电商成功的关键：搞清楚本质，避免过度依赖技术

电商看似简单，操作成本低，技术易学，大学毕业生在深圳接受三个月培训，就能轻松上手。但为什么电商成功的人寥寥无几，大部分都是失败的？为什么淘宝上90%的店铺都只是为了好玩？为什么很多技术很强、无所不能的人，做了电商之后，却变得平庸无奇、一事无成？

科技界的人讲电商总是讲流量，但结果往往是流量上去了，却产生不了销量，这是为什么呢？

说到电商，我们先从最根本的问题开始说。电商的本质是电还是商业？这个问题很好笑吧？但很多做电商的人，就是因为不懂这个问题，过度依赖技术，忽视了商业的本质，才吃亏。商业的本质是交易，不是感知。任何行动都要以最终的交易为目标。不能产生交易的受众是无用的受众，不能产生交易的沟通是无用的沟通。

交易归根结底是产品和消费者通过触点进行的交易，电商的本质就是解决产品和消费者的触点。所以电商最重要的不是说谁做淘宝好，谁做天猫好，首先宏观的点很重要，你的产品适合做哪个触点？是淘宝、天猫，还是独立商城？怎么选择，重点关注什么？然后才是具体怎么做。方向错了，技术越好，错得越远，因为成本更高。

以普通消费品为例，我建议创业者以自己的独立商城为主，包括PC商城、微信商城，因为独立商城容易把控，商品的排版、排名都由自己把控，也容易做线下二维码推广、独立搜索广告推广。但是我觉得淘宝、天猫等第三方平台也是必不可少的，因为你需要品牌曝光、需要知名度，但是不需要在第三方平台花太多的广告推广，除非你已经过了创业阶段，处于成长期。因为如今第三方平台的商家太多，推广成本太高，效果太有限。

将产品授权给其他商家来经营自己的淘宝、天猫，或者自己的微店是一个非常不错的选择，不仅创造销量，更利于品牌曝光，还不影响自己电商的价格体系。

流行的电商分销制度，让客户在微信店铺注册成为成本分销商，便捷的转发传播信息，创造收益并获得佣金，发展分销商，下级分销商的销售也可以获得佣金。这样看上去传播的很快，但是个人认为不可取。首先，主电商为了把利润留给经销商，定价过高，严重影响了产品的销售竞争力。疯狂分销也严重影响了品牌的口碑，让消费者认为这是暴利而不买账。最本质的还是电商分销严重背离了现代营销的本质。现代营销的本质是渠道扁平化，电商之所以一开始势不可挡，就是因为它直接接触卖家，跨过了所有渠道经销商，无视所有渠道经销商的利润，有价格优势，又方便线上交易，所以电商发展势不可挡。但现在扁平化的电商用分销来拉长渠道，就是在人为的把电商原本有渠道优势的优势给拿掉了。不管你如何巧妙的压低一些容易对比的商品（爆款）的价格，只要你做电商分销，必然会抬高均价。

很多电商失败的原因就是忽视了线下的工作，现代电商不同于2003年的淘宝，最重要的是线下的精准推广，比如在社区、地铁等地方送小礼物，扫二维码等等。

电商还有一件很重要的事情就是如何保持传播的热度？我们知道我们手机上有很多微信公众号、很多APP，但是我们从来没有打开过，为什么呢？关键还是要做好主题推广，控制主题推广的频率，比如特殊节假日、双十一等，或者自己创造一个节假日，比如XXX购物节等。主题策划推广一定要到位，媒体要提前几个月预热炒作，给消费者留下回忆，为最终的主题活动收获关注度。并不是节假日那天我在电商网站上打个折，没人看，也没人看。

传统营销SEO优化对于独立电商来说还是有效的。但是电商企业要注意一点：传统网络营销的SEO优化和平台（淘宝）的优化是完全不一样的。传统网站SEO优化重在内容和技术（结构，链接等），而淘宝的站内优化，那些东西全没用，重在策略，产品策略，命名策略，分类策略，包邮和非包邮配合策略，图片策略，包装尺寸策略（不同价格）等。

最后，极致的O2O必然离不开ERP和CRM，否则在线上下单时根本无法得知线下实体店的库存情况。

电商CRM和传统CRM完全不一样，传统CRM注重过程管理，而电商CRM注重结果管理，比如下单的人数有多少，下单的是什么产品，不同地区产品销量有什么差异等等，通过这些CRM数据来指导广告、促销的精准投放。