外贸B2B推广策略：如何最大化曝光与提高转化率的营销漏斗模型

做外贸B2B推广，有两大问题是重中之重。

一是如何尽可能最大化获得曝光和流量？

二是如何提高转化，将这些流量变成有效leads和询盘？

外贸 B2B 推广并非仅仅是 SEO 优化和广告投放这般简单。B2B 推广与转化涉及更为复杂的链路。如果只是浅显地去理解，就会导致事倍功半的浪费，明明进行了很多投放，效果却不佳。

我们首先要引入营销漏斗的概念，因为推广离不开吸引用户、培育用户、转化用户以及沉淀用户的过程。对于处于不同阶段的用户，需要采取不同的策略，提前树立全局观是非常重要的。这里提供一个简单的外贸 B2B 推广营销漏斗模型。

方法：广告投放、SEO搜索流量、联盟流量、社交媒体流量

方法：邮件营销、网络直播、官网和博客等

可以通过下载资料、参加在线课程、进行直播答疑、查看官网价格页面以及登陆官网等方式。

漏斗顶部采用的是一般的推广方式，即通过广告投放、seo 推广、联盟流量、社交媒体等途径，尽可能地使曝光和流量达到最大化。接着，还需要掌握一些恰当的转化技巧，这样才能让这些流量转化为有效的 leads 和询盘。

01 / 调查受众特征

客户可能具备诸多特征，他们有着不同的需求，有着不同的痛点，也有着不同的担忧。只有了解客户的痛点以及他们的动机，才能够进行有效的推广。除了借助广告数据进行分析之外，还有许多其他的好办法。

以下是调查受众特征的几种方法：

02 / 及时回应

多数运营推广或许做得较为出色，但回复方面稍显不足。倘若只进行推广而不回应客户，所产生的线索便没有任何价值。一方面要尽力在最短时间内回复客户的信息，数据表明，有 80%的人期望在 24 小时内得到答复。另一方面，最好配备专门的运营人员，设定好应对问题的固定话术，以便对接客户的信息。

03 / 优化转化漏斗

要牢记转化漏斗的概念。提高转化率比获得新线索更有价值。如果没有转化率，即便有更多新线索，也会白白流失，就如同做了无用的花费。

怎么判断优化有没有效果呢？

以邮箱订阅为例，若 100 人通过 SEO 搜到你的网站，最终有 10 人成为客户，此渠道转化率为 10%。若 100 人通过搜索发现你的网站，有 60 人注册了邮箱，且这 60 个用户中有 20 人成为了客户，那么电子邮箱的优化措施就是有效的。增加邮箱注册等更多筛选信息，能有效提升转化率。

04 / 提高线索精度

广撒网或许能获得大量线索，然而许多人并不契合你的业务，也无法最终实现转化，只会增加广告支出。推广初期需广泛收集用户数据，而随着投放的推进，还得持续缩小广告受众范围，提升获取线索的精准度。

可以在推广过程中把广告条件细化，对受众进行细致划分，进而提供更具针对性的广告。这样做或许会使顶层线索流量有所减少，然而却能够保证线索质量更加合格。

05 / 尽量收集客户的联系信息

有些线索无法即刻转化，然而留下它们的联系信息是很重要的。你能够持续与它们保持联系，给它们提供具有价值的内容，凭借持久的影响力为未来的转化打下基础。

可以要求客户提供其电子邮件地址，接着用邮件向他们发送优惠折扣等内容，包括优惠折扣、免费试用、直播预告等，以此与潜在客户建立关系，并且通过持续的影响来促使他们转化。

06 / 对客户线索进行分类

不同的潜在客户有着不同的需求。能够依据企业规模、工作角色、行业以及问题等方面，对客户线索展开细分和分类工作。并且为其贴上不同的标签，这样做有利于进行针对性的运营以及转化。

07 / 定制内容

如果内容不具备针对性，那么效果就会降低很多。接着要针对不同的客户类型，去制作推送且是定制化的内容。

08 / 提升转化体验

花了很多精力才将客户吸引到你的网站，绝不能让他们流失。用户体验不佳以及网站导航复杂，都可能导致客户流失。

所以要进一步提升客户体验，就需要改善以下几个方面：注册表格要易于填写；网站导航要简洁；站内搜索结果要全面。

09 / 清晰的行动号召

有一个普遍且易被忽视的问题，有些操作在运营者眼中清晰明了，然而对客户而言却不易操作。正因如此，清晰的行动号召是最为简单且有效的优化方式。广告里的文字提示与按钮，社交媒体中的注册指导，邮件里的操作指引，官网中的各种操作指示等都具备进一步优化的空间。

总结一下，B2B 获取 leads 进行转化的过程较为漫长且曲折。此过程涉及复杂的研究与比较，还需对多个利益相关者进行刺激。除了进行推广之外，还需要有进一步的漏斗转化概念，这样才能获得更多有价值的询盘和线索。

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