月嫂培训公司竞争激烈？这份SEM与新媒体整合营销方案请查收

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月嫂这一职业如今颇受欢迎，媒体报道中常提及月嫂月薪过万，而金牌月嫂的收入更是让人艳羡。市场上涌现出众多月嫂培训机构，竞争愈发激烈。那么，一家月嫂培训机构如何借助互联网吸引客户呢？今天，我将为您呈现一份融合了搜索引擎营销（SEM）和新媒体资源的网络营销方案（完整版）。

方案背景

1、嘉堡服务，58月嫂的授权品牌商。

月嫂服务领域，我们与互联网机构携手合作，致力于提供专业的月嫂服务，开展月嫂培训，同时亦涉及医院护工的支援工作。

3、网址：

目前，公司拥有七家分支机构，分布在北京、上海、广州、杭州、厦门、三河以及潍坊等地。

5、目标：增加用户咨询下单量、增加月嫂培训量。

月嫂行业市场规模

我国经济持续发展，带动了民众消费能力和需求的上升，同时，随着二孩政策的实施，月嫂行业迅速崛起，受到广泛认可，市场上优质月嫂资源稀缺，需求远超供给。

《中国人口与劳动问题报告》指出，2005至2020年间，我国将迎来生育高峰期，每年约诞生2500万新生儿。在此期间，选择雇佣母婴护理服务的家庭约占新生儿的15%。值得注意的是，这一高峰在2015年达到顶峰。母婴服务领域的发展前景广阔，目标消费群体购买力强劲，市场范围宽广，市场规模高达7000亿元，年增长速度达到30%，行业利润率接近三成。

在高需求的环境下，月嫂这一职业的薪酬水平持续攀升，从数年前的四五千元增至现在的上万月薪，尤其是金牌月嫂更是供不应求。这种对学历要求不高、入门门槛低、上手迅速且待遇丰厚的职业，也促使月嫂培训机构数量迅速增加。

另一个值得关注的情形是，医院产科和众多住院科室医护人员不足的问题，催生了外聘家政服务公司提供的月嫂（护理工）的广泛参与。

月嫂行业市场现状

1、市场入局对手

1）O2O平台

有以下几种：

C2C的直营模式（阿姨帮、e家洁）；

B2P2C经纪人模式（阿姨来了、管家帮）；

B2B2C平台式（云家政）；

C2C+B2B2C直营为核心兼标准化加盟型（家政无忧）。

这些平台隶属于家政服务领域的互联网模式，特别地，月嫂和育儿嫂服务是该模式中的核心项目，它们主要负责将流量引导至月嫂个人或传统的家政公司。

特性包括去中心化设计、提升信息传递效率、致力于扩大用户群体，然而却难以确保月嫂服务品质及中介服务的质量。

2）传统家政公司

目前市场呈现的是一种分散化、无主导巨头的竞争态势，主要业务涵盖了月嫂服务、月嫂培训以及招商加盟等多种模式。例如，爱贝佳和亿婴宝就是其中的代表。

3）月子中心

这类服务通常面向的是高端母婴护理领域，主要涉及一些专业的月子中心和高端的母婴及妇幼医疗机构。

2、月嫂行业问题

信息不均衡、月嫂频繁变动、专业水平不足、年纪偏大、收费不明确、服务品质尚需提升。优质的月嫂和享有良好声誉的家政服务品牌更能赢得市场青睐。究其根本，月嫂行业的核心在于阿姨们提供的高品质服务，“得高质阿姨者，方可得天下”。

3、人群分析

家政公司的收益主要依赖于为用户提供月嫂服务以及月嫂自身的培训费用，因此，其服务对象分为两大类，一类是产妇，另一类则是月嫂阿姨。（关于招商加盟的内容此处不予展开。）

1）搜索指数

搜索指数表明，7、8月为招聘高峰，此现象或许与产妇分娩的高峰时段相关，加之多数月嫂选择在下半年，尤其是年底前提前返乡过年，导致用工紧张。鉴于此，有必要加大这几个月份的推广力度。

2）地域分布

从地域分布的角度来看，其与网民活跃的地域分布大致相同，主要集中在北上广深等一线城市以及部分实力较强的二线城市。即便在一些三四线城市设立分支机构，特别是针对月嫂培训等业务，通过网络推广的效果并不显著。

