乐主播

虚拟娱乐主播与二次元虚拟偶像较为类似。前者的对标对象是 PDD、冯提莫等娱乐主播，后者的对标对象则是杨超越、刘宇等流量偶像。并且，虚拟娱乐主播不限于二次元和 Z 时代。

从商业模式方面来看，虚拟娱乐主播公司与娱乐公会较为相似。其本质上所赚取的是能够让人感到开心的钱财。许安一、金桔 2049、居居、狐璃璃这些主播目前是比较受欢迎且火爆的虚拟娱乐主播。

图源：抖音

徐久峰觉得，运营虚拟娱乐主播与运营真人主播的思路是相同的。都是通过运用游戏思路去探索各种不同的直播玩法，持续地增加新鲜感以及互动性，以此来吸引更多的用户参与进来。

他表明，自己旗下的虚拟娱乐主播狐璃璃现今已经对直播打赏、IP 周边、数字藏品等诸多变现方式进行了尝试。“将平台分成扣除后，今年狐璃璃通过直播打赏所获得的纯收益超过千万是没什么大的问题的。”

值得注意的是，IP 是虚拟娱乐主播所期待的，也是二次元虚拟偶像所期待的。范世育提到，许安一将会尝试更多不同的内容形式，以此来适应市场的需求以及平台的生态，不会仅仅将其定义为娱乐主播。

当然，仅仅依靠砸钱是无法打造出 IP 的。在打造 IP 的过程中，虚拟人的难度与真人相比并不小。目前，在业内还没有真正意义上的虚拟人 IP 存在。

5. 制作数字分身

数字人更多依托于真人而存在，因此也存在两种商业模式。

明星数字人在本质上是对明星流量的再次利用。目前这门生意存在两种主要的使用场景：其一，把数字人当作明星商业能力的一种延伸，用于代言和带货，像龚俊、易烊千玺的数字人，已经获得了代言合作；其二，将数字人当作舞台表演的一部分，例如数字人“邓丽君”与周深的合作。

普通数字人在当下，由于制作成本一直处于较高的状态，更多地被企业家运用在带货方面，也被用于开会以及讲故事。

花脸AI制作的企业家数字人

不少从业者持有这样的看法，那就是随着各个方面成本的下降，私人订制数字分身将会是一门具有相当想象力的生意。

6. 制作服务型虚拟人

多位从业者持有这样的观点：适用不同应用场景的服务型虚拟人将会很快迎来一次大规模的爆发。随着虚拟人以及元宇宙等概念变得极为火爆，像文旅领域、教育领域、金融领域等都打算定制虚拟员工和虚拟服务员。

付费能力较强，智能方面的要求较低，行业壁垒较高，拓展玩法较多，这使得不少虚拟人公司都看中了这块蛋糕。

需要注意的是，这门生意的商业前景与人力成本的持续提升相关，与服务场景的不断标准化相关，也与虚拟人智能的不断提高相关。同时，由于面向 B 端市场，这门生意具有很强的封闭性，高度依赖从业者的人脉关系或者其市场开拓能力。

7. 讲资本故事

相当部分公司认为，现在的主要任务并非赚钱，而是以虚拟人为切入点，搭建元宇宙平台并布局 Web3.0，这才是能够真正赚大钱的机会。雪爪科技除了开展虚拟人业务之外，其另一个重要业务是帮助品牌搭建元宇宙虚拟社区。

去年，天下秀发布了 3D 虚拟社交平台“Honnverse 虹宇宙”的概念宣传片。次日，其股票涨停。对于许多公司而言，虚拟人更为重要的价值在于能够丰富公司的元宇宙概念。

虹宇宙中的虚拟人神似QQ秀。图源：视频号

描绘未来的美好场景，这是虚拟人的一种赚钱方式；撬动资本市场的关注，这也是虚拟人的一种赚钱方式。

整体而言，虚拟人已摸索出较为丰富的变现途径。刘威透露，花脸 AI 的虚拟人项目已实现盈利。乐华向港交所递交招股书时表示，2020 年，乐华娱乐与虚拟艺人相关的泛娱乐收入为 2110 万元，2021 年增加到 3790 万元，并且泛娱乐业务收入的增长主要源自 A - SOUL。

“就我知道的，大部分虚拟人公司都赚钱了”，庞博表示。

仔细研究后会发现，虚拟人的前四种变现方式在很大程度上是通过虚拟人来取代现有的商业模式。而后三种变现方式则是依靠虚拟人的技术进步以及未来的发展，主要凭借的是虚拟人的概念所带来的红利。

虚拟人是否比真人带货主播更高效且更有吸引力呢？虚拟人是否比明星偶像更高效且更有吸引力呢？虚拟人是否比娱乐网红更高效且更有吸引力呢？元宇宙是否会成为下一代互联网呢？这些问题都还需要验证。以数字分身业务来说，从目前 Meta、希壤等元宇宙平台的用户体验来看，很难想象它们能够撬动用户的数字分身需求。

虚拟人是一个技术门槛和制作成本不低的新事物，虽然它的变现方式多样，但似乎还没有探索出一个只属于它自己的、性感的商业模式。

04 结语

次世文化的创始人陈燕在接受“全天候科技”的采访时表示，现在在虚拟赛道上，有 90%的公司以及产品都处在早期阶段或者 0.5 阶段。

本质上，一个新事物具备想象力，靠的并非补充传统业务，也非满足市场猎奇。它靠的是能够发现并解决人的真实诉求，并且创造一种新的、更高效的商业模式。

大部分虚拟人仅仅是一张好看的图片。大部分虚拟人尚未创造出真实的价值。许多人还未清晰地思考清楚虚拟人的未来究竟是什么。这些情况是虚拟人行业的客观现状。

刘卫认为，虚拟人行业正处在一个处于吹泡泡状态的阶段，不过这个阶段已经过了峰值点，目前正在逐渐地降温。

降温，会是接下来虚拟人行业的主旋律。

那么，虚拟人行业会面临哪些难点？我们又该如何看待这个行业？