3）人群属性

总结：数据报表确实具有一定的参考价值，但更佳的方法是将数据与实际经验相结合。以月嫂为例，她们普遍年龄较大，学历不高，这在家政服务领域是普遍现象。因此，她们在互联网使用上可能不够熟练，更倾向于依赖线下广告。即便是通过网络查找信息，也更多地倾向于使用移动端。产妇的情况也与此相似。要考虑到其特殊体质和特殊时期（坐月子PC电脑的辐射）。

月嫂人群特点：

性别：女

年龄：30-50岁

文化程度：小学-初中

地区：以一二线城市进城务工人员为主，无特殊技能。

潜在群体：以护工、清洁工、保洁工等低服务群体进行转移。

网络使用习惯：由于中年妇女对网络应用的操作不够熟练，加之微信的广泛普及。

产妇人群特点：

性别：女

年龄：22-30岁

文化程度：大专/本科以上

收入：家庭月收入较高，女专职白领。

地区：一二线城市

网络习惯：熟练，一般逛育儿社区或网站，时尚美容网站等。

4、竞品分析

1）O2O平台（次要竞品）

这种平台既构成竞争关系，又扮演着合作伙伴的角色。对于嘉堡服务而言，它既是58到家的投资目标，同时也是58月嫂品牌的授权方。借助其品牌和引流服务，可以扩大自身业务。然而，这也存在一些不利因素：可能会削弱自身品牌的影响力，并且流量的来源被平台所掌握，导致利润率降低。应对策略在于确保58到家（月嫂）的各类品牌关键词账户均需占据首位位置，并且全天候进行广告投放（后续将详细阐述账户策略）。此外，还需重点推广自身品牌。

2）月子中心（次要竞品）

这类竞品通常以高级会所或高端母婴医院为经营主体，其服务对象主要是经济条件较好的产妇家庭。应对策略包括：在预算充足时，设立专门的策划小组，扩大关键词的选择范围，并对落地URL进行精心规划；或者在人力资源有限的情况下，在同一页面上设计月嫂服务与月子中心优势的对比锚点，实现关键词的链接。

3）传统家政公司（主要竞争对手）

这些品牌包括十月阳光、倍优天地、爱贝佳、依娃母婴等，它们作为传统家政公司，其经营历史有长有短，整体实力参差不齐，多数提供月嫂服务、月嫂培训以及招商加盟等服务，或三者兼而有之。同时，这些品牌在各大搜索引擎平台上均进行了推广。

SEM投放策略

1、平台策略

当前主流的搜索引擎包括百度、360、搜狗和神马，在PC端市场，百度位居首位，360紧随其后；而在移动端领域，百度依然占据领先地位，神马UC紧随其后；在SEM专员人数有限的情况下，大部分精力都集中在了百度的账户管理上，大约10%的精力分配给了神马移动端，剩余的则分别投放在360和搜狗，这主要是基于月嫂和产妇这两类特殊群体的网络使用习惯所考虑。

2、设备策略

鉴于当前移动网络用户占据主导地位，尤其是产妇与月嫂这一特定群体，以下为针对个人电脑和移动设备预算的分配方案。

3、关键词策略

以百度为参照，其他平台情形相仿，以下为百度账户构建的基本步骤。根据公司搜索引擎营销专员的人数及经验，建议采用核心关键词与长尾关键词相结合的账户构建策略。待后期人员配备齐全后，再根据目标受众的具体需求进行精细化的账户搭建。此外，鉴于目标群体分为两类——一类是寻求月嫂服务的产妇，另一类是希望接受月嫂培训服务的人士——应分别开设不同的账户进行运营。

以月嫂培训为例。

北京50岁女性若无学历，她能从事哪些职业？家政服务领域内，哪些岗位的薪酬较为优厚？成为月嫂需要满足哪些要求？月嫂技能培训可以在哪里进行？哪家月嫂培训机构的质量更佳？嘉堡服务（58月嫂）是否为正规机构？

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关键词预算配比图

1）关键词投放策略

品牌词

该计划在拓展词汇方面需力求全面，需从六个维度进行拓展，包括寻找同义词、别名、拼音或英文表达、别字、口语化表述等；同时，还需进行八卦式拓展，涵盖特点与功能、品牌名、地域与小区商圈、服务模式、价格、口碑、性质以及搜索意图等方面；此外，还要对上下游行业链进行相应的拓展。

嘉堡服务依托于58月嫂的授权，而58月嫂则是由58集团自主推广并引导至嘉堡，双方在利润上实现分成。58集团在自营项目方面，无论是资金还是技术，都具备显著优势，全天候投放。因此，对于58旗下的品牌词，嘉堡服务必须占据首位，以此来截断导流，摆脱对导流的依赖。同时，需强化我方品牌建设，包括对嘉堡服务及乐家家庭服务品牌词汇的拓展与推广，并在页面上提高嘉堡品牌的曝光度。

竞品词

所述的一类竞品词指的是58集团自行推广的（包括），这类词必须争取成为第一；而第二类竞品则包括其他家政O2O平台、传统家政公司以及月子中心等，它们的主要对手是传统家政中心。对于这类竞品词，虽然可以尝试，但需关注转化数据；至于月子中心这类竞品词，在预算有限的情况下，可以选择不做；如果决定进行推广，则需在页面上精心设计相关板块。

通用词/产品词

这类词汇的流量较大，消费水平也较高，通常能带来较多的订单，因此必须进行详细的数据分析，并且根据不同受众的需求，对通用词汇进行分类，以便进行预算和重点分配。

人群词和行业词

若人员配备和预算有限，暂不考虑；一旦条件成熟，应优先开展低价词汇拓展，并确保相应的落地URL准备妥当。

2）关键词来源

进行关键词分析、采纳第三方数据统计、分析在线咨询服务数据、研究搜索引擎推荐词、查看相关搜索结果、使用拓词工具、咨询百度客服（服务效率优）、搜集同行QQ群内的资料（获取效率高）。

3）关键词匹配模式出价

品牌词竞品词+核心（短语低价模式但确保排名第一）；

品牌词竞品词+长尾（广泛低价模式但确保排名第一）；

通用词+核心（短语/精确中高价格）；

通用词+长尾（短语/广泛高价）；

人群词/行业词+核心（精确低价）；

人群词/行业词+长尾（精确/短语低价）。

4）关键词URL

在常规操作中，各类词汇需与特定网页地址相连接，例如品牌词和竞品词应链接至首页，通用价格词则应导向价格页面，口碑词则应指向比较PK页面。然而，此类操作往往需要团队成员的协作，且在团队规模较大时，若人力有限，可以将不同的关键词统一链接至一个单页的不同锚点板块。此外，还可以调整页面的头部横幅，以突出搜索词的意图，从而更有针对性地展示卖点。每个关键词后面做好URL参数标记以跟踪效果。

4、账户广告创意策略

针对账户中各个计划单元的细致划分，需精心构思相应的创意内容，并提升附加及高级创意的展示频率，特别是对于58同城的竞品关键词创意。以下将分别以月嫂服务提供者和月嫂培训课程两大类受众群体为例进行具体说明。

1）月嫂服务（品牌描述）

标题：{月嫂哪里好}?58月嫂—2016人社部定点月嫂机构

58月嫂服务，拥有5项上岗证书，提供100万元用户保险，实行直营模式，杜绝中介环节，签订甲乙方合同，全面保障权益，并荣获ISO9001认证，确保妈妈和宝宝在30天内享受无忧的月子护理！

2）月嫂培训（品牌描述）

标题：{哪里有月嫂培训学校}?58月嫂培训—火热招生！

58月嫂培训课程，零基础入学，提供免费试听机会，颁发由人社部认证的证书（可查询），安排免费住宿，协助就业，承诺30万年薪，打造金牌月嫂培训项目。

5、网站着陆页

1）部分示例

PC端品牌词：

PC端通用词：

2）主要问题

右下角常挂弹窗以及页面中间弹窗都没有，缺乏咨询入口。

Banner图没有标明受众群体的核心买点以及公司的优势。

3）页面优化策略可以分三步走：

当前页面已优化至60分——需进一步提升至单页75分（包括不同板块的锚点设置及多样化的横幅广告）——针对不同主题，需打造90分的独立落地页面。

以上三个步骤将依照公司的资源和资金状况分阶段实施，首先确保达到基本合格标准，随后再进行优化。（通过91虚拟专用网络，我们可以查看不同地区的同行竞争对手，以及参考其他行业的网站。）

4）优化方法

针对已有落地页优化代码优化图片和网站服务器加快速度。

banner图根据关键词需求不同分别制作。买点精练化提炼。

增加右下角弹窗和中间咨询弹窗

其他链接分页面也仍进一步细化优化（方案策略有限略过）

5、统一单页（板块设计示例）

着陆页

Banner首图——#PPC（品牌词锚点）

具备5项上岗资质、享有100万用户保障、实行直营无中介服务、签订甲乙双方合同、荣获ISO9001质量认证。

板块一：宝宝护理（健康护理，生活护理，智力开发等细节内容）

产妇护理领域涉及健康护理、饮食管理、生活心理辅导以及身材恢复等众多细节。

板块三：探讨月嫂案例及其全方位优势，涵盖技术、经验、学历、口碑、心态以及荣誉等多个维度。

板块四：阐述公司优势（涵盖安全、服务、售后等细致方面）——#tyc（适用于各类公司的关键词）

板块五：月嫂服务价格公示#tycjg（通用词价格锚点）

模块六：......

模块七：......

模块八：......

6、咨询沟通环节

1）咨询沟通软件

当前PC端的咨询窗口布局显得杂乱无章，我建议借鉴同行业优秀案例，并融入自身公司的服务特色，对图片及文案进行重新设计。

PC端改为：

58月嫂服务提供全方位保障，包括五证齐全的从业者、为每位用户购买价值百万的保险、直接经营无中介环节、签订甲乙方合同确保权益、以及ISO9001认证质量标准，确保30天内母婴安全无忧。

您好！欢迎光临58月嫂，我们专注于提供月嫂及育儿嫂服务。同时，我们还开展月嫂和育儿嫂的培训课程。若您有兴趣，请留下您的姓名和联系方式，我们的母婴专属顾问将立即与您取得联系。

客服的命名规范调整为：统一采用“58月嫂顾问—XXX老师”的格式，并附上电话号码，以取代原先的“市场部（牛）”称呼。

此外，在咨询窗口，可通过商务通功能创建不同的分组，例如：顾客若需了解月嫂服务，可点击相应按钮；而阿姨若想咨询月嫂培训，则应点击另一个按钮。

2）客服人员

客服人员在SEM流程中扮演着关键角色，必须与SEM投放策略相协调，对人员配置和话术设计进行合理安排。这主要涉及三个方面：一是话术设计，二是咨询预约的具体流程，三是保持积极的心态和态度。

除了参加市场部老师的培训课程，还需设立咨询组长一职，负责每日的话术及录音指导培训，并且还要与同行业的竞争对手进行话术训练。

咨询预约过程涉及多个环节，包括从接到咨询邀请的响应速度，到后续的电话、QQ、微信等通讯方式的跟进，所有细节均需详尽记录。若无专用软件，则可记录于EXCEL表格中，并定期与SEM团队进行数据对接。此外，不定期地，我们会根据不同目的对客户进行回访，以此形成预约。值得注意的是，咨询客服的另一关键因素是心态和积极性的变化，这对业绩有直接影响。这部分工作主要由咨询组长负责，他们定期进行跟踪和交流。

每个咨询人员都应拥有专属的手机号码、微信账号以及QQ账号（商务通上的客服联系方式除外），以便自主跟进客户，构建个人闭环体系。将客户引导至微信和QQ平台后，咨询人员需每日更新朋友圈，分享个人生活点滴、公司最新动态、月嫂的工作生活以及成功案例。同时，也要注重打造个性化的QQ空间，力求内容更加生动、贴近生活。根据业绩考核实施底薪提成制度优化以补足咨询员的积极性。

7、数据报表跟踪

1）SEM部门报表

为了提升数据质量，需依次编制小时报表、日报表、月报表、关键词报表、计划报表以及账户报表。

2）客服部门报表

确保咨询次数、来电次数、通过QQ、微信及电话方式获取的联系方式数据，以及预约成功率和顾客到店率等各项数据均得到妥善处理。

线上营销其他渠道

多种途径涵盖了广告联盟的发布、DSP的投放、导航广告、门户网站的广告、付费的软文新闻源、搜索引擎优化（SEO）、论坛、博客、快递服务渠道、短信服务渠道、应用程序（APP）渠道，以及众多电商平台（如京东、淘宝、美团、糯米等店铺）等，这些领域均需投入大量的人力进行优化。根据具体情况进行适当扩充。

新媒体营销渠道

主要包括微信、微博、QQ和自媒体等平台，涵盖了各平台的付费推广方式，例如微信公众大号的广告投放、微博的粉丝通、新浪扶翼板块以及自媒体的信息流广告和广点通等。面对预算和人员限制，这类展示广告（包括所谓的DSP精准广告）可以先不进行投放。应将重点放在免费推广渠道上。

1、微信

涵盖微信个人账号、朋友圈、公众号集群以及微信社群的积累，同时，还可根据实际的人力与财力状况进行灵活的规划与部署。

首先着手于微信个人号的构建，这包括塑造公司全体成员的朋友圈形象（如个人签名、相册内容、朋友圈动态等），每天推送一条公司最新动态，分享几条个人生活点滴，一条月嫂服务案例，以及一条定期举办的活动信息，同时将公众号文章转发以吸引潜在客户。利用如“天下游”定位这样的软件来搜寻周边有需求的顾客。

针对不同城市（例如，58月嫂（嘉堡服务）+北京、58月嫂（嘉堡服务）+上海等）所管理的服务范围（包括嘉堡服务+月嫂服务、嘉堡+月嫂培训、嘉堡+产妇护理、嘉堡+育儿知识等），我们可以从多个角度创建公众号。用户在池塘中沉淀后，可以加入微信社群、微赞论坛或微社区。

以上三个地方均存在错误，有的指向了PC端网站，导致用户体验不佳，有的则是链接到了错误的页面。对于此类细节问题，应先进行完善，然后再按照既定的策略逐步推进。

2、QQ媒体

QQ领域主要涵盖个人QQ号之间的互动（如附近的人功能）以及QQ空间的构建。在此领域，最需要投入精力的是加入各类宝妈育儿群、月嫂群，以及一二线城市的主要小区群。通常每个小区都有自己的业主群，服务内容广泛。在人力资源有限的情况下，可以先尝试让群主定期发布广告。如果人力充足，则可以进行更深入的交流。（这包括使用马甲号进行配合）。

3、微博

微博的矩阵系列与公众号相似，其发布内容亦需遵循一日之内分早中晚三个时段，共计八次更新的规律。

此外，我们还需关注并积极与众多育儿领域的大号以及意见领袖账号展开交流互动。同时，频繁使用关键词进行搜索，根据搜索结果追踪，留意微博上网友提及的育儿月嫂相关服务，并通过@功能进行私下联系沟通。

4、自媒体

今日头条是核心关注点，而搜狐、网易、腾讯、百度等各大网站的媒体账号，则多是通过复制公众号内容，利用一键发布软件进行传播。

线下营销渠道

医院途径、住宅小区物业管理服务渠道、房地产经纪服务渠道，还有诸如电视、广播、分众楼宇电梯、地铁、公交等户外广告，这些内容暂未包含在本方案描述之中。

总结

营销推广途径众多，秉持着人多的地方就有推广的原则，线上线下均有众多策略可供选择。然而，由于篇幅所限，并非所有方法都能迅速奏效。因此，需结合公司当前的定位，对人力资源、物资资源和财力资源进行最优配置，以挑选出最适宜的推广手段。

鉴于公司现有人员数量有限，我们应当着重优化SEM的精准投放策略（快速高效），并充分利用免费的自媒体和新媒体渠道，特别是要关注百度搜索和微信QQ这两个主要的流量来源。将70%的人力与财力投入到SEM中，有助于公司迅速步入稳定发展的轨道，同时，根据目标受众的特点，辅以微信QQ的投入也是必要的。

这种模式本质上就是通过引入流量（即推广渠道）来实现流量的转化（即通过咨询客服达成交易），因此必须确保在流量引入和咨询服务之间取得良好的平衡。此外，团队的基本组织结构必须完善，初始阶段不求人员数量多，而应追求质量精良。在技术、美工、搜索引擎营销（SEM）以及客服等方面，都需要具备一定的专业性。至于辅助性岗位，可以先着手进行人才储备和培养。